Publicaciones de Estudiantes


Autor: Cesareo Martin Corral Echeverria
Titulo:
ANALISIS DE VENTAS Y PROMOCIONES DE ARTICULOS DE ALIMENTACION EN ESTABLECIMIENTOS DE MENUDEO
Area:
Administración
Pais:
Perfil:
Programa:
Maestria en Administración de Negocios
Available for Download: Yes


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  Capítulo I

1. INTRODUCCION

1. Planteamiento del problema: estado de la cuestión.
El uso de las promociones de ventas como herramienta de marketing ha ido
adquiriendo gran importancia a lo largo de los últimos años, y en concreto las
promociones de ventas dirigidas a los consumidores son las más numerosas. Las
promociones de ventas se definen como "un conjunto de actividades de corta duraci n,
dirigidas a los intermediarios, vendedores o consumidores, que mediante incentivos
económicos o materiales, o la realización de actividades específicas, tratan de estimular
la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de los vendedores o
intermediarios"(Santesmases, 1996).
Cuando la promoción de ventas se dirige a los consumidores finales se pretende
estimular la demanda a corto plazo, tanto mediante la intensificación de las compras de
los clientes actuales, como a través de la captación de nuevos compradores.
El fuerte incremento en el uso de las promociones de ventas, la necesidad de
estudiarlas y valorarlas para tomar decisiones acertadas, junto con las nuevas
posibilidades de investigación que ofrece el desarrollo de nuevas tecnologías han
llevado a considerar muy oportuno centrar el tema de la presente tesis en el análisis de
la actividad promocional y su efecto sobre las ventas en los establecimientos detallistas.
Simplemente un recorrido por una gran superficie basta para comprobar cómo las
promociones se han convertido en un elemento básico de apoyo para la venta como
fórmula de relación con el consumidor. Sin duda alguna el hecho de que las relaciones
entre fabricantes y distribuidores hayan evolucionado fuertemente es uno de los factores
que han propiciado el desarrollo de las mismas. Las mayores posibilidades de diálogo,
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cooperación e innovación del marketing están en el merchandisig1, que incluye entre
otros elementos las promociones. Desde este supuesto Raju (1992) llevó a cabo un
trabajo relacionando las variaciones de las ventas de toda una categoría de producto con
la actividad promocional desarrollada por esa categoría. Este enfoque es muy
importante para el detallista porque sus ingresos están más relacionados con las ventas
de toda una categoría que con las ventas de una sola marca. Por tanto no es de extrañar
la afirmaci n de Schultz (1990): "el detallista del futuro estará más cercano a realizar
solo las promociones que impliquen un incremento de las ventas de una categoría".
Los gastos en promoción se han incrementado sensiblemente en los últimos años,
produciéndose una transferencia de la inversión en publicidad hacia la promoción de
ventas (Strang,1976; Walters y Rockey, 1988; Lal, 1990; Gonzalez, 1995; Cruz, 1996;
Dooley,1997). En un interesantísimo libro sobre la batalla en el punto de venta y las
tácticas de distribuidores y fabricantes el matrimonio Corstjens (1996) ahonda en esta
realidad proporcionando datos de los gastos en publicidad frente a gastos promocionales
para compañías estadounidenses de alimentos. Según Ruiz Argüello (1996) en Mexico
el presupuesto dedicado a acciones promocionales es del 60% frente al 40% destinado a
publicidad. Huerta (1997) indica un crecimiento de un 20% en los presupuestos de
promociones en 1996 en nuestro pais. Según Cook (1997) al menos el 15% del volumen
de negocio de las empresas de alimentación se destina a las promociones en Estados
Unidos. Un autor que muestra cierta alarma por esta situación es Hallberg (1997) que
llega a afirmar: "Ha llegado el momento de que suene una alarma para advertir a los
fabricantes lo que va a suceder a sus marcas si gastan tanto en "ofertas" que no queda
dinero para la publicidad destinada a reforzar su marca".
En esta línea de señalar la importancia de las promociones se mueve el trabajo
realizado por Gil, Molla y Berenguer (1997) en el que analizan el factor imagen de un
establecimiento comercial y su incidencia sobre la selección del punto de venta
incluyendo como uno de los elementos a analizar la categoría "promoci n".
Una de las causas del fenómeno del incremento de las promociones
es el desplazamiento del poder desde los fabricantes a los mayoristas y detallistas, que
da lugar a un auge en la promoción de ventas en los puntos de distribución.
Actualmente un fabricante de productos de gran consumo no puede desinteresarse del
punto de venta (Masson y Wellhoff, 1991). Como sostienen Murry y Heide (1998) en

1 Término inglés que se utiliza para designar el conjunto de actividades llevadas a cabo por los detallistas
y fabricantes para estimular la compra del producto en el punto de venta.
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las relaciones fabricante-detallista el primero pretende conseguir acuerdos del segundo
para que colabore en acciones promocionales en el punto de venta. Estos mismos
autores aportan un dato muy significativo que destacan en su artículo: el 74% de los
detallistas en Estados Unidos están de acuerdo en que las promociones incrementan la
rentabilidad de los establecimientos.
Uno de los primeros estudios que identificaron los factores que favorecen el
incremento de las promociones es de Strang (1976) el cual los divide en factores
internos y factores externos al fabricante:
Factores internos:
1.
Actividad más aceptada por las empresas.
2.
Los ejecutivos están más cualificados.
3.
Los product manager buscan resultados a corto plazo.
Factores externos:
1.
Incremento considerable del número de marcas.
2.
La competencia utiliza cada vez más las promociones en su estrategia.
3.
La incertidumbre económica persigue resultados a corto plazo.
4.
La presión de la distribución sobre los fabricantes ha crecido.
En este mismo estudio su autor ya denunciaba la falta de investigaciones que
permitan a los directivos tomar decisiones relacionadas con las promociones.
Transcurridas dos décadas Cansino (1996) insiste en la misma idea de la prácticamente
inexistencia de estudios sobre la eficacia de las promociones. El tema no ha recibido en
la literatura del marketing la atención merecida, posiblemente por la dificultad de
obtención de los datos adecuados para su análisis.
La promoción de ventas dirigida a los consumidores se perfila como una de las
herramientas de marketing con mayor futuro. En Mexico comenzó a utilizarse con
cierto retraso respecto a otros países, pero su evolución ha sido tan rápida que está a la
altura de otros mercados más experimentados (Ruiz Argüello, 1996). A pesar de ello
son escasos los estudios que se han dedicado a este tema, entre otras cosas debido a las
limitaciones que la investigación de mercados tenía para obtener datos suficientemente
operativos sobre este aspecto. Esta situación ha ido cambiando al contar con nuevas y
potentes herramientas.
Las innovaciones tecnológicas han ido llegando a todos los sectores económicos,
y en el sector de la distribución comercial apareció un invento revolucionario que
simplifica muchas de las actividades relacionadas con la gestión del punto de venta. El
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elemento innovador al que nos referimos es el escáner que, a través de la identificación
de los productos en base a su código de barras, aporta innumerables ventajas, entre las
que se puede destacar la importante fuente de información para la investigación de
mercados acortando los tiempos para su obtención.
El escáner puede ser definido como el instrumento electrónico que realiza la
lectura especial de una serie de barras de distintos grosores que identifican la
codificación de los productos y facilita el registro y cobro de la venta y gestión de los
inventarios (Santesmases, 1996 y Díez de Castro, 1997).
Debido a la continua profesionalización de la distribución española el nivel de
exigencia de los responsables de las distintas parcelas del negocio es cada vez mayor.
La utilización de la información del mercado (que antes no se demandaba y ahora se
necesita y se aprecia de forma explícita) y la aplicación de los procedimientos
tecnológicos citados implica un nivel de preparación muy superior al que ofrecían los
comerciantes tradicionales. La utilización de datos de escáner permitirá la gestión del
negocio en las áreas de surtido, promociones y merchandising en general (Esponza,
1997).
El propio Ministerio de Economía y Hacienda, en su informe sobre la distribución
comercial en Mexico de 1996, afirma que la codificación y la lectura óptica de los
productos de gran consumo se ha convertido en uno de los ejes fundamentales en la
innovación tecnológica en el comercio. Señala como el sistema de codificación más
utilizado es el denominado "C digo de barras" , basado en el sistema internacional
EAN2 , desarrollado para identificar automáticamente artículos cualquiera que sea su
origen o destino. En cada artículo se introduce el número de país, el código del
fabricante del producto, el de identificación del producto y un dígito de control. Los
códigos particularizados los asigna en nuestro país la Asociación Española de
Codificación Comercial (AECOC).
Vilallonga (1996), como profunda conocedora del tema al ser responsable de
Merchandising y Estudios de AECOC, señala tres ventajas fundamentales en la lectura
óptica:
1. Mejor conocimiento del cliente.
2. Mejor gestión de la cadena logística.
3. Mejores bases para la negociación proveedor- detallista.

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En estos últimos años son varios los autores que en sus escritos y trabajos aluden
a la importancia de los códigos de barras, los lectores ópticos y la posibilidad de
disponer de datos escáner: Esteller (1995), Izard (1995), Casares y Rebollo (1996),
Miquel y otros (1996), Román (1996), Melle (1996), Sainz de Vicuña (1996), Serrano
(1997), Amable (1997), Hallberg (1997) y Pascual (1998).
Esta tesis, siguiendo estas tendencias, pretende ayudar a conocer las recientes
posibilidades de manejar datos escáner. Si repasamos la historia hay que comenzar
hablando del desarrollo de la codificación de los productos. Desde 1972 paralelamente
al desarrollo del sistema GENCOD en Francia, del sistema EAN (European Article
Number) en Europa y del sistema UPC (Universal Product Code) en Estados Unidos, se
desarrolla una transcripción informática universal de los códigos numéricos: el código
de barras (Mouton, 1993). El primer escáner se implantó en la cadena de supermercados
Marsh's, en un pueblo del estado de Ohio para leer c digos UPC (Izard, 1997). En
Europa hace ya más de 20 años desde que el grupo sueco Spectra Phydics instalara en
un supermercado el primer lector de código de barras (Díez de Castro y otros, 1997). La
evolución de éste hasta nuestros días ha sido rápida y profunda. En nuestro país la
implantación de cajas de salida con escáner, aunque más tardía, también creció día a
día, al igual que la utilización de los datos procedentes de los mismos.
La evolución de la implantación del escáner en nuestro país según fuentes de
AECOC fue la siguiente:

Año
1987 1988 1989 1990
1991
1992
1993
1994 1995

422
912
1.603 2.974
4.653
6.049
7.017
9.030 10.878
establecimientos
Nº de escáners
1.535 5.231 9.518 16.199
20.770
27.513
39.084
43.006 47.554

En ese último año de 1995 según Vilallonga (1996) el 100% de los
hipermercados y el 76% de los supermercados utilizaban los datos escáner en su
gestión.
Ya en 1994 A.C.Nielsen Mexico, viendo el importante nivel de penetración de
escáner en los establecimientos de libreservicio, decidió desarrollar un proyecto para
comenzar 1995 ofreciendo datos de su panel de detallistas en entorno escáner, lo cual
vendría a suponer una revolución en la investigación de mercados de nuestro país. Para

2 European Artical Number.
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llevar a cabo este proyecto no solo era necesario que el número de establecimientos con
escáner fuera elevado, sino que en éstos se realizara un porcentaje importante del total
de las ventas. Según A.C.Nielsen la evolución de la cobertura, es decir, del porcentaje
de ventas en valor realizado en estos establecimientos fue la siguiente:

Año
1990 1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
"ACV" 36% 43%
40%
47%
64%
67%
69%
71%

Analizando la evolución de estos datos se entiende que, ante el salto registrado en
1994, A.C.Nielsen decidiera el lanzamiento del panel de detallistas en entorno escáner.
Los primeros datos estuvieron en enero de 1995, cuando el universo de establecimientos
detallistas representado con esta herramienta concentraba el 67% de la facturación.
Desde ese momento en nuestro país, pero con anterioridad en Estados Unidos, la
aparición del panel de detallistas con metodología escáner impactó a estudiosos y
expertos que mencionan en sus escritos la importancia y potencial de una herramientas
de tales características. Abe (1991) es de los pioneros y señaló que para poder realizar
buenas estimaciones son necesarias grandes muestras y este problema queda resuelto
con las grandes bases de datos escáner. Penford (1994) señala el panel de detallistas en
entorno escáner como la tecnología que permite el seguimiento de las acciones
promocionales. Ese mismo año Eskin (1994) aporta datos en los que compara la
bondad de los datos escáner con otras alternativas. Transcurridos cuatro años desde su
primera aportación, Abe (1995) subraya la potencia de la tecnología escáner cuando
estudia el fenómeno de la elección de marca utilizando este panel de detallistas. La
primera aportación en nuestro país es un trabajo de Braña, Varela y Rial (1995) que
citan esta herramienta como una posibilidad para la medida de la eficacia de las
promociones de ventas. En ese mismo año Rodríguez (1995) alude a la revolución que
supone el panel de detallista con metodología escáner indicando que conlleva amplios
procesos de formación y cambios estructurales en las compañías. Corstjens (1996) lo
menciona como una herramienta básica en las tácticas para distribuidores y fabricantes:
"la lucha enconada que entablan los minoristas en modo alguno es tosca, pues con la
masa de datos de que ahora se dispone gracias a los datos escáner, las técnicas
promocionales son muy sofisticadas".
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Nueno y otros autores (1996) consideran a A.C.Nielsen, S.A. entre las empresas
con más futuro destacando que "el entorno escáner ofrece la posibilidad de recabar
información en áreas con mucho futuro que hasta ahora estaban vedadas al tradicional
panel de detallistas, tales como las promociones, el apoyo de los productos en la tienda,
la gesti n de espacios, la gesti n por categorías o el efecto publicitario". En ese mismo
año Luyten y Nistal (1996) proponen esta herramienta para medir la eficacia de las
acciones promocionales. Cook (1997) afirma que A.C.Nielsen es una empresa que tiene
experiencia a la hora de trabajar con clientes para evaluar acciones promocionales. En
esta línea Adams (1997) dice que los datos escáner y las técnicas de modelización
permiten conseguir cierta tranquilidad para los fabricantes al permitirles separar los
costes de los beneficios en todas y cada una de las promociones realizadas. García
Fuentes (1997) menciona la importancia del panel de detallistas en entorno escáner
como herramienta de investigación de mercados.
A modo de resumen de todo lo expuesto en este apartado sobre el estado de la
cuestión, se pueden señalar la concatenación de los siguientes hechos:
1. Incremento del uso de las promociones como herramienta de marketing.
2. Necesidad de estudiarlas para tomar decisiones, siendo escasos los estudios al
respecto.
3. Aparición de nuevas tecnologías que permiten la codificación de los
productos.
4. Lanzamiento al mercado del panel de detallistas en entorno escáner que
proporciona nuevas variables de análisis de las promociones.
Por todo lo expuesto ha parecido adecuado centrar el tema del presente trabajo en
el análisis de la actividad promocional en los puntos de venta aprovechando las nuevas
posibilidades que ofrece el panel de detallistas con metodología escáner.

2. Objetivo de la investigación.

Esta tesis estudia la actividad de las promociones de ventas de productos de
alimentación dirigidas a los consumidores en los establecimientos detallistas en
régimen de libreservicio y equipados con cajas de salida con escáner.
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Desde un enfoque muy particular y no estudiado en Mexico hasta la fecha, se
analiza el efecto de las promociones de productos de gran consumo del sector de
alimentación con una perspectiva global.
El propósito es identificar la importancia de estas promociones en Mexico, las
ventas realizadas en promoción, los tipos de promociones, evaluar la efectividad de las
mismas, su impacto sobre las ventas incrementales que generan y las diferencias de
resultados de los distintos tipos de promociones en las diferentes clases de producto.
Se analizan, desde este enfoque mencionado, las ventas de diferentes sectores
alimentarios y de las clases de producto realizadas en presencia de promociones en
Mexico, tanto en valor como en volumen, y examinando las posibles diferencias por
áreas geográficas y por tipos de tienda. Completando las variables descriptivas de la
actividad promocional se estudian la proporción de referencias afectadas por las
promociones, así como la intensidad de distribución que alcanzan. El análisis de los
tipos de promociones más utilizados, la elasticidad de las mismas y las ventas
incrementales que originan se realiza tanto a nivel total Mexico como diferenciando por
tamaño de los establecimientos.
El resultado es un conjunto de comportamientos diferenciados para cada clase
producto que irán conformando distintas estrategias promocionales y el posicionamiento
de los diferentes mercados.
Indirectamente se destacarán las virtudes más sobresalientes que ofrece el panel
de detallistas en entorno escáner contribuyendo a la ampliación del campo de la
investigación de mercados en la toma de decisiones tácticas y estratégicas sobre las
promociones.

3. Planteamiento del trabajo.
3.1.Diseño y metodología.

Con el fin de conseguir información que permitiera investigar la actividad
promocional de los productos de alimentación, se solicitó la colaboración de
A.C.Nielsen, para que nos proporcionara la base de datos del panel de detallistas de
alimentación con tecnología escáner. Con el objetivo de que la base de datos a analizar
fuera suficientemente sólida y permitiera medir tendencias, se pidió toda la información
disponible desde el lanzamiento de esta nueva herramienta. Dado que el primer
semestre de 1995 fue de depuración, ajuste y consolidación del nuevo panel, se decidió
18
 


comenzar a trabajar con los datos del segundo semestre de 1995 hasta la última
información disponible en aquel momento, es decir, el primer semestre de 1997.
Para realizar esta investigación ha supuesto un privilegio contar con la
colaboración de A.C.Nielsen facilitando la disponibilidad de esta información que
permite realizar un análisis completo y riguroso del fenómeno, añadiendo interés y
actualidad a la tesis.
La base de datos proporcionada era de gran envergadura ya que incluía
información de diferentes variables para 139 productos de alimentación a lo largo de
108 semanas. Dadas las características de esta base ha sido necesario realizar un
tratamiento de los datos de la misma. La cifra de 139 productos de alimentación
corresponde a la totalidad de mercados auditados por A.C.Nielsen en algún momento de
los dos años considerados, pero en muchas ocasiones la historia estaba incompleta por
discontinuarse su estudio. Esto hizo que fuera necesaria una depuración de dicha base
de datos, consecuencia de la cual se continuó la investigación con los 116 productos
para los que se disponía de la historia completa de los dos años.
El siguiente paso fue la obtención de variables acumuladas referidas a los
periodos de tiempo utilizados en el análisis, es decir, al total de los dos años y a los tres
periodos utilizados para medir tendencias (2ºsemestre de 1995, total 1996 y 1º semestre
de 1997). El banco de datos del panel de detallistas proporciona aquellas variables que
son susceptibles de acumularse (como por ejemplo los porcentajes de ventas en valor o
en volumen realizadas en tiendas con promoción o los porcentajes de referencias con
promoción); sin embargo para otras variables no susceptibles de acumulación (las
distribuciones tanto numéricas como las ponderadas de tiendas trabajan o tiendas con
promoción) fue necesario calcular las medias correspondientes.
Para el desarrollo de este estudio, y posterior contrastación de las hipótesis de
trabajo, se han utilizado diversas técnicas de análisis multivariables. Estas han permitido
estudiar las dependencias o interdependencias de un conjunto de variables. En concreto
se han utilizado el análisis factorial de correspondencias, el análisis AID (Automatic
Interaction Detection) y el análisis cluster, tanto con el modelo ascendente o algoritmo
de Johnson, como con el modelo descendente o algoritmo de Howard-Harris. Su
aplicación y contrastación de resultados han facilitado llegar a establecer la relación que
existe entre las ventas de los productos y su comportamiento promocional.

3.2.
Fases de la investigación.
19
 


La exposición de esta investigación comienza en el capítulo II con la revisión de
la literatura, tratando de estudiar el estado de la cuestión, es decir, conocer lo que hasta
el momento actual se ha investigado sobre este tema. Dichas revisión bibliográfica se ha
realizado desde diferentes enfoques, en consonancia con los aspectos a investigar:
concepto de promociones de ventas y su tipología, estudio de las mismas desde la
perspectiva del análisis del comportamiento y decisiones de compra del consumidor y,
por último, los modelos de medida de la actividad promocional, tanto con métodos
tradicionales, como con el panel de consumidores en entorno escáner, así como con la
metodología utilizada en este trabajo, es decir, con el panel de detallistas en entorno
escáner.
Posteriormente, en el capítulo III, se describe la metodología seguida en la
investigación. Se expone como se ha realizado el diseño del estudio, la obtención de
datos y cual es el tratamiento y análisis de los mismos, mediante las pautas habituales
utilizadas por los usuarios de los paneles de detallistas, así como mediante técnicas
estadísticas para completarlos y reforzarlos.
En el capítulo IV se presentan los resultados obtenidos y se deducen las
características definitorias de la actividad promocional de los diversos productos. Se
comprueba la existencia o no de diferentes comportamientos, sus características más
importantes, las variables explicativas, similitudes y diferencias.
Por último, en el capítulo V se expone un resumen con la información más
relevante de los análisis, y se presentan las principales conclusiones de la investigación,
así como la verificación, positiva o negativa de las principales hipótesis de partida.
Con todo ello se pretende dar respuestas útiles a cuestiones que hoy en día son de
interés para detallistas y fabricantes, así como para las personas interesadas o estudiosos
de esta variable de marketing, la promoción de ventas dirigida a los consumidores, que
cada vez está alcanzando un mayor protagonismo en las relaciones entre fabricantes y
distribuidores.
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Capítulo II

CONCEPTO, TIPOLOGÍA Y MEDIDA DE LA ACTIVIDAD
PROMOCIONAL
1. INTRODUCCION.
El objetivo de este capítulo es presentar la revisión de la literatura de este trabajo,
la cual se ha enfocado teniendo como referencia los sucesivos aspectos que se van a
investigar.
En primer lugar aparece la bibliografía que puntualiza sobre el concepto de
promociones y propone diferentes tipologías que surgen de los distintos criterios y
puntos de vista manejados.
A continuación se hace referencia a la literatura que ha estudiado las promociones
desde la perspectiva del análisis del comportamiento y decisiones de compra del
consumidor.
Seguidamente la revisión bibliográfica se centra en los autores que plantean
modelos de medida de la actividad promocional, tanto teóricos como empíricos. En este
apartado existen tres subapartados dependiendo de la metodología utilizada para la
investigación: el primero lo componen análisis de las promociones con métodos
tradicionales, es decir, sin datos de paneles con datos de escáner; el segundo son análisis
de las promociones con el panel de consumidores en entorno escáner y el tercer
apartado son análisis de las promociones con el panel de detallistas en entorno escáner.
Esta última metodología es la utilizada en el desarrollo de esta tesis por lo que tiene un
mayor interés.



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2. DEFINICION DE PROMOCIONES Y TIPOLOGIA.

La literatura encontrada que hace referencia a tipologías de promociones se puede
estructurar en varios grupos: autores que clasifican las promociones según sean para
detallistas o para consumidores, autores que establecen la tipología según los
instrumentos utilizados, otros se centran en la distinción entre estrategia pull y estrategia
push y otros focalizan su análisis en las promociones de precios.
La tendencia generalizada de los primeros autores fue referirse a la distinción entre
promociones para detallistas y para consumidores.
La primera referencia bibliográfica encontrada que hace referencia a esta tipología
de promociones es de Shapiro (1977) que ya en aquel entonces señalaba que estaba
creciendo la confianza en los programas promocionales, incluso a costa de la
publicidad. Para abordar la problemática de cómo conseguir el apoyo de los
distribuidores a la hora de hacer promociones sugiere que cada escalón del canal de
distribución tenga su propio mix de promociones teniendo en cuenta que cada producto
es distinto y por lo tanto requiere un tratamiento distinto (lo cual se cuantificará en este
trabajo). Se ala dos tipos de promociones: "sell-in", dise ada para mejorar las ventas
del fabricante en el canal; y "sell-out", que mejora el movimiento de las mercancías
desde el canal al consumidor final.
Peckham (1981), en un estudio basado en el Indice Nielsen de Detallistas (lógicamente
con el método tradicional de audit, antes de existir el método en entorno escáner), al
definir lo que denomina "la rueda del marketing", se ala como una de las actividades
principales las promociones, diferenciando entre promociones al detalle y promociones
al consumidor. Llegó a la conclusión de que las promociones son más efectivas en las
fases de introducción y crecimiento del ciclo de vida del producto. Fue el primer autor
que afirmó que las promociones hipotecan, en ocasiones, el futuro de las marcas (tesis
que muchos autores defenderán posteriormente) y dudaba de la rentabilidad de
numerosas promociones.
En la misma línea, el informe Donnelley (1994) al exponer las conclusiones de
una investigación sobre prácticas promocionales, afirma que aunque las promociones
dirigidas al canal continúan considerándose como una de las actividades más
importantes dentro de la estrategia de promociones, se observa un crecimiento de las
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promociones al consumidor y que comienzan a utilizarse como un vehículo que soporte
la estrategia de la marca en su totalidad.
También analizando como trabajan las promociones Blattberg, Briesch y Fox
(1995) distinguen entre "trade promotions" (promociones ofrecidas al detallista por el
fabricante) y "retail promotions" (promociones ofrecidas al consumidor final por los
detallistas). Aportan dos conclusiones que están muy cercanas a los objetivos de
investigación de este trabajo: la primera es que la exposición especial en zona de ventas
("display") y los folletos ("features"), cuando actúan conjuntamente, tienen una mayor
influencia en las ventas; y la segunda es que el incremento de ventas depende de las
categorías de productos.
Un autor español, Cansinos (1996) hace uso de esta misma clasificación
puntualizando que las promociones al consumidor son las mas usadas mientras que las
promociones al canal se realizan como consecuencia de la concentración del sector y de
la necesidad del fabricante de diferenciarse en el punto de venta, estando muy ligadas al
merchandising.
Una aportación novedosa hace Rodríguez (1998) cuando considera como
promociones para el consumidor la cantidad de producto extra ("bonuspack"), el lote y
los regalos; mientras que son promociones del distribuidor los descuentos temporales de
precio y los incentivos especiales.
Entre los autores que establecen la tipología de promociones según los
instrumentos utilizados destaca un español, Ortega (1988), que subraya que uno de los
aspectos fundamentales de la planificación de las campañas de promoción de ventas es,
entre otros, la evaluación de los programas promocionales, si bien no se plantea la
posibilidad de analizar campañas precedentes (lo cual en Mexico, en aquel entonces,
entrañaba dificultades que actualmente hace posible el panel de detallistas en entorno
escáner). Hace una enumeración de los principales instrumentos promocionales
dirigidos a los consumidores finales, entre los que figuran algunos de los considerados
en este trabajo. Años más tarde Ortega (1996), en aras del auge de las acciones
promocionales en nuestro país, vuelve a abordar el tema señalando los diferentes tipos
de promociones junto con una evaluación de las mismas realizada por los consumidores,
en la que aparece como mejor valorada "una mayor cantidad de producto con el mismo
precio" seguida de "un descuento marcado en el producto a deducir cuando se hace la
compra".
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Otro autor que presenta una tipología de promociones con este criterio es Bolton (1989)
señalando las más frecuentes para unas cuantas categorías de productos. Hace un
estudio en el que se relaciona la elasticidad al precio y un conjunto de variables
explicativas de diversas categorías de productos mediante un modelo multivariante.
Aporta como conclusión que ciertas estrategias de precios promocionales son más
efectivas en algunos mercados que en otros.
Analizando el cambio de las estrategias de promoción en cada uno de los canales
de distribución, Fulop (1989) especifica la tipología de promociones normalmente
utilizadas en el mercado de la leche líquida, lo cual comparte el mismo planteamiento
de este trabajo al incidir en la necesidad de analizar cada tipo de promoción para cada
tipo de mercado.
Son años en los que la importancia adquirida por las promociones hacen proliferar la
bibliografía sobre su concepto y estrategia, como es el caso de la obra de Burnett
(1996), que habla de las promociones con el significado más amplio.
Vázquez y Trespalacios (1997) clasifican las promociones según los destinatarios
entre las que recibe el detallista, las que recibe el comprador final y las que recibe el
público en general.
Ballina (1996) es un autor español que viene presentando interesantes trabajos
sobre el estudio de las promociones, y en uno de los documentos de trabajo de la
Universidad de Oviedo hace una exhaustiva y detallada descripción de las tipologías de
promociones que actualmente se vienen utilizando de acuerdo con el tipo de estímulo ó
herramienta utilizado.
Una de las aportaciones bibliográficas más recientes sobre la tipología de
promociones según el tipo de estímulo utilizado es de Tellis (1998) el cual describe con
detalle la exposición especial, los folletos, la reducción temporal de precios y los
cupones, analizando a continuación los efectos de cada uno de ellos.
Un tercer grupo de autores se centran en la distinción entre estrategias pull y
estrategias push, siendo el caso de Gerstner y Hess (1991), que tras revisar los estudios
realizados hasta el momento, concluyen que los tipos de canal de distribución no se han
tenido en cuenta a la hora de realizarlas. Al igual que en esta investigación, se plantean
si puede haber diferencias de comportamiento de los diversos tipos de promociones
dependiendo del canal de distribución. Los mismos autores Gerstner y Hess (1995) años
24
 


mas tarde recomiendan explícitamente que los fabricantes lleven a cabo la estrategia
pull ya que proporciona muchas ventajas tanto para el fabricante como para el detallista.
Otros autores focalizan su análisis específicamente en las promociones de precios.
Autores españoles que recientemente han abordado el tema desde la perspectiva general
de las promociones son Cruz Roche (1995) y Cebollada y Múgica (1997). Cruz Roche
(1995) señala que las diferentes políticas de promociones de precios actúan creando una
imagen determinada para cada establecimiento. Así diferencia entre promociones de
precio de forma frecuente y la denominada "every day low prices" (ELP).
Cebollada y Múgica (1997) también hacen referencia a esta distinción,
proponiendo como la mejor opción una combinación de promociones y de precios
permanentemente bajos (ELP). Asimismo plantean dos hipótesis que son objeto de
contrastación en este trabajo. La primera es que las promociones apoyadas con folletos
("features") son efectivas en categorías de productos con precio bajo y compra
frecuente. Y la segunda que las promociones que suponen aumento de exposición de
producto tienen mayor eficacia en categorías de productos de compra frecuente, con
pocas marcas y almacenables en el hogar.
También hacen referencia a la diferencia entre ELP y fluctuaciones de precio de
forma frecuente Shankar y Krishnamurthi (1996), además de afirmar que la sensibilidad
al precio varía entre las marcas, mercados y cadenas de establecimientos. Según ellos la
sensibilidad al precio está influida por la coincidencia con folletos ("features") y
exposici n especial ("display").
Para finalizar este apartado de revisión de la literatura relacionada con tipologías
de promociones, se hace mención de una serie de autores que definen otras
formulaciones. Varadarajan (1986) desarrolló el tema de la cooperación horizontal de
las promociones3 de ventas considerándolo como beneficioso y en crecimiento
paulatino. Un planteamiento muy cercano es el de Creagh (1994) que habla de las
promociones compartidas entre fabricantes, puntualizando que deben plantearse entre
aquellos que no tienen productos en competencia directa, es decir, que sean
complementarios. Olsen (1993) aboga por las promociones genéricas multinacionales
identificándolas como un adelanto ya que permiten optimizar el gasto. Un autor español
que pone el acento en otro tipo de promociones es Moliner (1994) que muestra la

3 La cooperación horizontal supone la unión de dos o más entidades, que pueden ser marcas fabricadas
por la misma o diferentes empresas, que pueden estar en la misma categoría de producto o en diferentes, y
que involucra a una o más organizaciones
25
 


importancia del espectáculo teatral y la animación en el punto de venta para captar la
atención del público.

3.- ANALISIS DE LAS PROMOCIONES DESDE LA PERSPECTIVA DEL
ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO Y DECISIONES DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR.

La literatura que analiza las promociones investigando el comportamiento y toma
de decisiones de compra del consumidor gira fundamentalmente en torno a dos ejes: el
primero es el tema de la lealtad a la marca (y, mas recientemente, al establecimiento) y
el segundo el tema del precio de referencia. El primero de ellos, la lealtad, fue objeto de
interés de forma reiterada durante la segunda mitad de los años ochenta. Sin embargo
desde el comienzo de los años noventa, el interés se centra fundamentalmente en el
precio de referencia. Otros temas tratados desde el punto de vista del consumidor ante
las promociones han sido las reacciones ante los diferentes estímulos, así como la
repetición de compra, pero con una frecuencia sensiblemente inferior a los dos
principales ejes señalados.
Antes de que se iniciara la corriente del estudio de la lealtad, Rothschild y Gaidis
(1981) estudiaron la reacción de los consumidores ante los diferentes estímulos y
resumieron las implicaciones de diversas herramientas promocionales desde las
perspectivas de tres modelos: teoría del aprendizaje, teoría de la percepción y el modelo
de la construcción de las concesiones del consumidor. Este estudio puede considerarse
el preámbulo de posteriores investigaciones sobre la influencia de la lealtad en el
comportamiento y toma de decisiones de compra de los consumidores.
Ya enmarcado dentro del tema de la lealtad a la marca, Narasimhan (1988)
desarrolló un modelo para estudiar el efecto del tipo de fidelidad en la estrategia de
promoción y llegó a la conclusión de que las marcas que tienen una fidelidad mayor
hacen las promociones de forma menos frecuente y viceversa. Para este autor hay dos
segmentos de consumidores: los fieles a una marca y los que cambian cuando
encuentran una promoción.
Coincidiendo con este mismo punto de vista y como resultado de las
investigaciones realizadas, Raju, Srinivasan y Lal (1990) analizan el papel de la lealtad
hacia la marca a la hora de fijar el precio promocional más rentable. Sugieren que las
marcas más débiles (con bajo índice de fidelidad) ganan más con las promociones.
Estos mismos autores, tratando de encontrar diferencias entre los distintos mercados, se
26
 


aproximan al planteamiento de esta tesis al afirmar que la probabilidad de uso de una
promoción de precios aumenta a medida que el número de marcas de la categoría se
incrementa. Para ellos las diferencias entre categorías de producto con y sin promoción
radica principalmente en las diferencias de fidelidad de marca. También relacionado con
la pretensión de este trabajo de analizar si hay diferencias entre la actividad
promocional de marcas líderes, marcas de la distribución y el resto de marcas, estos
autores llegan a la conclusión de que las marcas más fuertes hacen promoción con
menos frecuencia que las marcas más débiles.
También Kahn y Louie (1990) contemplan dos tipos de consumidores: los que
cambian de marca y los que son leales a la marca. Llegan a la conclusión de que los
consumidores que cambian frecuentemente de marca reaccionan de forma más
favorable ante las promociones. Estas autoras, aunque tienen como eje principal de su
investigación el tema de la lealtad, ya aluden al precio de referencia al afirmar que los
antiguos consumidores de un producto siempre tienen un precio de referencia que les
sirve para comparar con el precio de la promoción.
Más recientemente, Lal y Villas-Boas (1996) construyen un modelo en el que
incluyen, con cierta semejanza a autores anteriores, una tipología de consumidores, pero
cambiando el concepto de fidelidad referida a la marca por el de fidelidad referida al
establecimiento: los que compran a los precios mas bajos y los que son leales a un
detallista. También tratando de encontrar diferencias entre varios mercados, llegan a la
conclusión de que en los mercados con mayor número de intermediarios hay una menor
frecuencia y menor profundidad de las promociones de precios.
A caballo cronológicamente entre los autores preocupados por la lealtad y los que
se centran en el precio de referencia están Neslin y Shoemaker (1989) que estudian las
repeticiones de compras después de realizada una promoción. Dan una explicación
diciendo que aunque las promociones no afecten de forma individual a los hogares en su
conducta de recompra, el agregado de todos los hogares hace que las compras tras la
promoción disminuyan. Si la promoción atrae a clientes que normalmente no compran
la marca, su probabilidad de volver a comprar es baja, por lo que disminuye la recompra
media del producto.
Con el comienzo de la década de los noventa abunda la literatura que analiza la
importancia del concepto del precio de referencia en el comportamiento del consumidor
ante las promociones. Cada año se produce la publicación de algún trabajo que se
refiere al tema.
27
 


Rao, uno de los autores que más han estudiado las promociones, en 1991 publica
un artículo en el que maneja el concepto del precio de referencia. Modeliza las
decisiones relativas a las promociones analizándolas desde la perspectiva del
consumidor y dice que las promociones de precios tienen tres componentes: la
profundidad del descuento, la frecuencia y el precio regular o habitual del producto (lo
que estamos denominando precio de referencia).
Teniendo muy en cuenta que tanto la decisión de la elección de marca como la
cantidad a comprar depende de las expectativas ante la próxima reducción de precios,
Krishna, Currim y Shoemaker (1991) crean un modelo con el objetivo de descubrir
como los consumidores adquieren la información de las actividades promocionales,
calcular el grado de recuerdo de las actividades promocionales y testar la hipótesis de
que existe una relación entre las características de los hogares y la percepción de las
promociones. Dicen que el precio de referencia se asume como el resultado de los
precios del pasado por lo que tienen influencia las actividades promocionales
desarrolladas. Llegan a la conclusión de que un alto porcentaje de los consumidores
conocen el precio regular de los productos.
Al año siguiente, Kalwani y Yim (1992) realizan una simulación por ordenador
para analizar el impacto de las promociones de precio en la formación de expectativas
de los consumidores y llegan a la conclusión de que dicho impacto es muy significativo
a la hora de crear ese precio de referencia.
Assunçao y Meyer (1993) realizan un análisis general de la relación que puede
existir entre las promociones de precio, las ventas y el consumo tomando en
consideración aspectos como el consumo de una persona en un momento dado y las
expectativas o incertidumbres ante precios futuros, manejando por tanto el precio de
referencia.
Continuando con la cadencia de que cada año se publica un estudio relacionado
con este tema, Hunt y Keaveney (1994) con un modelo estudian el grado de satisfacción
o insatisfacción del consumidor con las promociones de ventas, analizando su influencia
sobre la imagen de marca a largo plazo. Al contrario de lo que defienden numerosos
autores, concluyen que los efectos a largo plazo de las promociones son favorables ya
que cuando un precio con promoción es menor que el precio de referencia, el
consumidor experimenta satisfacción.
Tras numerosos estudios que manejan el concepto de precios de referencia,
Greenleaf (1995) profundiza y aborda la investigación de los efectos de dichos precios
28
 


en las promociones de precio de los detallistas describiendo porque esos efectos pueden
hacer que una promoción sea rentable. Hace especial hincapié en dos factores que
influyen directamente en la rentabilidad de las promociones: las exposiciones especiales
("display") y las expectativas ante futuras promociones de los consumidores. Demuestra
que los juicios que hacen los consumidores sobre los precios de los productos están
influidos por un precio de referencia4. Una de las conclusiones del artículo es que las
promociones irregulares en el tiempo maximízan el beneficio por este mismo motivo.
Continuando con la misma línea de investigación, Kopalle, Rao y Assunçao
(1996) elaboran un modelo para llevar a cabo la descripción de los precios y la
formación de los precios de referencia que puede considerarse como colofón de este eje
de investigación que ha supuesto el tema del precio de referencia a lo largo de la década
de los noventa.
Focalizado en el estudio del PLV (publicidad en el punto de venta), Sala (1995)
realizó, entrevistando a consumidores, un estudio a la entrada y salida de
establecimientos y demostró como esta herramienta de promociones incide en las ventas
de cuerdo con la atención que capta en el consumidor.
Dado que cada vez son más frecuentes los estímulos promocionales para provocar
la respuesta de los consumidores, Fox, Reddy y Rao (1997) presentan un sistema de
respuesta a estos estímulos con un modelo que contempla el impacto de la repetición de
un estímulo promocional y la heterogeneidad de las respuestas con el fin de
cuantificarlas y describirlas. Demuestran la utilidad de los modelos de respuesta de los
consumidores para hacer uso más eficiente de las campañas de promoción y así
maximizar los beneficios. Una de las conclusiones es que la frecuencia de respuesta de
un estímulo va decreciendo a lo largo del tiempo.
Con alguna semejanza con esta tesis en cuanto a analizar las diferencias entre la
actividad promocional en los diferentes tipos de establecimientos Sanchez y Del Barrio
(1998) estudian la opinión de los consumidores sobre la actividad promocional
desarrollada por los detallistas diferenciando entre los hipermercados y las tiendas
tradicionales. Aplicando un análisis cluster dividen a los consumidores según la
percepción y actitudes ante las promociones.
Existen pocos estudios que analicen el efecto de las promociones y la dependencia
entre categorías, a lo cual Chintagunta y Halder (1998) dedican una de sus más recientes

4 Define al precio de referencia como el precio interno de cada consumidor, en oposición al precio
externo del producto en el punto de venta, que normalmente obedece a precios anteriores.
29
 


investigaciones. Estos autores tienen en cuenta para ello la naturaleza de la categoría de
producto, el comportamiento del consumidor y las promociones de las distintas
categorías, sean o no complementarias, independientes o sustitutivas.

4. MODELOS DE MEDIDA DE LA ACTIVIDAD PROMOCIONAL CON
METODOS TRADICIONALES.

Tras la revisión de la literatura que estudia el efecto de las promociones sobre la
conducta individual de compra, en este punto se hace la revisión de estudios basados en
métodos experimentales y teóricos sobre la medida del impacto de las promociones
utilizando metodología diferentes a las que utilizan datos de paneles apoyados en la
tecnología escáner. A estas metodología las denominaremos metodología tradicionales.
En primer lugar cabe hacer referencia a autores que suponen una referencia
obligada por haber aportado una revisión de la literatura intentando concretar los
principales efectos de las actividades promocionales y presentando las conclusiones mas
relevantes de los distintos trabajos y modelos desarrollados.
Lilien y Kotler (1983) justifican la revisión bibliográfica sobre promociones que
hacen en su libro diciendo que, hasta entonces, las promociones de ventas siempre
habían ocupado un segundo plano a la hora de definir las herramientas de marketing, y
que no había consenso entre los diferentes investigadores a la hora de establecer qué
promoción debe realizarse y cómo debe ser analizada. En ese momento la mayoría de
los autores referenciados analizan las promociones desde la perspectiva del
comportamiento del consumidor (esta investigación trabaja desde la perspectiva de
promociones al consumidor encontradas en establecimientos detallistas) y los análisis
son a nivel marca (y no a nivel de producto como esta investigación).
Los mismos autores, Lilien y Kotler, años mas tarde junto con otro autor hacen
una actualización de su trabajo (Lilien, Kotler y Moorthy, 1992). En esta ocasión
subrayan cómo desde hace poco tiempo las promociones de ventas están acaparando
gran parte del presupuesto del márketing-mix y que uno de los aspectos que más ha
preocupado es la medida de los resultados, para lo cual se han creado numerosos
modelos. Indican algo que se pretende demostrar en esta tesis: la eficacia de las
promociones varía con el tipo de producto y el canal de distribución en que se utilicen.
Históricamente la evaluación de las acciones promocionales se realizaba comparando
30
 


las ventas o la cuota de mercado durante y después de las promociones, pero ya apuntan
algo muy relacionado con este trabajo: para llevar a cabo un correcto análisis es
necesario estimar de forma exacta la "baseline"5, para lo cual nos podemos ayudar de
los datos escáner, cada vez mas disponibles. Los modelos que presentan los agrupan en
tres categorías: modelos teóricos sin apoyo empírico (modelos no testados); modelos de
regresión sin justificación teórica; y modelos con apoyo empírico planteados a partir de
hipótesis de comportamiento. De todos los modelos con apoyo empírico que presentan,
cabe destacar los siguientes autores, por tener alguna aproximación con este trabajo:
Narasimhan (1984), por utilizar datos de un panel de consumidores; Blattberg y Levin
(1987), por utilizar datos de la auditoría clásica bimestral del panel de detallistas de
A.C.Nielsen6; y Abraham y Lodis (1987), que desarrollan una metodología llamada
PROMOTER para calcular de forma más eficiente la "baseline"7. Concluyen su revisión
bibliográfica afirmando que el esfuerzo y mejora en la recogida de datos han
posibilitado que sean de mayor calidad las investigaciones (lo cual se espera que
también ocurra con este trabajo).
Una vez mas debemos citar a Ballina (1996) como estudioso del tema de las
promociones y como un autor que aporta una revisión global de la literatura sobre la
modelización de las promociones de ventas. Clasifica los modelos en tres categorías:
modelos teóricos sin apoyo empírico, modelos operacionales y modelos empíricos.
Continuando con la búsqueda bibliográfica de esta investigación, se han localizado un
amplio conjunto de modelos que pueden ser clasificados, de forma general, en las
siguientes categorías: modelos que miden el impacto de las promociones a nivel
mercado , a nivel de marcas o bien que miden algún otro aspecto.
La primera categoría de modelos coincide con el planteamiento de esta investigación al
tratar de estudiar las promociones desde la perspectiva global de las categorías de
producto, sin bajar al detalle de cada marca. La primera cita bibliográfica se atribuye a
Farris y Buzzell (1979) que contemplan 281 negocios de productos de consumo para
contrastar las diferencias. El objetivo era explicar las variaciones que hay entre
diferentes negocios en función de sus ratios de inversión publicidad/ventas e inversión

5 Ventas que se hubieran realizado en el caso de no existir promociones, calculadas en base al
comportamiento histórico y tendencia de la marca en tiendas en las que no estaba en promoción.
6 Los mismos autores que hacen la revisión de la literatura señalan como limitaciones del modelo la
calidad y la robustez de los datos utilizados y añaden que en aquel momento estos problemas ya eran
solucionados mediante el uso de datos del panel de detallistas en entorno escáner.
7 Niveles de ventas sin acción promocional.
31
 


promociones/ventas. Una de las conclusiones es que el ratio gastos de promoción/ventas
es mayor en el caso de productos estandarizados (con muchos consumidores finales
donde la cantidad comprada es muy pequeña).
Bastantes años después, Hardy (1986) pretende dar una visión de los factores de
éxito que permiten conseguir los objetivos de una promoción de ventas y enumera una
serie de conclusiones en la línea de lo que este trabajo pretende estudiar: solo el 40% de
las promociones son efectivas (pero no define lo que entiende por efectividad); crecen
más las promociones en los productos en fase de madurez; la reducción de precios no
tiene efectos en productos perecederos como la fruta y la verdura; hay diferencias entre
la combinaci n de precios y exposiciones especiales ("display") entre diferentes
categorías de producto.
Insistiendo en la importancia y necesidad de estudiar la actividad promocional a nivel
de clase de producto, Walters y MacKenzie (1988) argumentan que los detallistas no
están interesados en conocer el efecto de las promociones en una sola referencia, sino en
toda la tienda, pero señalan que en aquel entonces apenas existían herramientas que lo
posibilitaran, si bien hacen referencia a nuevas posibilidades
Algunos años después, en la Universidad de Iowa, Balasubramanian y Kumar
(1990) presentaron un modelo basado en datos cruzados de series temporales de la base
de datos COMPUSTAT8 y conteniendo muy pocas variables para hacerlo más sencillo.
Relacionan la intensidad de la comunicación comercial (promociones de ventas y
publicidad) con la cuota de mercado y su crecimiento, llegando a la conclusión de que
su intensidad puede variar dependiendo del sector industrial, la compañía y el tiempo.
También tratando de entender el efecto de las promociones a nivel categoría de
producto, Raju (1992) relaciona la variación de las ventas de una categoría con la
actividad promocional desarrollada para esa categoría. Llega a afirmar que "este
enfoque es muy importante para el detallista porque sus ingresos están mas relacionados
con las ventas de toda una categoría que con las ventas de una sola marca. El detallista
del futuro estará mas cercano a realizar solo las promociones que impliquen un aumento
de las ventas de una categoría".
En esas fechas la revista "Progresive Grocer" venía publicando el denominado
"The Mark Super Study" con las cifras de ventas y de los crecimientos debidos a las

8Base de datos a nivel compañía de todas las industrias norteamericanas más importantes de los
diferentes sectores clasificadas a nivel SIC, es decir, Standard Industrial Classification.
32
 


promociones a nivel de total clase de producto bajo el título de "The real power of
promotion".
Con esta misma orientación de analizar los intereses y preocupaciones de los
detallistas, Fam y Merrilees (1996) elaboraron un modelo que pretende analizar los
factores que inciden en la percepción de las promociones por parte de los detallistas, así
como su relación con el presupuesto que se asigna a la misma. Una de las hipótesis más
interesante es que hay una relación positiva entre la percepción de una herramienta
promocional por parte del detallista y el presupuesto asignado a la misma.
Dos autores españoles son los que, dentro de este bloque de estudios que utilizan
lo que hemos denominado métodos tradicionales, más se han aproximado al
planteamiento de investigación de este trabajo: Ballina y Vázquez (1996). A partir de la
revisión de la literatura presentan las conclusiones más relevantes de los distintos
trabajos y modelos desarrollados, poniendo especial atención a los resultados obtenidos
en los trabajos descriptivos. Su interesante trabajo trata de confirmar empíricamente,
para el caso español, algunas de dichas conclusiones mediante la información obtenida
con un panel de consumidores9. Ellos mismos son conscientes de las limitaciones de su
metodología y de las ventajas que aporta el panel de detallistas en entorno escáner:
"Existen dos tipos de datos normalmente utilizados para analizar los efectos de las
acciones de promoción de ventas: los paneles de consumidores y las ventas por periodo
en establecimiento. En el primer caso la unidad de análisis es la ocasión de compra y en
el segundo las ventas diarias, semanales o mensuales. De forma creciente se está
recurriendo al uso del escáner como fuente de datos acumulados de ventas por periodos,
especificados por áreas geográficas de mercado, tiendas, secciones, categorías de
producto, marcas y formatos de venta. Sus ventajas son evidentes en términos de:
cantidad, objetividad, exactitud y facilidad de obtención de la información". Los
resultados estrictamente descriptivos indican la existencia de un alto volumen de
operaciones de compra realizadas en situación promocional (un 48,3% del total de las
operaciones controladas) y que prácticamente la totalidad de las mismas se
corresponden con promociones en forma de descuento inmediato en precios (un 95,8%),
presentándose de forma muy reducida las acciones promocionales consistentes en
regalos y juegos (2,5%) y aún menos las que se apoyan en el incentivo de una mayor

9 Con una muestra de 94 hogares de los alumnos de la Universidad de Oviedo y controlando 3.780
operaciones de compra de 20 tipos de producto de gran consumo en 14 semanas que duró el panel, lo cual
supone grandes limitaciones en la fortaleza de los datos en comparación con el panel de detallistas en
entorno escáner.
33
 


cantidad de producto (1,7%). Los efectos de la promoción sobre las ventas varía según
los tipos de productos, siendo los productos más generales y de mayor volumen los más
sensibles a la promoción ; en tanto que los productos más específicos lo son menos.
Para cada una de las clases de producto estudiadas van señalando el tipo de estímulo
con el que funcionan mejor al conseguir mas operaciones de compra. Estos autores
finalizan su trabajo subrayando la necesidad de seguir avanzando en la investigación de
los efectos de las promociones.
La segunda categoría de modelos contemplada en este capitulo de revisión
bibliográfica son los modelos que analizan la actividad promocional desde la
perspectiva de la marca. Un autor que, desde ese punto de vista, muestra las ventajas de
realizar promociones de una gama de productos a la vez es Gates (1989) y una de sus
recomendaciones es que la estrategia tenga en cuenta el producto que se promociona.
Mide la eficacia de las acciones promocionales en términos de incrementos de ventas de
todas las marcas que participan.
El interés en analizar el comportamiento de las marcas ante las distintas
promociones queda patente en el trabajo de Mohon (1989) que centra su estudio en la
marca Coca-Cola a lo largo del tiempo.
Al comenzar la década de los noventa autores como Lal (verano 1990) muestran
gran interés por el estudio de las promociones al corroborar que las inversiones en
promociones han crecido de forma significativa durante los últimos diez años, al
contrario que la inversión en publicidad. Su estudio se basa en el equilibrio de
estrategias de precios en un oligopolio para maximizar los beneficios.
El mismo autor al finalizar ese mismo año, en otro trabajo, Lal (noviembre 1990),
crea un modelo que utiliza la interacción entre fabricante, detallista y consumidor y trata
de investigar las reacciones entre marcas con distinto posicionamiento frente a las
promociones.
Estudiando las acciones promocionales desde esta perspectiva de las marcas, se
producen una trilogía de publicaciones sobre una interesante polémica. El primer trabajo
publicado es de Ailawadi, Farris y Parry (1994) en el que presentan un modelo que
explica los ratios de inversión en publicidad y de inversión en promociones respecto a
las ventas para un conjunto de compañías y para un periodo de diez años. Las bases de
datos que emplean son el panel COMPUSTAT y la base anual PIMS (Profit Impact of
Marketing Strategy) que llega a identificar diferentes tipos de negocios.
34
 


Años mas tarde dan respuesta a este trabajo, Balasubramanian y Kumar (1997),
dos autores que ya en 1990 presentaron un trabajo que utilizaba la base de datos
COMPUSTAT, denunciándolo como una réplica de su estudio de 1990 y critican el uso
incorrecto de la base de datos, concluyendo que los resultados obtenidos por Ailawadi,
Farris y Parry no son válidos.
La respuesta a esta crítica no se hizo esperar y casi simultáneamente Ailawadi,
Farris y Parry (1997) contestan a sus críticas volviendo a llegar a la conclusión de que la
cuota de mercados y el crecimiento del mismo no son buenos estimadores de la relación
entre gastos en publicidad y promociones y las ventas realizadas. Para reforzar esta idea,
aún siendo conscientes de pequeños errores de planteamiento en su modelo, apuntan
que estos no son relevantes a la hora de validar sus resultados. Además demuestran que
el uso del COMPUSTAT es correcto.
Como tendencia más reciente en el estudio de las promociones cabe señalar la
inclusión en los estudios de imagen de los establecimientos de la categoría promoción, y
este es el caso del trabajo de tres autores españoles, Gil, Mollá y Berenguer (1997).
Ellos analizan el factor imagen de un establecimiento comercial, la cual se constituye a
partir de un conjunto de elementos que los distribuidores ofrecen, valorando la
incidencia de las promociones en la selección.


5. MODELOS DE MEDIDA DE LA ACTIVIDAD PROMOCIONAL CON
DATOS DE ESCANER DE PANEL DE HOGARES.
Una vez revisada la literatura sobre el análisis del impacto de las promociones con
metodologías tradicionales, este apartado tiene como objetivo revisar la literatura que
analiza las promociones de ventas utilizando datos de escáner del panel de hogares.
Al igual que en el punto anterior, los modelos se pueden clasificar en dos grandes
categorías: modelos que analizan el impacto de las promociones a nivel mercado y
modelos que analizan el impacto de las promociones a nivel marca.
La primera categoría de modelos es menos numerosa, pero coincide con el
planteamiento de esta tesis al estudiar la actividad promocional a nivel global de clase
de producto. Este es el planteamiento de uno de los primeros trabajos de Gupta (1988)
que, utilizando datos de escáner de un panel de hogares de IRI (Information Resources
35
 


Inc.)10, estudió datos de 100 hogares por un periodo de dos años referidos al mercado de
café. Expone un modelo para descomponer las ventas incrementales que proporciona
una promoción en los siguientes apartados: ventas a clientes que cambian de marca,
ventas por adelanto de las compras y compras para almacenar. El resultado es que las
promociones son muy efectivas en mercados con marcas muy competitivas, y
especialmente las promociones de precios en el mercado de café.
Al año siguiente, también utilizando datos de escáner de panel de hogares, Bawa y
Shoemaker (1989) centran su estudio en los cupones como herramienta de promoción,
dada la creciente importancia que iban obteniendo en los Estados Unidos. Su modelo
estudia los diferentes incrementos de ventas según los ingresos familiares.
Normalmente los estudios sobre promociones se basan en datos referidos a una o
dos categorías de producto, sin embargo Fader y Lodish (1990) tienen un perspectiva
mas amplia y analizan gran número de producto tratando de compararlos. Examinaron
las características de 331 categorías de productos de gran consumo, relacionándolas con
la frecuencia y tipos de promociones realizadas. Este trabajo es, de toda la bibliografía
examinada en este apartado, el que se acerca mas al planteamiento de esta investigación
al contemplar con carácter general un gran número de clases de producto, aunque
lógicamente utilizan las variables del panel de hogares.
Tratando de estudiar el efecto de las promociones en la aceleración de las
compras, Helsen y Schmittlein (1992) también utilizan datos de escáner de panel de
hogares proporcionado por A.C.Nielsen11 (estudio denominado ERIM) de cinco
categorías de productos (catsup, atún, pañuelos de papel, margarina y mantequilla). En
la primera parte del trabajo estiman los efectos de la reducción de precios en las
compras por parte de los consumidores y en la segunda parte estiman los efectos de las
promociones en la aceleración de las compras.
Para analizar la heterogeneidad de la conducta en la elección de marca de los
consumidores, Jain, Vilcassim y Chintagunta (1994) diseñaron un modelo con datos de
escáner del panel de hogares de A.C.Nielsen, llegando a la conclusión de que la
heterogeneidad entre los hogares varía en función de las categorías de producto y de los
mercados.

10 Importante empresa multinacional norteamericana de investigación de mercados pionera en el
desarrollo
de paneles de detallistas en entorno escáner .
11 Primera empresa en el mundo de investigación de mercados.
36
 


Erdem (1996) hace un análisis dinámico de las estructuras de cuatro mercados
(margarina, mantequilla, yogourt y detergente líquido) basado en la misma fuente de
datos. Para ello trata de modelizar el proceso por el que las compras pasadas afectan a
las elecciones actuales. Observa los resultados obtenidos a partir de un descuento de
precio del 25% teniendo como referencia la "baseline".
También realizan análisis empírico con datos escáner del panel de hogares, en este
caso de solo dos categorías de producto (atún y yogourt), Stiving y Winer (1997).
Estudian el procedimiento que siguen los consumidores a la hora de analizar los precios
de los productos. En concreto el estudio se centra en la terminación de los mismos, es
decir, en los precios psicológicos.
En ese mismo año otros cinco autores, Christen, Gupta, Porter, Staelin y Wittink
(1997), realizan un trabajo conjunto en el que hacen notar que los datos aportados por la
tecnología escáner en el panel de hogares han facilitado y revolucionado los sistemas de
análisis de los mercados. Analizan este tipo de datos proporcionados por A.C.Nielsen
para entender el efecto de las promociones, centrando el análisis en estas cuatro
alternativas de estímulos promocionales: precio, folletos ("features"), exposición
especial ("display") y folletos junto con exposición especial (justamente estos cuatro
estímulos serán estudiados en este trabajo). Una de las conclusiones de su estudio es que
algunas categorías de productos son menos promocionadas que otras: comida para
niños, complementos para la casa y algunos productos de salud y belleza.
La segunda categoría de modelos que analizan las promociones de ventas
utilizando datos de escáner del panel de hogares, es decir, aquellos modelos que
analizan el impacto de las promociones a nivel marca, es mucho mas numerosa.
El primer trabajo encontrado en esta categoría es el de Lattin y Bucklin (1989) en
el que estudian la influencia de los precios y las promociones en la conducta de elección
de marca del consumidor. Parten de la base de que los consumidores crean expectativas
sobre las actividades de marketing futuras de una marca. El modelo incluye el precio de
referencia y además las promociones de referencia.
Continuando con esta misma metodología que utiliza datos de escáner de panel de
consumidores, Fader y McAlister (1990) proponen un modelo basado en las fases de
decisión estratégica del consumidor. Pretenden demostrar que algunos individuos
investigan las diferentes promociones antes de hacer una selección de lo que van a
comprar. Una de sus conclusiones es que las ofertas promocionales tienen un mayor
efecto en los productos de baja implicación.
37
 


La empresa IRI proporcionó datos de escáner del panel de hogares a Kahn y Raju
(1991) para que presentaran un modelo estocástico que examina la repercusión de los
cambios en los descuentos para dos tipos de consumidores: los que tienden a comprar la
última marca adquirida y los que cambian de marca. Su trabajo tiene en común con esta
investigación que pretenden determinar si esta repercusión depende de la posición de la
marca en la categoría de producto (primer precio versus "premium price", etc.). Su
conclusión es que las empresas deben establecer diferentes estrategias promocionales en
función de la posición de la marca en el mercado.
Los primeros autores que ponen de manifiesto la importancia adquirida por los
datos de una única fuente (SINGLE SOURCE) a la hora de estudiar las ventas
incrementales obtenidas tras una promoción de ventas son Abraham y Lodish (1991).
Con esta metodología se correlaciona la información sobre las compras reales de los
consumidores facilitadas por los escáner de las tiendas detallistas, con la información
sobre el tipo de promoción de ventas que se ha llevado a cabo. Para evaluar estas
promociones proponen el programa informático PROMOTER que permite comparar las
ventas efectuadas en semanas sin promoción frente a las ventas realizadas en semanas
en las que si hay promoción de ventas.
Al año siguiente la misma empresa, IRI, facilitó a Grover y Srinivasan (1992)
datos del mercado de café de 450 hogares del panel de consumidores en entorno escáner
con el objetivo de modelizar los múltiples efectos de las promociones. En este caso los
autores centraron su evaluación en la fidelidad a una marca y el comportamiento de
cambio de la misma.
El año 1993 fue un año muy fructífero en cuanto a trabajos que analizan la
actividad promocional basándose en datos escáner del panel de hogares. Seguidamente
se hace una breve mención de cada una de las investigaciones y los objetivos
perseguidos.
El mercado de detergentes es analizado por Kamakura y Russell (1993) con el
objetivo de medir el valor de la marca, tomando las promociones como una de las
variables a considerar. En este caso los datos escáner utilizados provienen del panel de
consumidores de A.C.Nielsen y hacen referencia a las compras realizadas en 302
hogares durante 51 semanas.
Un autor que realizó un profundo análisis de las posibilidades que ofrece el panel
de consumidores y sus aportaciones con el escáner es L'Hermie (1993), quien destaca la
38
 


posibilidad de aprovechar los antiguos panelistas para la formación de grupos testigo y
así analizar su comportamiento, incluida su reacción ante las promociones .
Otra aplicación de los datos escáner de panel de hogares la presentan por aquellas
fechas Lenk, Rao y Tibrewala (1993) para concretar la fuente de ventas adicionales.
Predicen el grupo de consumidores que compran sin promoción, las ventas base y
ventas esperadas en el periodo promocional.
Un constante estudioso del tema de las promociones, el profesor Gupta (1993), en
aquel entonces estaba preocupado con el impacto de las promociones en el cuándo, qué
y cuánto comprar. Publicó un trabajo en el que adquiere especial interés la visión de
futuro del autor en lo que respecto a los datos escáner del panel de hogares y los
modelos de elección y comportamiento del consumidor.
La última referencia bibliográfica de aquel año es de Hardie, Johnson y Fader
(1993) y consiste en el desarrollo de un modelo en el que se incluye la aversión a la
pérdida (dentro de la decisión del consumidor de cambiar de referencia en función de la
pérdida o ganancia esperada) para compararlo con los modelos tradicionales de elección
del consumidor.
A lo largo de la literatura que ha estudiado las promociones de ventas, ha sido
constante la preocupación por distinguir sus efectos a corto y largo plazo. Con la
perspectiva del corto plazo, y utilizando la metodología de los datos escáner del panel
de consumidores (datos de IRI y A.C.Nielsen de Estados Unidos y del Reino Unido),
Ehrenberg, Hammond y Goodhardt (1994) prueban los efectos de los precios
promocionales para 25 marcas líderes de categorías de producto de compra frecuente
(ketchup, queso, galletas, etc.). Una de sus conclusiones es que cuanto mayor es el
número de promociones en una categoría, hay menos fidelidad a las marcas.
1995 volvió a ser un año muy fructífero en cuanto a la publicación de trabajos de
análisis de las promociones con datos del panel de hogares en entorno escáner.
Trabajando con este tipo de datos dos autores, Andrews y Srinivasan (1995), hacen una
crítica a los modelos con datos escáner diciendo que la mayoría hacen hincapié en la
correlación entre las elecciones del consumidor y un grupo de marcas seleccionadas.
Ellos indican que cada consumidor forma grupos de marcas específicos, dentro de los
cuales hace su elección. El modelo determina el impacto de las promociones a la hora
de hacer una elección.
Otro autor que vuelve a hacer referencia a la fuente única de datos (SINGLE
SOURCE) a la hora de investigar sobre las promociones es Jones (1995). Manejando
39
 


los estímulos a los que es sometido un hogar y las compras de esa misma marca que se
producen en dicho hogar durante un año, mide el efecto inmediato de la campaña de
promociones en términos de ventas.
Sidddarth, Bucklin y Morrison (1995) aúnan la preocupación por el efecto de las
promociones a largo o corto plazo con la idea de la existencia de un grupo reducido de
marcas en la mente del consumidor. Su trabajo tiene como objetivo desarrollar un
procedimiento que determine estadísticamente el grupo restringido de alternativas de
marcas de elección del consumidor, para incorporarlo posteriormente a un modelo de
conducta de panelista con datos escáner. Con este modelo contradicen a la literatura que
asegura que las promociones tienen efectos negativos a largo plazo, ya que demuestran
que gracias a una promoción la marca puede pasar a formar parte del grupo restringido
de marcas en la mente del consumidor.
En ese mismo año Cannon y Seamons (1995), conscientes de que los datos de una
sola fuente (SINGLE SOURCE) son muy caros y no siempre están disponibles,
proponen un método para sustituirlos y planificar las acciones promocionales uniendo
datos de consumo con datos de exposición a estímulos.
Dada la importancia de los cupones dentro de las alternativas de promoción en
Estados Unidos, no es de extrañar que en ese fructífero año de 1995 algún autor
estudiara su efecto utilizando datos del panel de hogares. Este es el caso de Chiang
(1995) que, utilizando en esta ocasión datos proporcionados por A.C.Nielsen, expone un
método para examinar las implicaciones competitivas del uso del cupón. Demuestra que
si se concibe el uso del cupón como variable endógena del modelo, se puede estimar la
"baseline", lo que permite comparar con los datos obtenidos al no usar cupón.
Al investigar la fijación de los precios con datos escáner del panel de hogares,
Vilcassim y Chintagunta (1995) dicen que uno de los factores que han potenciado el uso
y extensión del modelo Logit es la disponibilidad de los datos de escáner. Resaltan sus
importantes aportaciones en la toma de decisión sobre las variables de marketing y su
utilidad a la hora de hacer predicciones.
Para ese momento la utilización de los datos del panel de hogares en entorno
escáner está suficientemente maduro como para que los institutos de investigación
pioneros propongan metodologías para su estudio con nombre propio.
Este es el caso de Sperling (1996) que describe el denominado
BEHAVIORSCAN, una herramienta que propone para medir la eficacia de las acciones
promocionales otra importante multinacional dentro del mundo de la investigación de
40
 


mercados: GFK. Dicha herramienta permite la unión de datos de conducta del hogar,
con datos de la exposición de los hogares a los estímulos promocionales, con ventas
realizadas por los establecimientos.
También gracias a la implantación de los sistemas automáticos de escáner,
Brandes (1996) describe el seguimiento de consumidores basado en el uso de tarjetas
con las que efectúan compras y que tienen toda la información sobre los consumidores.
Con un total de 12.000 clientes se observó entre un 10% y un 30% de respuesta a las
actividades promocionales, consiguiendo un 10% de incremento de las ventas.
En ese mismo año Papatla y Krishnamurthi (1996) proponen un modelo para
examinar a largo plazo los efectos de las promociones. Los parámetros que forman el
modelo son el precio y la lealtad hacia la marca teniendo en cuenta su variación a lo
largo del tiempo. Estos parámetros se tratan como una función de las compras realizadas
con cupón, con presencia de folletos y con exposiciones especiales (display). Los datos
usados en el modelo son del mercado de detergentes líquidos del panel de hogares de
A.C.Nielsen en una sola área geográfica y por un periodo de dos años. Como conclusión
afirman que en ese mercado la utilización del cupón de descuento produce un descenso
de la lealtad hacia la marca promocionada y un incremento de la sensibilidad hacia el
precio.
En cuanto a la situación en Mexico, es en esas fechas cuando la literatura recoge
las primeras referencias a esta nueva metodología para analizar la actividad
promocional.
Martínez Ramos (1996), analiza la posibilidad de medir la eficacia de la
publicidad en términos de ventas empleando lo que denomina el "single source
electr nico" con datos escáner. El mismo planteamiento sería válido para el análisis de
las promociones al cruzar datos de exposición a estímulos promocionales con datos de
consumo de hogares del panel de consumidores.
Otros autores españoles que en aquel año presentan un trabajo en el que aluden a
las nuevas metodologías escáner son de la Ballina y Vázquez (1996). Estos autores años
atrás habían comenzado una línea de investigación cuyos objetivos se centraban en las
actitudes y motivaciones de los detallistas ante las promociones. En este trabajo tratan
de determinar los efectos de las promociones de ventas a corto y largo plazo. Al aludir a
las numerosas y variadas fuentes de información para los modelos, citan las
investigaciones exploratorias, los paneles de consumidores y de detallistas y, sólo como
posibilidades futuras, mencionan la alternativa del escáner. Entre todas las conclusiones
41
 


presentadas cabe destacar una que puede ser objeto de contraste en esta investigación:
las acciones que suponen un incentivo inmediato son las más atractivas para el
consumidor.
Al estudiar el impacto de las promociones a largo plazo en la elección de marca
por parte del consumidor, Mela, Gupta y Lehmann (1997) examinan con datos de
escáner del panel de hogares de IRI los efectos de las promociones en el proceso de
decisión de los consumidores en función de si informan sobre el precio o no lo hacen.
Entre otras aportan la siguiente conclusión que puede estar relacionada con los objetivos
de análisis de este trabajo: a largo plazo las promociones de precios hacen más sensibles
a los precios tanto a los consumidores fieles como a los no fieles.
El trabajo más reciente que utiliza datos escáner de panel de hogares es de
Bucklin, Russell y Srinivasan (1998). Concretamente utilizan datos de 138 semanas del
mercado de detergentes líquidos proporcionados por A.C.Nielsen. Los autores plantean
una relación teórica entre la matriz de elasticidad de la cuota de mercado agregada y la
matriz de los cambios de consumo de una marca. La insistencia en la utilidad de este
tipo de datos para analizar elasticidades es constante a lo largo de todo el trabajo.

6. MODELOS DE MEDIDA DE LA ACTIVIDAD PROMOCIONAL CON
DATOS DE ESCANER DE PANEL DE DETALLISTAS.
Una vez finalizada la revisión bibliográfica sobre el análisis de las promociones
de ventas utilizando datos de escáner del panel de hogares, este apartado tiene como
objetivo revisar la literatura que analiza las promociones utilizando datos de escáner del
otro tipo de paneles, es decir, del panel de detallistas.
La metodología utilizada en estos trabajos tiene en común con esta investigación
la fuente o procedencia de los datos utilizados en la parte empírica, lo que hace que esta
parte de la revisión bibliográfica sea de máximo interés.
En este caso los modelos se pueden analizar siguiendo tres criterios útiles y
diferentes. El primero es diferenciar entre modelos que explícitamente trabajan y
manejan el concepto de ventas base ("baseline") de los que no lo hacen. El segundo
criterio podría ser simplemente el cronológico, que describe como va evolucionando el
pensamiento y las preocupaciones a la hora de analizar las promociones utilizando el
panel de detallistas en entorno escáner a lo largo del tiempo. El tercero sería diferenciar
modelos que analizan promociones a nivel clase de producto de aquellos que llegan a
nivel marca. Tras valorar las tres alternativas, se ha decidido contemplar todas ellas,
42
 


pero dando preponderancia a este último criterio (promociones a nivel mercado versus
promociones a nivel marca) con el fin de continuar con el mismo esquema de análisis de
la literatura que en apartados anteriores.
En este caso está muy equilibrado el número de trabajos planteados a uno y otro
nivel, a diferencia de lo que ocurría en el apartado anterior en el que se analizaban los
trabajos basados en datos de escáner de hogares y eran sensiblemente más numerosos
los que analizaban las promociones a nivel marca que los que las analizaban a nivel
mercado. Una posible explicación de este incremento de trabajos que plantean el
análisis a nivel de categoría de producto puede ser que, como es lógico, los detallistas
han ido estando mas interesados en conseguir incrementos de ventas del total de una
categoría que de solo una marca, y el panel de detallistas en entorno escáner es una
herramienta extremadamente útil para dar respuesta a estas necesidades de información
de los detallistas, que cada vez son mas profesionales y actúan en un entorno mas
competitivo.
La categoría de trabajos que plantean el análisis de la actividad promocional a
nivel mercado comienza con una interesantísima publicación de Abraham y Lodish
(1987) que se ha convertido en una referencia inevitable para cualquier estudioso del
tema desde aquel momento. Estos autores exponen un sistema y metodología
denominado PROMOTER que permite evaluar las promociones al canal de distribución
y las promociones dirigidas a los consumidores. La evaluación es posible gracias a un
sistema experto que almacena información del pasado para hacer ajustes en procesos
posteriores (semejante al modelo ARIMA). El modelo integra datos escáner facilitados
por el detallista (estudio SAMI de A.C.Nielsen ), siendo un aspecto clave la calidad de
los datos obtenidos. Hacen un estudio comparativo entre los resultados obtenidos una
vez finalizada la promoción y las ventas base ("baseline") . En este trabajo se hace una
profunda y detallada definici n de las ventas base ("baseline") y de los pasos para
calcularla. Tiene en común con esta investigación que los tipos de promociones
manejadas son los folletos ("feature"), las exposiciones especiales ("display") y los
precios, y que analiza las diferencias existentes entre las diversas áreas geográficas.
En 1987 A.C.Nielsen en Estados Unidos comienza a trabajar de forma masiva con
datos del panel de detallistas en entorno escáner, siendo SCANTRACK el nombre de
comercialización de esta nueva herramienta. Desde ese momento serán sucesivas las
investigaciones que manejan a nivel empírico datos procedentes de esa fuente. La
primera de ellas es publicada al año siguiente por un grupo de profesores universitarios
43
 


y estudioso de la multinacional A.C.Nielsen: Wittink, Addona, Hawkes y Porter (1988).
Su trabajo propone y analiza el modelo SCAN*PRO12 con el que se pretende estimar
los efectos de las promociones basándose en datos de A.C.Nielsen provenientes del
SCANTRACK. Las variables promocionales que incluye son las mismas que se
manejan en esta investigación: reducción temporal de precios (TPR), exposiciones
especiales ("display") y folletos ("features"). Los datos manejados son del mercado de
atún a lo largo de 52 semanas (un año) y en 10 áreas geográficas diferentes. El modelo
está diseñado para obtener información sobre: efectos de las promociones a corto plazo,
ventas de la marca en estudio y, al igual que se hace en esta investigación, variaciones
entre diferentes tipos de tiendas y diferentes áreas geográficas. Ellos argumentan que
existen diferencias al analizar las promociones entre áreas geográficas por las
características de los consumidores, el clima, la presencia e intensidad de la
competencia, la estructura de la distribución comercial, etc. Entre las conclusiones cabe
destacar que comparando las exposiciones especiales ("display") y los folletos
("features"), las primeras son más eficientes.
Otro ejemplo de la importancia que iban adquiriendo los datos escáner de aquellos
años es el trabajo de Capps (1989) en el que analiza empíricamente la demanda y las
acciones de marketing y promocionales para productos cárnicos utilizando estos datos.
La fuente son las ventas diarias de una firma de tiendas de alimentación de Houston
durante año y medio.
Tras un largo paréntesis de varios años, habiendo pasado la euforia inicial de los
primeros datos escáner, dos profesores, Inman y McAlister (1993), uno de una
universidad de California u otro de una Universidad de Texas, crean un modelo para
analizar la política promocional en los detallistas. Consideran lo que llaman la
sensibilidad de la señal promocional ("promotion signal sensivity") como una variable
dentro del modelo de rentabilidad del detallista. Los datos analizados provienen de
establecimientos de un campus universitario y corresponden a nueve categorías de
producto, por lo que los propios autores señalan las limitaciones del modelo. Entre las
conclusiones afirman que una rebaja grande en el precio genera cambios a nivel marca
pero no incrementa las ventas de toda la categoría.
En línea con la tendencia ya mencionada de la preocupación de los detallistas por
analizar las promociones como una estrategia de la distribución, Mulhern y Padgett
(1995) presentan un estudio de la relación entre los precios regulares de los productos y

12 SCAN*PRO es una marca registrada por A.C.Nielsen para este modelo.
44
 


las ventas producidas por la promoción, incluyendo la naturaleza multiproducto de las
promociones de precio13. Los datos para la contrastación empírica son las ventas de 11
establecimientos durante tres semanas junto con entrevistas a consumidores. Es uno de
los numerosos trabajos en los que las conclusiones afirman que las promociones tienen
efectos negativos, ya que puede darse el caso de que no se compre un producto
determinado (habitualmente en promoción) a no ser que se encuentre en promoción.
Desde 1996 se dispara la producción de investigaciones sobre promociones
basadas en los datos escáner de panel de detallistas. El primer trabajo se publica en
enero de ese mismo año, es de Dhar y Hoch (1996), y se centra en comparar la eficacia
del uso de cupones descuento (que aparecen en el propio envase del producto) frente al
uso de bonus de compra (descuento directo). Los datos son de 86 establecimientos de
Chicago y se calculan las ventas base ("baseline") de las marcas promocionadas y del
resto en cada establecimiento. Los resultados señalaron que, en media, las unidades
vendidas de productos promocionados se incrementaron en un 309% con cupones y un
229% con bonus. No existían evidencias sobre la influencia de los cupones o de los
bonus en las ventas del resto de las categorías.
Pocos meses después, en abril de ese mismo año, se publica uno de los trabajos
que más semejanza guarda con los planteamientos de esta tesis. Narasimhan, Neslin y
Sen (1996) investigan sobre la relación entre la categoría de producto y la elasticidad
promocional. Contemplan para ello tres tipos de promociones: publicidad de los
detallistas o folletos ("features"), exposiciones especiales ("display") y rebajas de
precio. También intentan explicar como el crecimiento medio de las ventas de una
marca puede ser explicado por las características de la categoría. Para poder llegar a
conclusiones válidas los autores contemplan los siguientes factores: cambio de marca,
cambio de establecimiento, expansión de la categoría y la compra acelerada. El estudio
utiliza datos de 106 categorías de productos procedentes es estudio INFOSCAN de IRI.
Las conclusiones son que la elasticidad a la promoción es mayor, y por lo tanto son mas
rentables, en categorías de productos que se pueden almacenar fácilmente, en las que
hay menor número de marcas, mayor penetración en el mercado y mayor frecuencia de
compras. Asimismo las diferencias descubiertas entre los diferentes tipos de
promociones permiten una correcta elección para cada categoría. Para aquellas con
precios bajos parece más indicado utilizar exposiciones especiales ("display"). Los

13 La orientación multiproducto fue definida por Mulhern y Leone (1991) como la elección de un precio
determinado en función de los efectos esperados de ese precio en las ventas de otros productos.
45
 


folletos ("features") están especialmente indicados para categorías con alta penetración,
con pocas marcas, gran frecuencia de compras y almacenamiento sencillo.
Solo tres meses después, Lirwak (1996), también utilizando datos de INFOSCAN
de IRI, analiza las ventas de un número mayor da categorías de producto, 240, durante
todo un año. Es el primer autor que en esta línea de investigación maneja el
relativamente nuevo concepto de ECR (Eficient Consumer Response) contemplando la
eficiencia de las promociones dentro del planteamiento de que repercuta positivamente
en el consumidor. Su objetivo es analizar el impacto de las promociones en la
motivación de compra de los consumidores. Las variables utilizadas son: importancia de
facturación de la categoría, ventas anuales en dólares, tasa anual de variación de las
ventas en valor y el porcentaje de ventas en valor que se realiza en tiendas que tienen
promociones de cada clase de producto. Esta última variable manejada conecta
directamente con el planteamiento de esta tesis, por lo que sus conclusiones son de gran
interés para este trabajo. Entre los resultados señala las 20 categorías de producto que
responden mejor a las promociones. Un tercio de las ventas realizadas se hacen en
presencia de promociones (lo cual va en línea con la situación en Mexico). Destaca la
categoría de bebidas refrescantes que realiza el 71% de las ventas en presencia de
alguna promoción. El merchandising promocional es bastante efectivo y lo deseable es
que incremente las ventas de una categoría de producto completa. En categorías
maduras el fenómeno de canibalización entre marcas es muy claro.
La primera reseña bibliográfica de un autor español que hace referencia al análisis
de las promociones utilizando datos escáner del panel de detallistas, tiene lugar en
marzo de 1997 y es de una investigadora especialista en gestión de categorías. Gómez
(1997) destaca dentro de los modelos econométricos más avanzados el SCAN*PRO
para reflejar el impacto de las promociones sobre las ventas de una referencia y sobre
una categoría en su conjunto. También hace hincapié en que evaluar las promociones
realizadas en un pasado permite predecir el futuro inmediato y disminuir el riesgo.
Analizando la base de datos del SCANTRACK de A.C.Nielsen de 1996 afirma que las
ventas realizadas al consumidor en presencia de promociones son muy elevadas (35%
en alimentación envasada y 32% en droguería/perfumería) y que no necesariamente los
mercados mas agresivos a nivel promocional son los mas elásticos a las promociones de
precios. Además recomienda, dentro de la filosofía de la gestión por categorías, que las
promociones se deben adaptar a cada tipo de establecimiento.
46
 


En diciembre de ese mismo año, y siguiendo esta misma línea de investigación,
Yustas (1997) hace una descripción algo más detallada de lo que están suponiendo las
nuevas tecnologías en entorno escáner del panel de detallistas. Señala las características
del nuevo panel de detallistas, define los conceptos de ventas base ("baseline") y ventas
incrementales, y enumera nuevos indicadores útiles para profundizar en el análisis de
las promociones. De acuerdo con datos proporcionados por A.C.Nielsen, indica
diferentes grados de efectividad de las promociones según las marcas sean líderes,
marcas de la distribución o el resto de marcas.
Tras esta publicación, Rodríguez (1997 y 1998), utilizando la base de datos del
panel de detallistas en entorno escáner de A.C.Nielsen , presenta una trilogía de trabajos
manejando variables y planteamientos muy cercanos a esta investigación.
En su primera aportación, utilizando la base de datos del SCANTRAC, Rodríguez
(1997) proporciona los porcentajes de ventas que se realizan en presencia de
promociones y el porcentaje de referencias en promoción. Además de la información
referida al total de Mexico, llega al detalle de cada uno de los tipos de establecimientos
de libreservicio de más de 100 metros cuadrados. El ciclo promocional medio es de dos
semanas, por lo que un supermercado de tamaño medio maneja entre 5.000 y 10.000
referencias promocionadas al año, y un hipermercado unas 25.000. También
proporciona datos de las ventas incrementales conseguidas por distintos los tipos de
promociones diferenciando entre los sectores de droguería y alimentación. Propone la
gestión por categorías para evitar el riesgo del fabricante de devaluar su marca y del
distribuidor de devaluar el establecimiento.
La misma autora al año siguiente pone el énfasis en la importancia de la
colaboración entre proveedores y el distribuidor, Rodríguez (1998) tiene una ponencia
en la que habla de las informaciones claves para la gestión eficiente de las promociones.
Procedente del SCANTRACK de A.C.Nielsen de 1997 afirma que el 34% de las ventas
en valor de productos de gran consumo se hace con promociones, siendo el 18% el
porcentaje de referencias vendidas en promoción y habiendo crecido ambos indicadores
respecto al año anterior. Señala las siguientes consecuencia de este aumento de la
actividad promocional: el consumidor se está acostumbrando a ellas, existe guerra de
precios que baja los márgenes para fabricantes y para detallistas y se desarrollan
sistemas de fidelización y promociones adaptados a los diferentes segmentos de
compradores. Para varias clases de producto proporciona datos de la llamada eficiencia
promocional (ventas incrementales versus ventas totales en tiendas con promoción). Se
47
 


refiere al SCAN*PRO como un modelo muy útil para este análisis en la búsqueda de
objetivos comunes para fabricantes y distribuidores, es decir, conseguir incrementos en
las ventas totales de una categoría.
El tercer trabajo de esta autora, Rodríguez (1998) tiene en común con esta
investigación que analiza las promociones, primero con el criterio de sectores y,
posteriormente, baja a clases de productos, dando información de los que más crecen.
Para esos mercados analiza la eficiencia promocional llegando a identificar los tipos de
promociones más eficaces dependiendo de la posición de las marcas (marcas líderes,
marcas de la distribución y resto de marcas).
East (1998), en su tratado sobre el comportamiento del consumidor y los avances
y aplicaciones del nuevo marketing, afirma que la posibilidad de disponer de datos
escáner ha permitido el estudio más exacto de los efectos de las promociones en los
mercados.
En la crónica del 51 Congreso Mundial de ESOMAR, Borsten (1998) afirma que
el conocimiento a través de los datos de escáner de los establecimientos compartido
entre detallistas y fabricantes dan importancia a compartir el saber. Se aporta el dato de
que en aquellas fechas en los mercados europeos más importantes más del 80% del
volumen total de las ventas quedan registradas en escáners.
Una vez finalizada la revisión de la literatura de trabajos que analizan las
promociones a nivel mercado utilizando datos de escáner de panel de detallistas, se
procede a la revisión de la bibliografía que utiliza la misma herramienta pero que
analiza las promociones a nivel marca. Esta literatura es igualmente numerosa pero se
aleja del planteamiento de esta tesis donde nunca se llegará a analizar marcas. De forma
espaciada, a una media de artículo por año, desde 1988 hasta 1996 se han encontrado
artículos en esta línea, si bien cabe destacar que desde entonces hasta la fecha no se han
hecho nuevas aportaciones de autores anglosajones, perteneciendo las más recientes a
autores españoles.
Los primeros que trabajaron con estos planteamientos fueron Kumar y Leone
(1988), insistiendo en que la reciente implantación de datos escáner en los
establecimientos origina un cambio de poder entre fabricantes y la distribución. Los
detallistas tienen la posibilidad de medir ellos mismos la eficacia de las promociones, e
incluso, pueden imponer al fabricante los términos de las mismas. Estos autores
estudian los efectos de las promociones de los detallistas en la sustitución de marca y en
48
 


el cambio de tienda, utilizando para ello datos de escáner del mercado de pañales
desechables proporcionados por IRI.
En los dos años siguientes un mismo autor presenta dos trabajos con la misma
metodología: Allenby (1989). El primero es una aproximación, estimación e
investigación de las estructuras de la demanda entre marcas substitutivas. El modelo usa
datos agregados de escáner del panel de detallistas de pañuelos de papel en un gran
almacén de Chicago. Como se puede observar la ciudad de Chicago es de forma
repetitiva un punto de recogida de datos para la contrastación empírica de los modelos
que analizan promociones. El mismo autor, al año siguiente, Allenby (1990) presenta
una alternativa de estructura Bayesiana para evaluar los modelos de regresión que
analizan datos escáner con datos de la misma procedencia, pero amplia los mercados a
cinco: salchichas, margarina, aceite, atún y vuelve a repetir pañuelos de papel.
Esta última categoría de producto, los pañuelos de papel, es de forma reiterada
objeto de estudio para este tipo de modelos. Este es el caso del trabajo presentado por
Blattberg y George (1991) en el que los datos provienen de tres cadenas de
supermercados y analizan las cuatro marcas mas importantes de ese mercado. Crean un
modelo para estimar los precios y la elasticidad de las promociones para mejorar la
rentabilidad de cada cadena de establecimientos. Las variables que utilizan para estimar
los efectos de las promociones son las siguientes: índice de precios (precio de la marca
respecto precio promedio de la competencia), descuento en precio, folletos ("features")
y exposiciones especiales ("display").Cabe destacar dos interesantes conclusiones: la
primera es que las exposiciones especiales ("display") son mas importantes que los
folletos ("features"). La segunda conclusión es que, en aquellos establecimientos que
practican el ELP ("Everyday Low Price"), la reducción de precios es más efectiva que
en los establecimientos que practican promociones de forma regular.
Al año siguiente, Diamond (1992) estudia la reacción de los consumidores ante
los descuentos de precio versus las promociones de extra cantidad. Subraya que una de
las fuentes de información más válida para evaluar promociones son los datos de panel
de detallistas en entorno escáner y presenta dos métodos para medir el valor
promocional: el modelo del valor nominal y el modelo del precio unitario. Su
conclusión es que las promociones 2x1 son tan efectivas como los descuentos de
precios.
En ese mismo año, y con el mismo objetivo de destacar las posibilidades que
ofrecen estos datos, Foekens, Leeflang y Wittink (1992) presentan un trabajo para
49
 


demostrar que esta herramienta ofrece la oportunidad de probar y estimar alternativas de
estructuras de mercado contando con la detallada información a nivel código EAN
(European Artical Numering)14. Destacan las ventajas del entorno escáner del panel de
detallistas frente al audit tradicional: la disponibilidad de datos semanales frente a los
datos bimestrales y el detalle de la información a nivel de referencia singular (código
EAN) frente a los datos agregados.
Los mismos autores citados como pioneros en el análisis de las promociones
utilizando datos escáner del panel de detallistas en 1987, vuelven a presentar un trabajo
que se puede considerar de referencia básica para esta tesis, por tener un planteamiento
muy semejante (ellos a nivel marca y esta investigación a nivel clase de producto).
Abraham y Lodish (1993) en esta ocasión presentan un modelo que mide los
incrementos de las ventas a corto plazo como consecuencia de las acciones
promocionales de los detallistas. Dicho modelo se concreta en la herramienta
denominada PROMOTIONSCAN que pretende ser una transición de análisis
descriptivos (¿qué pasa? ¿dónde? ¿cuándo?) a análisis explicativos (¿por qué pasa?
¿cómo se puede mejorar?). Proporcionan para cada una de las marcas estudiadas las
ventas base ("baseline") y las ventas incrementales distinguiendo entre las diferentes
alternativas de promociones. También se asemejan a este trabajo en que analizan
diferentes respuestas a las promociones según el área geográfica.
El instituto de investigación Millward Brown hasta ese momento había diseñado
numerosos modelos para cuantificar los efectos de las acciones promocionales y su
notoriedad sobre las ventas. Reconociendo la importancia de los datos escáner, Hollis
(1994), como representante de ese prestigioso instituto, presenta un modelo cuyo
objetivo era medir la elasticidad de la demanda a las diferentes acciones de marketing.
Los datos que utiliza son 50 mercados del SCANTRACK de A.C.Nielsen. El modelo
tiene dos etapas: primero detecta la incidencia de las promociones y de las TPR
(Reducción Temporal de Precio) y en segundo lugar descompone las ventas en ventas
base ("baseline") y ventas incrementales.
En ese mismo año, Russell y Kamakura (1994) exponen un modelo que pretende
integrar dos tipos de datos: análisis micro (panel de hogares) y análisis macro o
agregado (panel de detallistas), lo cual enriquece notablemente la toma de decisiones
por parte del directivo. Los datos utilizados son del mercado de detergentes, tanto del

14 En Estados Unidos esta codificación inicialmente se denominó UPC (Universal Product Code), pero
desde 1998 se ha acordado usar los códigos EAN a nivel universal.
50
 


panel de detallistas de A.C.Nielsen (42 semanas) como del panel de hogares. El objetivo
fue descubrir las estructuras competitivas de la categoría de producto.
Analizando las respuestas a corto plazo a las promociones de precio, estudiando
su frecuencia y el programa realizado, Kumar y Pereira (1995) presentan una
investigación en la que demuestran que no solo afecta la variación de la promoción, sino
también la frecuencia y programa de la misma. Los datos empleados en el modelo
fueron cedidos por IRI de su estudio INFOSCAN. Las ventas generadas por una marca
con promociones consecutivas serán mas bajas que las generadas por promociones que
duran más tiempo pero de forma discontinua. Todo ello debido al fenómeno de compra
anticipada. En las conclusiones hacen referencia a la importancia de la gestión por
categorías y afirman que el control de las actividades promocionales sobre las marcas
mejor posicionadas dentro de la categoría puede incrementar notablemente las ventas de
dicha categoría a corto plazo. Esta afirmación fue posteriormente confirmada con la
demostración empírica presentada por Huguet (1998) para marcas de Kraft Jacobs
Suchard.
Hasta ese momento los estudios realizados pretendían analizar la elasticidad de las
promociones, pero Lal y Padmanabhan (1995) hacen un nuevo planteamiento:
investigan a largo plazo la relación entre la cuota de mercado y los gastos en promoción,
concluyendo que a largo plazo a las cuotas de mercado no les afectan las promociones
que se realicen. Los datos manejados son del "Marketing Factbook"15 publicado
anualmente por IRI. Las conclusiones son que hay bastantes marcas con cuota de
mercado estable a largo plazo, que a las marcas con cuotas de mercado menos estables
las promociones les afectan menos y que los gastos en promoción son, en la mayoría de
los casos, estables a lo largo del tiempo.
Uno de los últimos trabajos de fuera de Mexico que analiza las promociones a
nivel marca usando datos escáner de panel de detallistas viene a ser una síntesis entre
las dos alternativas de paneles. Es de un conjunto de autores clásicos en el estudio de las
promociones: Gupta, Chintagunta, Kaul y Wittink (1996). Los autores estudian si los
datos de escáner del panel de hogares proporcionan directrices válidas en la elección de
las marcas en comparación de los datos de escáner del panel de detallistas. Para
conseguir su objetivo siguen el siguiente proceso: primero usan ambas fuentes de datos
para la misma categoría de producto, desglose geográfico y periodo de tiempo; a

15 Contiene información sobre cuotas de mercado a lo largo de varios años junto con datos de las
actividades promocionales.
51
 


continuación usan el mismo modelo para los dos tipos de datos; y por último usan la
misma aproximación a la hora de establecer la elasticidad. Los datos utilizados son del
estudio ERIM de A.C.Nielsen de dos clases de producto, uno de droguería (detergentes)
y otro de alimentación (mantequilla) en una sola área geográfica durante tres años. Su
gran conclusión es que los investigadores que utilicen datos de los establecimientos
tienen que conocer la heterogeneidad de la estimación de las elasticidades de los
hogares.
Tratando de explicar el comportamiento de las marcas de la distribución entre
diferentes detallistas Dhar y Hoch (1997) realizan una investigación utilizando datos de
SCANTRACK de A.C.Nielsen de 34 categorías de productos de alimentación llegando
a nivel de marcas. Realizan una regresión entre las marcas de la distribución y diversas
variables como la publicidad, las promociones, la participación neta y el índice de
desarrollo de la categoría. Una de sus conclusiones es que la política de EDLP (Every
day low prices) beneficia a las marcas de baja calidad.
Un año después, y en Mexico, se presenta una arriesgada16 ponencia en la que
Huguet (1998), en consonancia con Rodriguez, subraya la importancia de la
colaboración entre proveedores y fabricantes y presenta resultados de un estudio
realizado con SCAN*PRO para analizar la actividad promocional de marcas de la
multinacional Kraft Jacobs Suchard. Además llega al detalle de proporcionar dicha
actividad por tipos de promociones, los efectos conseguidos en las ventas y finalmente
la identificación de las herramientas promocionales más efectivas en cada tipo de
establecimientos.
En una de las más recientes publicaciones Muñoz-Delgado (1998), convencido
del crecimiento de la utilización de esta nueva metodología en la elaboración del panel
de detallistas, afirma que "aunque el escáner ha supuesto un cambio un cambio
importante para distribuidores y fabricantes, los beneficios reales de un uso intensivo de
sus posibilidades todavía no se percibe en nuestro país".

7. CONCLUSIONES.
Tras la revisión de la literatura, se extraen las siguientes conclusiones relacionadas
con este trabajo de investigación:

16 El riesgo viene de la publicación de datos confidenciales a nivel marca que puede llegar a conocer la
competencia.
52
 


1. La aparición de bibliografía relacionada con el análisis de las promociones es
relativamente tardía, teniendo lugar a finales de los años setenta, coincidiendo con el
incremento de los gastos en promociones y la preocupación, primero en los fabricantes
y después en los detallistas, por analizar su efectividad.
2. En un principio fueron más numerosos los estudios planteados a nivel marca,
por una relativa facilidad de disponer de datos por parte del fabricante. Con el tiempo
fueron tomando el mismo protagonismo los estudios que analizan las promociones a
nivel mercado o clase de producto, mas de acuerdo con la preocupación de la
distribución de conseguir aumentos de ventas del total de la categoría de producto, más
que de una sola referencia que canibalice a las demás.
3. La mayoría de los trabajos que estudian las diferentes herramientas
promocionales coinciden con los objetivos de esta investigación en las alternativas
contempladas: TPR (Reducción Temporal de Precio), folletos ("features") y
exposiciones especiales ("display"), o bien las combinaciones entre ellas.
4. Las contrastaciones empíricas realizadas en los trabajos, en general, se han
visto muy limitadas por la escasa extensión y profundidad de los datos: se disponía de
datos de pocos mercados, con escasa información a nivel de áreas geográficas, sin
diferenciar tipos de tienda y por periodos de tiempo bastante limitados.
5. No se ha encontrado ningún trabajo que simultáneamente, como pretende esta
investigación, describa a nivel general la actividad promocional de los mercados
(porcentaje de ventas en presencia de promociones, porcentaje de referencias en
promoción, distribución de las promociones y penetración de las mismas), informe
sobre los tipos de promociones más frecuentes para cada mercado, describa las
elasticidades de los diferentes tipos de promoción y llegue a proporcionar las ventas
base ("baseline") y ventas incrementales para diferentes productos en el mercado
español.
Todo ello hace que esta investigación resulte de especial interés al disponer de una
cantidad de información relevante: un número muy importante de mercados, desglosada
tanto por áreas geográficas como por tipos de tiendas y por un periodo de tiempo de dos
años.
53
 





Capítulo III







METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN


Para presentar la metodología empleada en la realización de la investigación llevada a
cabo en esta tesis se hace referencia a los siguientes apartados:
1. Objetivo de la investigación.
2. Hipótesis de la investigación.
3. Obtención de la información.
4. Definición de las variables.
5. Métodos y técnicas de análisis de los datos.

1. Objetivo de la investigación.
En este trabajo el problema a investigar es la actividad promocional realizada con
productos de alimentación en Mexico en el ámbito de los establecimientos detallistas de
alimentación en régimen de libreservicio y equipados con escáner en sus cajas de salida.
El objetivo que se quiere alcanzar es conocer la presencia de promociones y su
implicación en los distintos mercados, los tipos de promociones más utilizados, los tipos
de promociones más eficaces, así como las ventas realmente conseguidas con las
promociones. Finalmente, con el conjunto de todas las variables utilizadas, se conocerá
el comportamiento promocional de diversos productos, identificando sus similitudes y
diferencias.
El objetivo general de conocer el efecto de las promociones sobre las ventas se
puede desglosar en los siguientes objetivos particulares:
54
 


1. Conocer la proporción de las ventas que se hacen en presencia de promociones
y qué productos son los más activos.
2. Estudiar la penetración alcanzada por las promociones.
3. Investigar que porcentaje de referencias se ven afectadas por las promociones.
4. Analizar que tipo de promociones utiliza más cada clase de producto.
5. Conocer que tipo de promoción es más eficaz y más elástica para cada clase
de producto.
6. Investigar que proporción de ventas totales de una clase de producto se puede
atribuir realmente a las promociones, es decir, conocer las ventas
incrementales.

2. Hipótesis de la investigación.
Dentro del objetivo global de analizar la actividad promocional de los productos
de alimentación, se pueden plantear hipótesis que exponen lo que se busca, anticipando
las posibles respuestas a los interrogantes de la investigación.
Este trabajo plantea las siguientes hipótesis relacionadas con la actividad
promocional general que se tratarán de contrastar a lo largo de la investigación:
1.- La proporción de ventas que se hace en presencia de promociones no es
igual en volumen (unidades) que en valor (pesetas).
2.- Hay diferencias por clases de producto, por áreas geográficas y por tipos
de tienda en el porcentaje de ventas que se ven afectadas por las promociones.
Las hipótesis que se plantean relacionadas con la identificación de la presencia de
cada tipo de promoción son:
3.- No todos los productos utilizan todos los tipos de promociones.
4.- Hay diferencias en la utilización de los diferentes tipos de promociones
por tipos de establecimientos.
Las hipótesis que hacen referencia a los incrementos de ventas que se consiguen
con cada tipo de promoción para cada producto que se tratarán de contrastar son:
5.- Hay diferencias en el impacto producido por un mismo tipo de
promoción entre marcas líderes, segundas marcas y marcas de la distribución.
6.- Hay diferencias entre los resultados de un mismo tipo de promoción para
un mismo producto dependiendo de sí se realiza en un hipermercado o en un
supermercado.
55
 


El último bloque de hipótesis planteadas en esta investigación están relacionadas
con la visión global y completa del efecto producido en las ventas por el conjunto de las
promociones en cada clase de producto:
7.- No es igual la proporción de ventas totales de una clase de producto que
se puede atribuir realmente a las promociones en volumen que en valor.
8.- Hay diferencia entre marcas líderes, segundas marcas y marcas de la
distribución en cuanto a la proporción de las ventas atribuibles a las promociones.
9.- Igualmente hay diferencias en esta proporción de ventas atribuible a las
promociones según los tipos de establecimiento.


3. Obtención de la información.
Una vez que el problema a investigar está definido y claramente especificado en
interrogantes concretos, el esfuerzo pasa a ser la obtención de datos que puedan darlos
respuesta.
Dentro de las herramientas de investigación comercial era deseable contar con
alguna que cumpliera con los siguientes requisitos:
1.- Proporcionar una base de datos sólida, es decir, representativa o cubriendo un
alto porcentaje de las ventas de los mercados a estudiar.
2.- Que permita analizar el comportamiento de los productos no solo a nivel
estático, es decir, como una fotografía en un momento dado, sino más bien con
perspectiva de evolución, es decir, como una película que grabara los acontecimientos a
lo largo de un periodo de tiempo suficientemente amplio. De este modo se evita el
riesgo de sacar conclusiones en base a situaciones coyunturales que pueden no
corresponderse con la dinámica habitual de los mercados.
3.- Con una recogida objetiva de la información, es decir, sin recurrir a la
memoria o percepciones de las personas y evitando el posible error sistemático del
entrevistador.
4. Que proporcione las variables e informaciones más idóneas para estudiar el
objetivo de la investigación, es decir, para estudiar la actividad promocional.
Todos estos requisitos los cumple ampliamente el medio utilizado para obtener la
información necesaria en esta investigación, que ha sido el panel de detallistas en
entorno o con metodología escáner, ya que:
56
 


1.- Proporciona una base de datos sólida y representativa de los mercados
analizados ya que la cobertura que presenta está alrededor del 80% de las ventas totales
del conjunto de los productos de alimentación.
2.- Permite analizar los mercados con la perspectiva de evolución al ser una
característica fundamental del panel de detallistas. En concreto en esta investigación se
han manejado datos u observaciones de 108 semanas consecutivas, es decir, de dos
años, que se han agrupado en tres periodos de tiempo para analizar evoluciones de los
datos disponibles de 1995,1996 y 1997. Igualmente se han obtenido variables medias,
agregadas o consolidadas de los dos años totalizados que dan solidez y consistencia al la
información manejada.
3.- El método de recogida de la información es totalmente objetivo, sin recurrir a
la memoria o percepción de un entrevistado, ya que las ventas se obtienen mediante la
grabación magnética de lectores ópticos de códigos de barras en las cajas de salida, y lo
que llamaremos datos causales (presencia de promociones) son recogidos mediante
observación manualmente por inspectores de campo en los puntos de venta.
4.- Proporciona informaciones y variables idóneas para el análisis de la actividad
promocional, ya que su nueva metodología desde el principio contempló como objetivo
básico la captura y el seguimiento de todos los datos causales que ayudan a entender el
comportamiento de las ventas en los establecimientos.
Para explicar el panel de detallistas en entorno escáner como metodología
utilizada en la obtención de la información objeto de estudio de esta tesis, es
imprescindible tomar como punto de partida el panel de detallistas tradicional, para lo
que se tomarán como referencia diversos autores.
Con el objetivo de no hacer demasiado larga la descripción del panel de detallista
tradicional se hará referencia únicamente a los aspectos claves de la herramienta y a
aquellos que van a sufrir una modificación con la nueva metodología escáner.
3.1. Panel de detallistas tradicional.
El panel de detallistas es una herramienta de investigación de mercados que
proporciona información sobre la cuantificación de los mercados mediante el recuento
de las ventas que realizan los establecimientos detallistas. Informa sobre las ventas de
las marcas de cada fabricante, de las ventas de la competencia, del tiempo transcurrido
desde que el producto sale de manos del fabricante hasta que llega al detallista y
después al consumidor final, y sobre los resultados de distintas acciones comerciales
57
 


propias y de la competencia (Suarez,1995; Santesmases,1991; Miquel, Bigne, Levy,
Cuenca y Miquel,1997 y Malhotra,1997).
En 1923 Arthur C. Nielsen en Estados Unidos creó esta metodología como
respuesta a la inquietud mostrada por los fabricantes de productos de gran consumo al
desconocer que pasaba con sus productos en el último eslabón de la comercialización, el
punto de venta (Tortosa Vidal,1986 y Vela y Bocigas,1996).
Desde el punto de vista de la metodología, se puede definir al panel de detallistas
como una muestra de establecimientos representativa de un universo previamente
definido, la cual mantiene constante su representatividad a lo largo de tiempo, en la que
se recoge información periódicamente con el fin de proyectarla a todo el universo de
establecimientos que está representando. Dicha periodicidad en el panel de detallistas
tradicional de alimentación en Mexico fue bimestral durante 30 años, desde 1965 que se
lanzó hasta 1995 en que se utilizó la nueva metodología escáner. Es decir, las tiendas se
visitaban cada dos meses, con lo que se disponía de informes seis veces al año (Zaltman
y Burger,1980; Weiers,1986; Barón,1988 y Santesmases, 1996).
Las diferentes fases de la metodología empleada en la creación y mantenimiento
del estudio son (Diez de Castro y Landa,1997 y Luque, 1997):
1º) Definición de universo.
2º) Obtención de universo: cuantificación y cualificación.
3º) Selección de la muestra.
4º)Obtención de la colaboración de la muestra de establecimientos.
5º) Recogida de los datos.
6º) Elaboración de la información.
A continuación se hará descripción de cada uno de los aspectos claves de estas
fases necesarios para entender y manejar correctamente la información proporcionada
por el panel de detallistas de alimentación.
1º) Definición del universo:
Tras realizar un estudio piloto se identificaron las características comunes
importantes en la comercialización de los productos de alimentación en Mexico: El
llamado universo Nielsen de alimentación está formado por todos los establecimientos
detallistas que trabajan más de seis clases de productos de esta lista de once: caldos,
sopas, pescado en conserva, fruta en conserva, aceite comestible, café, bebidas de cacao,
margarina, flanes, galletas y pasta para sopas (Ortega y De la Fuente,1990).
58
 


El ámbito geográfico del estudio es la Península y Baleares. Las islas Canarias,
Ceuta y Melilla quedan excluidas del estudio nacional por comercializar marcas muy
locales.
Igualmente se llegaron a definir los tipos de tienda o canales clasificados según la
superficie de su zona de ventas (de la línea de cajas hacia el interior)(Fernandez
Nogales,1997):
. Hipermercados: más de 2.500 m2 de sala de ventas.
. Supermercados de 1.000 a 2.499m2.
. Supermercados de 400 a 1.000m2.
. Supermercados de 100 a 399m2.
. Libreservicios de menos de 100m2.
. Tiendas tradicionales: establecimientos en régimen de despacho tradicional.
2º) Obtención de universo: cuantificación y cualificación.
El siguiente paso es llegar a conocer cuantos establecimientos cumplen esta
definición, es decir, hacer el censo. Dependiendo del tipo de establecimiento a censar,
se emplean los censos de barrido total o los censos muestrales. En los tipos de tienda o
canales donde el número de establecimientos es grande y esparcido por el territorio a
censar se emplea el censo muestral con fracciones suficientes para que el resultado sea
estadísticamente suficiente. Por el contrario para universo más pequeños la obtención de
universo de hace por barrido completo y utilizando listados que se mantienen
actualizados.
Mediante la realización de los censos se obtiene la cuantificación del universo y
su cualificación, es decir, se conocen características de los establecimientos. Entre ellas
destacan las variables (metros cuadrados de zona de ventas, número de cajas de salida,
número de empleados, metros de escaparate, secciones trabajadas, etc.) con las que se
obtienen unas ecuaciones de regresión que proporcionan una estimación de intervalos
de ventas de los establecimientos. De esta forma se conoce el número de tiendas de cada
canal y su peso relativo sobre las ventas totales de alimentación.
Durante los tres periodos de tiempo en los que se recogieron datos utilizados en
esta tesis (2º semestre de 1995, todo 1996 y 1º semestre de 1997) la evolución del
universo de alimentación por tipos de tienda fue el siguiente:


59
 



1995
1996
1997
Tradicionales
57.758
56.178
54.266
Libreservicio < 100m2
14.434
14.115
13.947
Supermercados 100-399m2
7.212
7.371
7.530
Supermercados 400-999m2
2.413
2.557
2.820
Supermercados 1000-2499m2 614
694
784
Hipermercados
221
242
268
TOTAL
82.652
81.157
79.615

La evolución de la concentración de ventas (valor) de cada tipo de establecimiento
fue la siguiente:


1995
1996
1997
Tradicionales
12
11
10
Libreservicio < 100m2
10
10
9
Supermercados 100-399m2
20
20
20
Supermercados 400-999m2
15
15
15
Supermercados 1000-2499m2 11
12
13
Hipermercados
33
33
33
TOTAL
100
100
100
Se observa como con el transcurso de los años ha ido decreciendo el número y la
importancia de los establecimientos más pequeños (tradicionales y libreservicios)
mientras que se ha ido incrementando el número y la importancia de los más grandes,
los cuales van a ser el universo de referencia al utilizar la nueva tecnología escáner,
objeto de estudio en este trabajo.
3º) Selección de la muestra.
Se establece una muestra de establecimientos que sea representativa no solo del
número de establecimientos, sino principalmente de la importancia de las ventas de cada
establecimiento, para lo cual el tipo de muestreo utilizado es el estratificado
desproporcional. De esta forma el porcentaje de establecimientos que componen la
60
 


muestra se acerca mucho más al porcentaje de ventas de cada canal que al número de
establecimientos, siendo idónea de esta manera la representación de lo que sucede en los
mercados (Bello, Vazquez y Trespalacios,1993).
4º) Obtención de la colaboración de la muestra de establecimientos.
Una vez diseñada la muestra se solicita la colaboración de los establecimientos
correspondientes mediante un convenio que satisfaga a ambas partes. Los
establecimientos que aceptan la colaboración se comprometen a permitir que se visiten
para tomar datos de la tienda, concretamente se permitirá el recuento de los stocks, se
permitirá tomar datos de los precios de venta y se proporcionarán todos los documentos
de compra del periodo correspondiente (facturas, albaranes, notas de entrega, etc). Este
será un aspecto que cambiará sustancialmente con la metodología escáner, donde la
colaboración consistirá en proporcionar las grabaciones de las ventas recogidas en las
cajas de salida, y la visita de los inspectores de campo a las tiendas pasará a ser
semanal.
5º) Recogida de datos.
La información que se trata de obtener en cada establecimiento son las ventas que
ha realizado durante los dos meses de cada referencia o item particular. Lo normal,
antes de que se dispusiera de caja con escáner, es que los establecimientos desconozcan
ese dato, por lo que es necesario hacer una estimación del mismo. Para ello en una
primera visita al establecimiento se anotan los stocks iniciales y en la siguiente visita se
anotan todas las compras realizadas en ese periodo de tiempo, con lo cual se conoce
toda la mercancía que el establecimiento ha tenido disponible para vender durante los
dos meses. Si en esa segunda visita se vuelven a contar los stocks que les queda, por
diferencia se conocerán las ventas realizadas en ese periodo, aplicando la llamada
ecuación básica de balance (Grande y Abascal,1994 y Ferré Trenzano y Ferré
Nadal,1996):
Stock inicial + Compras ­ Stock final = Ventas
Esta forma de estimar las ventas de cada referencia en cada tienda será innecesaria
una vez que todas las ventas queden reflejadas en los lectores ópticos de las cajas de
salida con el suficiente detalle.
6º) Elaboración de la información.
Una vez que se ha recogido el dato en el establecimiento pasa por múltiples
controles de calidad, tras lo cual es extrapolado para obtener la información definitiva.
61
 


La extrapolación se realiza a nivel de las llamadas células, que son aquellos pequeños
universos compuestos por establecimientos lo más homogéneos posibles, y que se
definen cruzando tres variables: tipo de tienda, área geográfica y tamaño de ciudad.
3.2. Panel de detallistas con la nueva metodología escáner.
Tras haber descrito los aspectos fundamentales de la metodología del panel de
detallistas tradicional, estamos en condiciones de describir las modificaciones o
innovaciones que ha supuesto la nueva tecnología escáner, y así entender porque es la
herramienta idónea para dar respuesta a los interrogantes planteados en este trabajo.
Para afrontar esta tarea se tomarán como referencia los escasos autores que han
hecho mención de la misma en sus escritos: Ortega y De la Fuente (1990), Kinnear y
Taylor (1993), Aaker y Day (1994) y Yustas (1997).
A. C. Nielsen, en tanto fue avanzando el equipamiento con cajas escáner de los
establecimientos auditados en los diferentes países, se planteó la revisión de la
metodología tradicional del panel de detallistas e incluyó las nuevas técnicas. El país
pionero fue Estados Unidos, donde estuvieron disponibles los primeros datos con la
nueva metodología en 1987, mientras que en Mexico no se estimó que hubiese
cobertura suficiente hasta 1994, estando los primeros datos disponibles en enero de
1995. En ese momento la cobertura estimada por A.C. Nielsen para los productos de
alimentación en los establecimientos equipados con cajas escáner era del 67%, es decir,
de cada 100 pesetas que se vendían de productos de alimentación, 67 pesetas se vendían
en tiendas con lectores ópticos en sus cajas de salida.
Las principales modificaciones o innovaciones aportadas por el panel de
detallistas en el entorno escáner respecto a la metodología tradicional son las siguientes:
1.- De recogida de la información e informes bimestrales a recogida de la
información e informes semanales, es decir, de 6 observaciones al año a 52
observaciones al año.
2.- De información de ventas acumuladas de dos meses a información de ventas
de cada semana.
3.- De información de precios de una única observación realizada en los dos
meses, a información de precios real de cómo se vendió cada referencia en cada día.
4.- De informaciones a nivel agregado de un conjunto de referencias a
información a nivel referencia, es decir, a nivel de código EAN17.

17 European Artical Number.
62
 


5.- De información casi inexistente sobre actividad promocional, a información
semanal a nivel de referencia y tipo de promoción.
6.- De grandes limitaciones para analizar la eficacia promocional, a disponer de
nuevas variables que permiten cálculos precisos de elasticidades y ventas incrementales.
A nivel de metodología de la obtención de la información cabe hacer las
siguientes precisiones:
a) El universo de referencia no es el universo total de establecimientos de
alimentación, sino solamente los establecimientos en régimen de libreservicio con
más de 100m2 de superficie de ventas.
Durante los tres periodos de tiempo en los que se recogieron datos, el número de
establecimientos de dicho universo, diferenciando según el tamaño , fue el siguiente:



1995
1996
1997
100-399m2
7.212
7.371
7.530
400-999m2
2.413
2.557
2.820
1.000-2.499m2
614
694
784
Hipermercados 221
242
268
TOTAL
10.460
10.864
11.402






La evolución de la concentración de ventas (en valor) de productos de
alimentación en estos establecimientos fue la siguiente:


1995
1996
1997
100-399m2
20
20
20
400-999m2
15
15
15
1.000-2.499m2
11
12
13
Hipermercados 33
33
32
TOTAL
79
80
80


63
 


b) La obtención de la información o trabajo de campo pasa de ser una visita bimestral a
las tiendas con recogida manual de la información para estimar ventas con la
ecuación básica de balance a el envío semanal de la información de las ventas reales
mediante soporte magnético.
c) Con una frecuencia semanal (en concreto los jueves, viernes y sábados), se recoge la
actividad promocional de cada referencia, es decir, de cada artículo a nivel código
EAN, en cada una de las tiendas que forman la muestra del panel de detallistas.
Tras un largo periodo de análisis y consultas se consideró que las promociones
más relevantes y discriminantes a nivel semanal son las siguientes:
1. Exposición especial (Display): cualquier exposición destinada a llamar de forma
expresa la atención del consumidor. Debe mostrar un esfuerzo especial del detallista
para destacar el producto. Siempre se trata de una segunda posición del producto en
el establecimiento. Se incluyen como exposición especial las cabeceras de góndola,
torres, islas, cesto, etc.
2. Publicidad del detallista o folleto ( Feature): se consideran los folletos editados
por las cadenas de establecimientos que estén activos al menos tres días a la semana
o bien el fin de semana.
3. Reducción temporal de precios (Temporal Price Reduction, TPR): cuando el
precio de una referencia en una semana en una tienda es menor, en un porcentaje
fijado por clase de producto, que su precio regular18.
4. Promoción de cantidad del fabricante (Bonus Pack): el propio fabricante oferta al
consumidor una cantidad suplementaria gratis del mismo producto añadida a su
tamaño normal, sin sobreprecio.
5. Lotes (Banded Pack): es una agrupación de al menos dos componentes diferentes
(producto, variedad, etc.) pertenecientes al sector de alimentación, vayan
acompañados o no de regalo. Se excluyen formatos de prueba o muestra.
6. Promoción precio del fabricante (Price Off): es una reducción del fabricante del
precio de venta al público expresada claramente en el envase.

18 Se considera precio regular el segundo precio mas alto de las seis últimas semanas. Se considera el
segundo precio mas alto para evitar atípicos.
64
 


7. Promoción cantidad del detallista (Multibuy): el detallista oferta al consumidor
una cantidad suplementaria gratis del mismo producto.
8. Promoción regalo directo del fabricante (Gift)19: consiste en un regalo
conseguido al efectuar la compra, bien agrupado con el producto, en el interior del
envase u obtenido directamente en la caja de salida. El producto regalado no ha de
pertenecer al sector de alimentación, pues en ese caso se consideraría lote.
Estos tipos de promoción son los considerados en todos los cálculos para
determinar las tiendas con promoción.
En caso de que simultaneamente tenga lugar la promoción de exposición especial
y promoción de folleto, surge un nuevo tipo de promoción que se denominará
exposición especial+folleto. De esta manera la indicación de exposición especial
significa que únicamente hay exposición especial, sin folleto. Igualmente la indicación
de folleto significa que únicamente hay folleto, sin exposición especial.
Atendiendo a la presencia o no de esta tipología de promociones tienda a tienda y
a nivel de referencia singular, se puede distinguir entre las ventas que se han hecho en
tiendas con promoción y las que se han hecho en tiendas sin presencia de promoción.

4. Definición de las variables.
Las variables que proporciona el panel de detallistas en entorno escáner son muy
numerosas, si bien se van a definir únicamente aquellas que permiten hacer operativos y
susceptibles de medida los problemas básicos a investigar en esta tesis:
1) Porcentaje de ventas en valor realizadas en tiendas con promoción: es la
proporción de las pesetas vendidas de la clase de producto en tiendas que
tienen promoción respecto del total de pesetas vendidas de dicha clase de
producto en todo el universo de establecimientos en el periodo de tiempo
correspondiente. Es un índice de intensidad promocional que indica la presión
o actividad promocional de la clase de producto en términos de valor..
2) Porcentaje de ventas en unidades equivalentes realizadas en tiendas con
promoción: es la proporción de las unidades equivalentes20 vendidas de la

19 Los regalos diferidos no se estudian al considerar que su efecto no es inmediato en el momento de la
decisión de la compra.
20 Las unidades equivalentes son unidades estándar de medida que se calculan multiplicando las ventas en
unidades por un factor de conversión a nivel de referencia ( ejemplo: kilos, litros, etc.)
65
 


clase de producto en tiendas que tienen promoción respecto del total de las
unidades equivalentes vendidas de dicha clase de producto en todo el
universo de establecimientos en el periodo de tiempo correspondiente. Es un
índice de intensidad promocional que indica la presión o actividad
promocional de la clase de producto en términos de volumen..
3) Porcentaje de referencias en promoción: es la proporción de referencias que
tienen promoción respecto del total de referencias de la clase de producto.
4) Distribución numérica tiendas trabajan: porcentaje de tiendas del total
universo que durante el periodo correspondiente han vendido al menos una
unidad de la clase de producto.
5) Distribución numérica tiendas con promoción: porcentaje de tiendas del
total universo que han tenido promoción y han vendido al menos una unidad
de dicha referencia en promoción durante el periodo de tiempo
correspondiente.
6) Distribución ponderada de tiendas con promoción: porcentaje de las ventas
de la clase de producto en valor que se realiza en las tiendas con promoción.
Es un indicativo de la importancia de dichas tiendas para la venta de la clase
de producto.
7) Penetración de las promociones: es el porcentaje de tiendas de las que
trabajan la clase de producto que han tenido promoción. Se calcula dividiendo
la distribución numérica de tiendas con promoción entre la distribución
numérica de tiendas que traban la clase de producto. Es un índice del alcance
de la promoción.
8) Elasticidad promocional: es la medida de la variación relativa que
experimentan las ventas de un producto al existir alguna promoción.
9) Ventas base o baseline: son las ventas esperadas en ausencia de promoción.
Es una estimación que se calcula para cada artículo en cada tienda y cada
semana. La fórmula para calcularla corresponde a una media móvil de
semanas consecutivas donde el peso de cada semana disminuye a medida que
se aleja de la semana actual. Las ventas incrementales de un producto en un
66
 


periodo de tiempo determinado son la diferencia entre las ventas totales del
producto y las ventas base. Para referencias sin promoción las ventas base
coinciden con las ventas que se han producido.
10) Ventas incrementales en valor: es el efecto positivo debido a la promoción
expresado en valor. Se calcula restando a las ventas totales en valor las ventas
base (baseline) en valor.
11) Ventas incrementales en volumen: es el efecto positivo debido a la
promoción expresado en unidades de venta. Se calcula restando a las ventas
totales en unidades las ventas base (baseline) en unidades.

5.- Métodos y técnicas de análisis de datos.
El procedimiento utilizado en el análisis de la información ha sido descriptivo,
siguiendo las pautas que habitualmente utilizan los usuarios de los paneles de detallistas
(fabricantes, detallistas y expertos en investigación) y se ha completado y reforzado con
las técnicas estadísticas del análisis factorial de correspondencias (AFC), el análisis AID
(Automatic Interaction Detection) y el análisis de grupos (cluster analysis), tanto con el
modelo ascendente del algoritmo de Johnson, como con el modelo descendente del
algoritmo de Howard-Harris. Para aplicar todas estas técnicas se ha utilizado el
programa informático Dyane desarrollado por Miguel Santesmases Mestre (1997).

A) Análisis factorial de correspondencia (AFC):
El análisis factorial de correspondencias es una modalidad de análisis factorial
que permite representar de forma simultánea, en una configuración multidimensional,
las variables filas y columnas de una tabla de contingencia. Es un método de estadística
descriptiva multivariante que representa gráficamente las filas y las columnas de una
matriz de datos en un espacio de bajas dimensiones. Está basado en la descomposición
del ji-cuadrado, y el estudio de tal dependencia se realiza por una representación gráfica
y por parámetros numéricos que ayudan a su interpretación.
Es un método de gran utilidad para esta investigación al permitir un tratamiento
multivariable de los problemas. Esta naturaleza multivariables puede revelar relaciones
que de otro modo pueden no detectarse, y no solo descubre que hay una relación, sino
que también ayuda a mostrar como es la relación entre las variables. El gráfico que se
67
 


obtiene con este análisis permite detectar relaciones estructurales entre categorías
variables.
Es además un método muy flexible en cuanto a los requisitos que exige ya que
únicamente necesita una matriz rectangular de datos con entradas no negativas, lo cual
coincide con los datos disponibles para este trabajo.
La interpretación del significado de cada eje factorial tiene aspectos subjetivos y
debe realizarse en función de la posición que ocupan sobre el eje las distintas variables
fila y columna.
El análisis factorial de correspondencia se ha utilizado en esta investigación
resultando enormemente útil para validar el análisis de las semejanzas y diferencias en
el comportamiento promocional de los diversos productos de alimentación en los
siguientes apartados del análisis de resultados:
1.- Porcentaje de ventas en valor en tiendas con promoción por áreas geográficas.
2.- Porcentaje de ventas en valor en tiendas con promoción por tipos de tienda.
3.- Distribuciones ponderadas de los diversos tipos de promociones.
4.- Elasticidad promocional en el total Mexico.
5.- Ventas incrementales por tipo de tienda.

B) Análisis AID (Automatic Interaction Detection):
Es una técnica de análisis estadístico que estudia la relación de dependencia entre
una variable criterio (variable dependiente) y múltiples predictoras (variables
independientes o explicativas) y detecta el efecto y las interacciones existentes entre las
variables explicativas. La aplicación del análisis AID en esta tesis se ha utilizado para
la segmentación de mercados en la que se dividen a los productos de acuerdo con el
comportamiento en la utilización de los distintos tipos de promoción en cada
establecimiento, lo cual sirve de variable criterio.
El análisis AID procede de forma secuencial, mediante análisis de la varianza,
realizando divisiones dicotómicas de la variable dependiente o a explicar. Partiendo
inicialmente de la totalidad de la muestra que se quiere analizar la subdivide en dos,
según la variable que explica mejor las diferencias en el comportamiento a estudiar.
Cada uno de estos grupos formados se vuelve a subdividir, también de acuerdo con la
variable que explica mejor la diferencia entre ellos. El proceso de subdivisión en grupos
dicotómicos continúa hasta que el tamaño de los mismos llega a un mínimo establecido
68
 


o las diferencias entre los valores medios de los grupos no son significativas (Sonquist,
Baker y Morgan, 1973 y Santesmases,1997).
C) Análisis de grupos (Cluster analysis):
Es un conjunto de técnicas estadísticas que sirven para determinar grupos
internamente homogéneos, pero distintos entre sí, bien por agrupación de unidades más
pequeñas o por división de segmentos mayores. Estas técnicas clasifican elementos
teniendo en cuenta todas las variables de análisis, sin referirse al comportamiento de una
variable criterio específica como el análisis AID. Para determinar la similitud entre
elementos existen diversas medidas de distancia, pero una de las más utilizadas es la
distancia euclideana. Las técnicas de análisis de grupos se han aplicado en esta
investigación para definir tipologías e identificar segmentos con los diversos productos
estudiados según su comportamiento promocional.

Análisis de grupos: Modelo ascendente (Algoritmo de Johnson):
Es una técnica de cluster analysis ascendente y jerárquica. Utiliza como input la
matiz de distancias euclideanas entre los pares de elementos y los va agrupando de
forma secuencial, según su similitud o menor distancia.
El algoritmo de Johnson inicia el proceso de agrupamiento considerando a cada
elemento como un cluster. El procedimiento básico de encadenamiento de los elementos
ha sido el denominado completo y se ha utilizado en esta tesis en dos ocasiones:
1º) Para analizar el conjunto de variables descriptivas de la actividad promocional.
2º) Para analizar la distribución ponderada de los diversos tipos de promociones a
nivel Total Mexico.
Para representar gráficamente el proceso de agrupamiento de los elementos a
distintos niveles de similitud entre ellos se emplea un tipo de gráfico que representa la
forma de árbol y se denomina dendograma. Cada elemento está representado
inicialmente por una rama final. Las uniones de las ramas del árbol en otras intermedias
representan las distancias en las que se produce el agrupamiento.

Análisis de grupos: Modelo descendente (Algoritmo de Howard-Harris):
Es una técnica de análisis de grupos del tipo descendente, es decir, que divide
secuencialmente la totalidad de los elementos de la muestra (la cual constituye un grupo
inicial) en un número cada vez mayor de grupos de manera que se minimice la varianza
intragrupos y se maximice la varianza intergrupos de las variables consideradas. A
69
 


diferencia del algoritmo de Johnson, el de Howard-Harris puede aplicarse a grandes
muestras y es especialmente indicado en estos casos, por ello es el utilizado en este
trabajo al analizar el compendio de variables de la actividad promocional de los 116
productos.
En el proceso de formación de los grupos el algoritmo comienza por localizar la
variable que tiene mayor varianza (o desviación estándar) y asigna los elementos que
están por encima del valor medio de esta variable a un cluster, y los que están por
debajo a otro. A continuación comprueba que cada elemento esté incluido en el grupo
con el que es más afín de acuerdo con el perfil de todas las variables. Esta
comprobación se efectúa calculando la distancia euclideanan del elemento respecto de
los valores medios del grupo y asignándolo al más próximo. Cuando este proceso
finaliza se han creado los dos primeros grupos. A continuación, para proceder a crear un
nuevo grupo, el algoritmo selecciona entre los dos formados anteriormente el que tiene
mayor suma de cuadrados (suma de cuadrados de las desviaciones de los valores de las
variables en los elementos del grupo con respecto a los valores medios del grupo).
Dentro del grupo seleccionado, localiza la variable con la mayor varianza y divide el
grupo en dos, de forma igual a la descrita al principio, es decir, separando los que están
por encima de los que están por debajo de la media en la variable con mayor varianza.
Con los tres grupos resultantes realiza el mismo proceso de comprobación y
reasignación antes indicado hasta que no se produce ningún cambio de grupo o
concluye el número de iteraciones especificado. A continuación, para formar cuatro
grupos, vuelve a generar un nuevo cluster del mismo modo que se ha indicado
anteriormente, y así sucesivamente.
El proceso de división de grupos termina cuando se ha alcanzado el número de
grupos deseado, cuando el tamaño de todos ellos está por debajo de un mínimo
especificado o ya no se consigue una reducción significativa en la suma total de
cuadrados (Zaltman,1980; Miquel,1997 y Santesmases,1997).

70
 





Capítulo IV



PRESENTACION DE RESULTADOS


1. Estructura de análisis.
2. Actividad promocional.
3. Tipos de promociones.
4. Elasticidad promocional.
5. Ventas incrementales.
6. Recapitulación de todas las variables.

71
 



1.
ESTRUCTURA DE ANALISIS.
El análisis de los resultados se va a estructurar en cinco bloques:
1º.- Actividad promocional.
2º.- Tipos de promociones.
3º.- Elasticidad promocional.
4º.- Ventas incrementales.
5º.- Recapitulación de todas las variables.
Esta estructura de los resultados que se presentan a continuación trata de seguir
los criterios de comenzar con lo mas general e ir a lo más particular, de lo más global a
lo más detallado. Por ello, el primer bloque denominado "actividad promocional" es l
más amplio, porque proporciona una visión panorámica con la descripción global de la
presencia de promociones, y utilizando variables descriptivas de dicha actividad en su
conjunto. Su objetivo es proporcionar información sobre el nivel que alcanza la
presencia de promociones, pero todavía sin profundizar en qué tipos de promociones ni
en la mayor o menor eficacia o resultados conseguidos por las mismas. Este primer
bloque da respuesta a las siguientes preguntas: ¿qué proporción de las ventas se hace
con presencia de promociones?, ¿es igual esta proporción en volumen (unidades) que en
valor (pesos)?, ¿qué penetración alcanzan las promociones?, ¿qué porcentaje de las
referencias se ven afectadas?, ¿hay diferencias por clases de producto?, ¿hay diferencias
por áreas geográficas?, ¿hay diferencias por tipos de tienda?.
Una vez hecha la descripción conjunta de las promociones, el segundo bloque
denominado "tipos de promociones" baja al detalle de identificar la presencia de cada
tipo de promoción para cada clase de producto. El dato global de presencia de
promociones se desglosa indicando que tipo de promoción es más frecuente para cada
mercado. Da respuestas a preguntas como ¿todos los productos utilizan todos los tipos
de promoción?, ¿qué tipo de promoción utiliza más cada clase de producto?, ¿hay
diferencias por tipos de establecimientos?.
Tras identificar los tipos de promoción más frecuentes para cada producto, el
tercer bloque, denominado "elasticidad promocional", informa sobre los incrementos de
ventas que se consiguen con cada tipo de promoción para cada producto. Da respuesta a
las siguientes preguntas: ¿qué tipo de promoción es más eficaz para cada clase de
producto? ¿hay diferencias en el impacto producido por un mismo tipo de promoción
72
 


entre marcas líderes, segundas marcas y marcas de la distribución? ¿hay diferencias
entre los resultados de un mismo tipo de promoción para un mismo producto
dependiendo de sí se realiza en un hipermercado o en un supermercado?.
Una vez conocidas las elasticidades de cada tipo de promoción procede el análisis
del último bloque de informaci n denominado "ventas incrementales", que dará la
visión global y completa del efecto producido en las ventas por el conjunto de las
promociones en cada clase de producto. Se dan respuestas a preguntas como ¿qué
proporción de las ventas totales de una clase de producto se pueden atribuir realmente a
las promociones?, ¿es igual esta proporción en volumen que en valor? ¿hay diferencia
entre marcas líderes y segundas marcas?, ¿hay diferencias por tipos de establecimiento?.

2. ACTIVIDAD PROMOCIONAL
Para conseguir el objetivo de proporcionar una visión panorámica de la presencia
de promociones se va a realizar un análisis secuencial. Se comienza por la descripción
agregada del conjunto de productos de alimentación y de los tres sectores en la que se
puede subdividir y, a continuación, se procede al mismo análisis pero a nivel detallado
de clases de productos.
En las dos secuencias se seguirá la misma organización en el análisis de los datos,
comenzando por la información a nivel total Mexico, continuando con la información
para cada área geográfica y por último analizando la información para cada tipo de
tienda.
Las variables que se utilizan en la descripción de la actividad promocional
sucesivamente son las siguientes:
A.- Porcentaje de ventas en valor realizadas en tiendas con promoción
B.- Porcentaje de ventas en unidades equivalentes realizadas en tiendas con
promoción.
C.- Porcentaje de referencias en promoción.
D.- Distribución numérica tiendas trabajan.
E.- Distribución numérica tiendas con promoción.
F.- Penetración de las promociones.



73
 




2.1.Total alimentación y sectores.
2.1.1. Ventas en valor con presencia de promociones.
a) Total Mexico.
En Mexico y en el universo de establecimientos equipados con cajas de salida con
escáner, en el periodo total de tiempo estudiado (julio de 1995 a julio de 1997), el 34%
de las ventas en valor del conjunto de productos de alimentación se realizaron en
presencia de promociones (tabla 4.1). Dicho de otra forma, de cada cien pesos vendidas
de productos de alimentación en Mexico durante esos dos años, 34 pesos se vendieron
en tiendas que tenían alguna promoción de la clase de producto correspondiente. El 66%
restante de las ventas en valor se realizaron sin la presencia de ninguna actividad
promocional.
Esta proporción va en línea con el estudio realizado por Lirwak (1996) en Estados
Unidos que indicaba que un tercio de las ventas se realizaban en presencia de
promociones.
Tabla 4.1
% Ventas en valor realizado en tiendas con promociones.
TOTAL PERIODO
(7/95 - 7/97)
% VENTAS EN VALOR
TOTAL ALIMENTACION ESCANER
34
TOTAL LIQUIDOS
37
TOTAL ALIMENTACION SECA
34
TOTAL PERECEDEROS
31


El conjunto de productos de alimentación se agrupa en tres sectores atendiendo a
su naturaleza y en consonancia con la organización que normalmente la propia
distribución realiza para su gestión: líquidos, alimentación seca y perecederos. El sector
de perecederos durante ese periodo de tiempo fue el más importante en términos de
facturación suponiendo un 41% de las ventas de alimentación, seguido del de
alimentación seca o ultramarinos con el 37% de la facturación y por último el sector de
líquidos con el 22% restante, según el Anuario/Evolución de 1998 publicado por
A.C.Nielsen Company S.A.
Las secciones incluidas en cada sector son las siguientes:
74
 


Sector de perecederos: charcutería, quesos, congelados, lácteos y superfrescos
(yoghourt, flanes, natillas, helados, etc.).
Sector de alimentación seca: alimentos para animales, aceites, café e infusiones,
galletas, derivados del cacao, primeros platos, conservas de pescado, conservas
vegetales, salsas, postres secos, aperitivos y alimentos infantiles.
Sector de líquidos: bebidas no alcohólicas, bebidas alcohólicas de baja
graduación y bebidas alcohólicas de alta graduación.
El sector más activo en términos de actividad promocional es el de líquidos, el
cual realizó el 37% de sus ventas en valor en presencia de promociones, seguido del de
alimentación seca con el 34% y por último está el sector de perecederos con el 31%
(tabla 4.2).

Tabla 4.2
Evolución del % de ventas en valor realizado en tiendas con promociones
Total período
1er Período
2º Período
3er Período
(7/95 - 7/97)
(7/95 - 12/95)
(1/96 - 12/96)
(1/97 - 7/97)
TOTAL ALIMENTACION ESCANER
34
32
34
35
TOTAL LIQUIDOS
37
36
36
37
TOTAL ALIMENTACION SECA
34
33
35
38
TOTAL PERECEDEROS
31
29
31
31

Analizando la evolución a lo largo de los dos años de la proporción de ventas en
valor del total de productos de alimentación que se realiza en presencia de promociones,
se observa una tendencia a incrementarse, ya que en el segundo semestre de 1995 es del
32%, subiendo al 34% a lo largo de 1996 y llegando al 35% en el primer semestre de
1997. El sector que de forma clara presenta esta tendencia es el de alimentación seca
que pasa en esos periodos de tiempo del 33%, al 35% y al 38% respectivamente.

b) Ventas en valor con presencia de promociones: Areas geográficas.
Analizando esta variable por áreas geográficas se encuentran tres niveles: la mitad
norte de la península con las tres áreas que presentan un mayor porcentaje de ventas en
valor con presencia de promociones que son Noroeste (40%), Centro (39%) y
Nortecentro (38%); la mitad sur de la península con las áreas de Ciudad 3 y Ciudad 2
con un 34% respectivamente; y por último el levante peninsular con las áreas de Ciudad
4, Ciudad 1y Chiapas con únicamente el 30% (tabla 4.3). Cabe señalar el importante
75
 


volumen de ventas que hace la cadena de supermercados en esta última zona, la cual
presenta una baja actividad promocional según los términos considerados en este
estudio ya que practica la política denominada "siempre precios bajos".
Tabla 4.3
% Ventas valor en tiendas con promoción por áreas
TOTAL
AMB
Area 1
Area 2
Area 3
AMM
Area 4
Area 5
Area 6
34
30
30
30
34
34
39
40
38
37
32
33
36
38
38
40
44
39
34
31
31
30
33
34
39
40
40
31
27
28
23
34
30
37
37
34

Por sectores cabe señalar que en el caso de líquidos el 37% que registra a nivel
total Mexico alcanza un máximo de un 44% en la zona Noroeste, siendo el mínimo el
32% de Ciudad 4. El sector de alimentación seca, que a nivel total Mexico presenta un
34% lo eleva a un 40% en Noroeste y Nortecentro, registrando el mínimo en Chiapas
con un 30%. Por último el sector con menos actividad en estos términos, el de
perecederos que presenta únicamente un 31% en el total Mexico, llega al 37% en las
zonas Centro y Noroeste y registra el mínimo en Chiapas con un 23%.
En resumen, y tratando de señalar los extremos, la mayor proporción de ventas en
valor realizada con presencia de promociones corresponde al sector de líquidos en la
zona Noroeste con el 44% y por el contrario la menor proporción se localiza en la zona
de Chiapas para el sector de perecederos únicamente con el 23%.
Analizando la evolución temporal de dicha variable se observa que la tendencia a
incrementarse señalada en el total Mexico se recoge de la forma más clara en las áreas
de Ciudad 4 (32%,34% y 35%), de Ciudad 1(28%,31% y 33%), Centro (37%,39% y
41%) y Noroeste (38%,40% y 41%) a lo largo de los tres subperiodos de tiempo
analizados (tabla 4.4).






Tabla 4.4
76
 


Evolución del % de ventas en valor en tiendas con promociones por áreas
geográficas
Total período
1er Período
2º Período
3er Período
(7/95 - 7/97)
(7/95 - 12/95)
(1/96 - 12/96)
(1/97 - 7/97)
TOTAL ALIMENTACION ESCANER
34
32
34
35
Area Metropolitana
30
28
31
33
Area 1
30
28
31
33
Area 2
30
29
29
29
Area 3
34
34
34
35
Area Metropolitana
34
32
34
34
Area 4 (Centro)
39
37
39
41
Area 5 (Noroeste)
40
38
40
41
Area 6 (Norte-Centro)
38
37
38
39

c) Ventas en valor con presencia de promociones: Tipos de tienda.
Analizando esta variable en cada tipo de tienda (tabla 4.5) se observa un
comportamiento muy diferenciado para hipermercados, que realizaron el 40% de sus
ventas en valor en presencia de promoción, del resto de establecimientos de
libreservicio que registraron los siguientes niveles: los más pequeños (de 100 a 399m2):
29%; los medianos (de 400 a 999m2): 30% y los mayores (de 1000 a 2499m2): 27%. La
situación reflejada por los hipermercados es coherente con el posicionamiento de los
mismos como establecimientos en los que se busca fundamentalmente ventajas en los
precios (Ballesteros, 1998).

Tabla 4.5
% Ventas en valor en tiendas con promociones por tipos de tienda.
TOTAL PERIODO (7/95 - 7/97) % VENTAS EN VALOR EN TIENDAS CON PROMOCION. TIPOS DE TIENDA
Libreservicio
Libreservicio Libreservicio 1000 - 2499 Hipermerc
Hiper
Hiper
TOTAL
100 - 399 m2 400 - 999 m2
m2
ado
Grande
Pequeño
TOTAL ALIMENTACION
34
29
30
27
40
42
35
LIQUIDOS
37
31
32
30
43
44
38
ALIMENTACION SECA
34
29
31
29
41
43
36

Dentro de los hipermercados se pueden subdividir en grandes (todos aquellos
hipermercados que pertenecen a las cadenas más grandes de la distribución, es decir,
Pryca, Continente, Alcampo e Hipercor) y pequeños, que son los restantes. El
porcentaje de ventas en valor realizado en presencia de promociones es sensiblemente
77
 


diferente para unos y otros, siendo del 35% en los pequeños y llegando hasta el 42% en
los grandes.
Analizando por sectores esta información, se confirma en los tres la misma
situación de presentar los niveles más altos en los hipermercados grandes y los más
bajos en los establecimientos de libreservicio mayores. Así el 37% de las ventas en
valor realizadas en presencia de promociones en el sector de líquidos en el total Mexico
llega al 44% en hipermercados grandes, siendo solo del 30% en los establecimientos de
libreservicio mayores. En el sector de alimentación seca el 34% presentado por el total
Mexico pasa a ser del 43% y 29% respectivamente y en el sector de perecederos el 31%
presentado por el total Mexico pasa del 37% al 24% respectivamente.
Analizando la evolución de esta variable por tipos de tienda, la tendencia a ir
incrementándose con el paso del tiempo percibida en el total Mexico es compartida por
todos los tipos de tienda (tabla 4.6)
Tabla 4.6
Evolución del % de ventas en valor en tiendas con promoción por tipos de
tiendas.

Total período 1er Período 2º Período 3er Período
(7/95 - 7/97) (7/95 - 12/95) (1/96 - 12/96) (1/97 - 7/97)
TOTAL PERECEDEROS
31
29
31
31
Libreservicio 100 - 399 m2
28
27
28
28
Libreservicio 400 - 999 m2
28
27
28
29
Libreservicio 1000 - 2499 m2
24
24
24
24
Hipermercados
36
35
36
37
Hipermercados Grandes
37
34
37
37
Hipermercados Pequeños
32
33
32
32

Se incrementa el porcentaje de ventas en valor realizado en tiendas con promoción
unos tres puntos a lo largo de los dos años estudiados, a excepción de los hipermercados
pequeños que permanecen estancados durante los tres subperiodos de tiempo en el 35%
de sus ventas.

78
 


2.1.2. Ventas en unidades equivalentes con presencia de promociones
a) Total Mexico
En los dos años estudiados se vendieron el 36% de las unidades equivalentes de
productos de alimentación con presencia de promociones en Mexico (tabla 4.7). Es
decir, de cada 100 unidades equivalentes vendidas (kilos, litros, etc.) 36 unidades se
vendieron en tiendas que tenían alguna promoción de la clase de producto
correspondiente y 64 unidades se vendieron en ausencia de presión o actividad
promocional alguna.
Tabla 4.7
% Ventas en unidades equivalentes en tiendas con promociones.

Total período
(7/95 - 7/97)
TOTAL ALIMENTACION ESCANER
36
TOTAL LIQUIDOS
37
TOTAL PERECEDEROS
37
TOTAL ALIMENTACION SECA
35

Cabe señalar que dicho porcentaje del 36% en volumen es ligeramente superior al
34% de las ventas en valor que se realizaron en presencia de promociones durante ese
mismo periodo de tiempo, es decir, se puede deducir que la presencia de promociones
produce la bajada del precio medio de los productos.
Por sectores hay pocas diferencias, siendo del 37% las ventas de unidades
equivalentes realizadas en presencia de promociones en los sectores de líquidos y
perecederos y del 35% en el sector de alimentación seca.
Al comparar estos porcentajes en volumen y en valor el sector de líquidos
mantiene en ambos casos el 37%, alimentación seca presenta una diferencia de un punto
a favor de las unidades equivalentes (34% en valor y 35% en volumen) y perecederos
presenta una diferencia de 6 puntos también a favor de las unidades equivalentes (31%
en valor y 37% en volumen). Esto quiere decir que mientras que en los sectores de
líquidos y alimentación seca la presión o actividad promocional no incide en los precios
medios de los productos, en cambio sí incide en el sector de perecederos bajando los
precios medios de los productos de forma acentuada.
Analizando la evolución de la presión o actividad promocional en términos de
volumen a lo largo de los dos años estudiados no se observa la tendencia creciente
79
 


presentada por la actividad promocional en términos de valor (tabla 4.8). Esta situación
refleja una pérdida de peso de las promociones de precio respecto a otros tipos de
promociones. El porcentaje de ventas en unidades equivalentes realizado en presencia
de promociones simplemente se mantiene en torno al 36% en los tres subperiodos de
tiempo analizados. Esta tendencia estable es compartida por los tres sectores en los que
se dividen los productos de alimentación.
Tabla 4.8
Evolución del % ventas en unidades equivalentes en tiendas con promociones
Total período
1er Período
2º Período
3er Período
(7/95 - 7/97)
(7/95 - 12/95)
(1/96 - 12/96)
(1/97 - 7/97)
TOTAL ALIMENTACION ESCANER
36
36
37
36
TOTAL LIQUIDOS
37
37
37
37
TOTAL PERECEDEROS
37
37
37
37
TOTAL ALIMENTACION SECA
35
34
35
34

El análisis por áreas geográficas permite identificar un primer nivel de zonas cuyo
porcentaje de ventas en unidades equivalentes en presencia de promociones es cercano o
superior al 40% (Centro: 44%; Noroeste: 42% y Nortecentro: 39%) (tabla 4.9). El
segundo nivel lo componen Ciudad 2 (37%), Ciudad 3 (35%), Ciudad 1(35%) y Ciudad
4 (34%) y en último lugar queda la zona de Chiapas que es la única que iguala la
actividad promocional en términos de volumen y de valor, siendo únicamente del 30%.
Tabla 4.9
% Ventas en unidades equivalentes en tiendas con promoción por áreas
geográficas.

TOTAL
AMB
Area 1 Area 2
Area 3
AMM
Area 4
Area 5
TOTAL ALIMENTACION
36
34
35
30
37
35
44
42
TOTAL LIQUIDOS
37
32
33
33
37
40
41
45
TOTAL PERECEDEROS
37
35
36
26
40
32
49
43
TOTAL ALIMENTACION SECA
35
34
34
30
34
33
40
41



El resto de las área presentan diferencias entre la presión promocional en valor y
en volumen en línea con el total Mexico(cuadro nº1):
80
 


Cuadro nº1
%Valor %Volumen Puntos de diferencia
Ciudad 4

30

34


4
Monterrey
30

35


5
Ciudad 2
34
37

3
Ciudad 3


34

35


1
Centro

39

44


5
Noroeste

40

42


2
Nortecentro
38

39


1


En las zonas donde esta diferencia es más acusada (Ciudad 4:4 puntos; Monterrey:
5 puntos y Centro: 5 puntos) pueden tener una mayor presencia las promociones de
precios.
En todas las áreas geográficas se confirma la estabilidad presentada por esta
variable a nivel total Mexico a lo largo de los dos años estudiados (tabla 4.10).
Tabla 4.10
Evolución del % ventas en unidades equivalentes en tiendas con promoción por
áreas geográficas.

Area 1
35
33
32
33
Area 2
30
31
34
30
Area 3
37
38
39
37
Area Metropolitana
35
35
35
36
Area 4 (Centro)
44
42
43
42
Area 5 (Noroeste)
42
43
43
42
Area 6 (Norte-Centro)
39
40
40
39

Al igual que pasaba con la actividad promocional en valor, al analizar la actividad
promocional en términos de volumen y por tipos de tiendas el hipermercado registra una
actividad sensiblemente superior al resto de los establecimientos (tabla 4.11). En
concreto el 41% de las unidades equivalentes vendidas en un hipermercado se realizaron
en presencia de promociones, mientras que en los establecimientos de libreservicio mas
pequeños (100-399m2) fue el 33%, en los medianos (400-999m2) el 35% y los mayores
81
 


(100-2499m2) presentan el nivel más bajo con únicamente el 30% de las ventas. Dentro
de los hipermercados, de nuevo son los grandes los que destacan con el 42% de presión
promocional en volumen frente al 37% en los hipermercados pequeños.
Tabla 4.11
% Ventas en unidades equivalentes en tiendas con promoción por tipos de
tienda.

Libreservicio
Libreservicio
Li
b
r
e
s
e r
v i
c i
o
1
0
0
0 -
2
4
9
9
Hi
p
e r
merc
Hiper
Hiper
TOTAL
100 - 399 m2 400 - 999 m2
m2
ado
Grande Pequeño
TOTAL ALIMENTACION
36
33
35
30
41
42
37
LIQUIDOS
37
34
35
31
41
43
33
PERECEDEROS
37
36
38
30
39
39
39
ALIMENTACION SECA
35
30
33
29
43
44
38
Al igual que pasaba con el criterio de áreas geográficas, al comparar la actividad
promocional en valor y en volumen en cada tipo de tienda hay diferencias a favor del
volumen, con la excepción de los hipermercados grandes que igualan ambas
proporciones al 42% (cuadro nº2):
Cuadro nº2
%Valor %Volumen Puntos de diferencia
110-399m2


29

33

4
400-999m2


30

35

5
1000-2499m2


27

30

3
Hipermercado grande

42

42
0
Hipermercado pequeño
35

37

2

Son los establecimientos de libreservicio pequeños y medianos los que con una
diferencia de 4 y 5 puntos respectivamente hacen pensar en un mayor peso de las
promociones de precio respecto de otras alternativas de promoción.
Esta misma situación se produce al hacer la diferenciación por sectores, donde el
35% que registra el sector de alimentación seca en el total Mexico llega al 44% en
hipermercados grandes siendo solo del 29% en los establecimientos de libreservicio
grandes; el 37% del sector de líquidos en el total Mexico oscila entre el 43% y el 31%
respectivamente; y por último en el sector de perecederos el 37% del total nacional se
mueve entre el 39% y el 30%.
82
 


Al analizar la evolución temporal a lo largo de los dos años de esta variable en
cada uno de los tipos de establecimientos, en todos ellos se confirma sin excepción la
estabilidad ya apuntada para el total Mexico (tabla 4.12).
Tabla 4.12
Evolución % ventas en unidades equivalentes en tiendas con promoción por
tipos de tiendas

Total período 1er Período 2º Período 3er Período
(7/95 - 7/97) (7/95 - 12/95) (1/96 - 12/96) (1/97 - 7/97)
TOTAL PERECEDEROS
37
36
36
36
Libreservicio 100 - 399 m2
36
36
37
36
Libreservicio 400 - 999 m2
38
36
35
36
Libreservicio 1000 - 2499 m2
30
30
30
29
Hipermercados
39
37
37
37
Hipermercados Grandes
39
37
33
37
Hipermercados Pequeños
39
40
40
40

2.1.3. Referencias con promoción
En los dos años estudiados el 17% de las referencias del conjunto de productos de
alimentación, es decir, del total de los items singulares, estuvieron en promoción,
manteniéndose esta proporción en los tres subperiodos de tiempo analizados (tabla
4.13).
Tabla 4.13
% Referencias con promociones

Total período
1er Período
2º Período
3er Período
(7/95 - 7/97)
(7/95 - 12/95)
(1/96 - 12/96)
(1/97 - 7/97)
TOTAL ALIMENTACION ESCANER
17
16
14
16
TOTAL LIQUIDOS
18
19
18
19
TOTAL PERECEDEROS
18
17
15
17
TOTAL ALIMENTACION SECA
16
16
13
15

Dentro del total de productos de alimentación, los sectores de líquidos y de
perecederos son los que presentan niveles más altos llegando a estar afectadas por las
promociones el 18% de las referencias, mientras que el sector de alimentación seca
presenta una actividad promocional ligeramente más baja al haber tenido en promoción
únicamente al 16% de las referencias.
83
 


Como sucedía en el total de productos de alimentación, al estudiar la evolución
temporal de esta variable por sectores presenta gran estabilidad.

2.1.4.Todas las variables
A modo de resumen, y para finalizar este apartado de análisis global de la
actividad promocional a nivel agregado de los productos de alimentación y los tres
sectores que lo componen, cabe tener un visión conjunta de las tres variables hasta aquí
analizadas (tabla 4.14).

Tabla 4.14
Conjunto de variables de la actividad promocional.

% VTAS. VALOR
% VTAS. UNIDADES EQUIVALENTES
% REFERENCIAS
TIENDAS CON PROMOCION
TIENDAS CON PROMOCION
CON PROMOCION
TOTAL ALIMENTACION ESCANER
34
36
17
TOTAL LIQUIDOS
37
37
18
TOTAL ALIMENTACION SECA
34
35
16
TOTAL PERECEDEROS
31
37
18

Así se puede afirmar que la proporción de ventas en valor realizada con presencia
de promociones (el 34%) está cercana a la proporción de ventas en unidades
equivalentes en las mismas circunstancias de presencia
de promociones (el 36%) y habiendo estado afectadas el 17% de las referencias de
productos de alimentación.
El sector más activo en términos de valor es el de líquidos, con el 37% de sus
ventas realizadas en presencia de alguna promoción , tanto en valor como en volumen, y
afectando al 18% de sus referencias.
En segundo lugar está el sector de alimentación seca o ultramarinos, con el 34%
de las ventas en valor y el 35% de las ventas en volumen, presentando el porcentaje de
referencias afectadas más bajo de los tres sectores: el 16%.
El sector menos activo promocionalmente es el de perecederos, con el 31% de sus
ventas en valor realizadas en presencia de promociones, pero que bajando el precio
medio de las clases de productos correspondientes elevan esta proporción al 37% de las
unidades equivalentes vendidas, estando afectadas la misma proporción de referencias
que en el sector más activo, el de líquidos, es decir, un 18%.
84
 


A nivel total alimentación, presenta una tendencia creciente la proporción de
ventas en valor realizada en presencia de promociones (2º semestre 1995: 32%, total
1996: 34% y 1º semestre de 1997: 35%), sin embargo la proporción de ventas en
volumen realizada en presencia de promociones permanece más o menos estable, al
igual que la proporción de referencias en promoción. De esto se puede deducir que
tiende a disminuir la bajada de los precios medios de las clases de productos
correspondientes al realizar promociones. Esto se ve claramente al calcular los puntos
de diferencia entre ambas proporciones con el paso del tiempo (cuadro nº3):

Cuadro nº3
%Valor %Volumen Puntos de diferencia
2º semestre 1995
32

36

4
Total 1996

34

36

2
1º semestre 1997
35

36

1

85
 


2.2.Clases de productos de alimentación.

2.2.1. Ventas en valor con presencia de promociones.
a) Total Mexico.
Tras el análisis conjunto de los productos de alimentación y de los grandes
sectores en que se dividen en este apartado se analiza la actividad promocional llegando
al detalle de identificar la situación de cada producto de alimentación a nivel individual.
Analizando como primera variable el porcentaje de ventas en valor realizado en
presencia de promociones, de los 116 productos estudiados aparece en primer lugar el
café tostado, que ha realizado en los dos años de referencia casi la mitad de sus ventas
en valor, en concreto el 49%, con presión o actividad promocional (véase cuadro nº4).
En segundo lugar están los túnidos, los cuales de cada 100 pesos que se vendieron
en ese periodo de tiempo 48 pesos fueron en presencia de alguna promoción.
El tercer puesto en actividad promocional en términos de valor lo comparten un
grupo de productos que realizaron el 47% de sus ventas en valor en presencia de
promociones: bebidas refrescantes, turrones, aceite, cereales preparados y vino de cava.
Esta ordenación incluye en los primeros puestos productos de alimentación que de
la Ballina y Vazquez (1996) en el trabajo presentado en el VIII Encuentro de Profesores
Universitarios de Marketing de Zaragoza titulado "La promoci n de ventas de
productos de gran consumo: confirmaciones empíricas" se alaban con mayores efectos
de las promociones: bebidas refrescantes, atún y aceite.
Para completar la lista de los diez productos más activos promocionalmente en
términos de valor hay que citar el cacao en polvo y el melocotón envasado (ambos con
el 42% de las ventas) y las magdalenas (con el 41% de las ventas).
Los últimos lugares en esta ordenación los ocupan productos que ven afectadas
sus ventas por las promociones en una proporción muy baja, como salsas (7% de las
ventas), repostería líquida (7% de las ventas) y sal (solo con el 5% de las ventas)
(cuadro nº4).
86
 


Cuadro nº4

CODIGO
ALIMENTACION
PRODUCTO
TOTAL
1 PERIODO 2 PERIODO 3 PERIODO

S
CAFE TOSTADO
49
48
51
48

S
TUNIDOS
48
47
48
46

L
BEBREF+GASEOSAS
47
50
46
44

S
TURRONES
47
45
50
39

S
ACEITE (LITROS)
47
43
44
69

S
CEREALES PREPARADOS
47
43
49
48

L
VINO DE CAVA
47
48
48
38

S
CACAO EN POLVO
42
40
44
43

S
MELOCOTON ENVASADO
42
40
44
38
10º
S
MAGDALENAS
41
40
41
41
11º
S
SNACKS
40
40
41
39
12º
L
CERVEZA
39
41
40
35
13º
S
BOMBONES
39
39
42
31
14º
L
WHISKY
38
43
36
34
15º
S
PAN DE MOLDE
38
38
39
36
16º
P
PESCADO AHUMADO
38
36
41
31
17º
P
HELADOS
37
38
37
27
18º
S
ARROZ
37
38
35
40
19º
S
MAYONESA
36
38
36
33
20º
S
CROISSANTS
36
35
37
36
21º
S
MEJILLONES
36
37
37
30
22º
L
GINEBRA
35
37
34
33
23º
L
ZUMOS
35
37
34
34
24º
S
ACEITUNAS
35
32
36
38
25º
S
PIÑA ENVASADA
34
39
34
19
26º
P
LECHE LIQUIDA
34
34
34
36
27º
S
CAFE SOLUBLE
34
34
33
37
28º
S
TOMATE FRITO
34
34
34
34
29º
S
ESPARRAGOS
33
34
34
29
30º
S
LEGUMBRES COCIDAS
33
34
32
35

87
 



31º
L
VINO TRANQUILO
33
31
33
35
32º
L
VERMOUTH
32
33
34
26
33º
S
ALMEJAS
31
25
38
26
34º
P
POSTRES PREPARADOS
31
29
32
33
35º
P
CONGELADOS
31
30
31
32
36º
P
SALCHICHAS ENVASADAS
30
31
29
31
37º
P
YOGHOURT
30
29
31
29
38º
S
GALLETAS DULCES
30
30
30
29
39º
P
PATE + FOIE-GRAS
30
27
31
33
40º
L
BEBIDAS ISOTONICAS
29
26
32
27
41º
S
CHICLES
28
30
28
25
42º
L
RON
28
32
25
26
43º
S
CREMA DE CACAO
28
30
26
31
44º
P
BATIDOS DE LECHE
28
32
27
19
45º
S
PASTAS ALIMENTICIAS
27
27
27
28
46º
L
LICORES
27
29
28
19
47º
S
BERBERECHOS
27
21
32
27
48º
S
PAN TOSTADO
27
33
24
20
49º
S
TOMATE TRITURADO
27
27
26
28
50º
S
TABLETAS CHOCOLATE
26
26
25
30
51º
L
PONCHES
26
27
26
25
52º
P
QUESOS
26
24
28
26
53º
L
BRANDY
26
27
26
23
54º
S
LEGUMBRES SECAS
26
22
26
35
55º
S
CALDOS
26
34
20
22
56º
P
LECHE CONDENSADA
25
27
25
24
57º
L
BITTER
25
29
23
17
58º
S
EXTRACTOS Y CONCENTR
24
24
24
26
59º
S
CALAMARES
24
12
32
28
60º
S
FABADA C/T
23
24
22
28
61º
S
MERMELADA
23
21
24
26
62º
S
SOPAS Y CREMAS
23
22
22
25
63º
S
PANECILLOS
22
20
24
23
64º
L
AGUA MINERAL
22
23
23
20
65º
S
FRUTOS SECOS
22
23
22
21
66º
S
COUNT-LINES
22
18
23
27
67º
L
ANIS
22
24
21
17
68º
P
MARGARINA
22
21
21
26
69º
S
POTITOS INFANTILES
21
18
23
26
70º
S
ALIMENTOS PERROS
21
20
21
22
71º
L
HORCHATA
21
0
43
12
72º
S
SARDINAS
21
11
27
25
73º
L
SIDRA
21
0
38
23
74º
S
SALSA COCKTAIL
21
21
20
19
75º
S
KETCHUP
20
19
21
18
76º
S
FRUTA DESECADA
20
20
22
12
77º
S
CONSERVAS VEGETALES
19
15
22
23
78º
P
CARNICOS LONCHEADOS
19
19
19
19
79º
L
REFRESCOS EN POLVO
19
7
31
21
80º
S
PURE DE PATATAS
19
17
19
20

88
 


81º
L
VINOS DE JEREZ
18
18
19
18
82º
S
LEVADURA
18
14
21
21
83º
L
VODKA
18
18
19
17
84º
S
AZUCAR
18
21
15
20
85º
S
ALBONDIGAS
18
9
23
23
86º
S
ALIMENTOS PARA GATOS
17
16
18
20
87º
S
CALLOS C/T
17
16
17
20
88º
S
CABALLA
17
9
22
23
89º
P
NATA REFRIGERADA
17
15
17
19
90º
S
PASTA FRSC.REFRIGER.
16
16
16
18
91º
S
ANCHOAS
16
9
20
20
92º
S
POSTRES EN POLVO
16
14
18
17
93º
P
PLA.PRE.REFRIGERADOS
15
20
15
13
94º
L
MOSTO/ZUMO DE UVA
15
13
16
18
95º
S
MIEL
15
10
17
20
96º
P
MANTEQUILLA
14
14
15
13
97º
P
LECHE EN POLVO
14
10
17
14
98º
S
HARINA
14
12
13
19
99º
S
SALSA PARA PASTAS
13
13
14
12
100º
S
GALLETAS SALADAS
13
13
14
10
101º
L
VINOS DULCES
13
13
13
9
102º
P
ENCURTIDOS
12
10
12
13
103º
S
INFUSIONES
12
11
12
13
104º
S
EDULCORANTES
11
14
11
8
105º
P
PL.PR.LISTOS SERVIR
11
6
14
16
106º
S
MOSTAZA
11
10
12
11
107º
S
COCIDO
11
7
12
15
108º
S
LENTEJAS C/T
10
8
11
13
109º
S
ALIMENTOS PAJAROS
10
11
9
8
110º
S
HARINAS INFANTILES
9
5
10
13
111º
S
VINAGRE
9
4
11
13
112º
L
COLADAS
9
10
8
5
113º
S
ESPECIAS
8
8
9
8
114º
S
SALS.TABASCO,PIM.PIC
7
4
9
7
115º
P
REPOSTERIA LIQUIDA
7
6
7
8
116º
S
SAL
5
4
6
6

Tras esta ordenación se deduce que los productos más importantes en la cesta de
la compra21 aparecen en los primeros lugares, así la leche líquida aparece en vigésimo
sexto lugar con el 34% de sus ventas en valor realizadas en presencia de promociones, y
el aceite y las bebidas refrescantes ya se nombraron al aparecer en los primeros lugares
con el 47%. Aunque la cifra de estos últimos es muy importante, cabe señalar que la
actividad promocional de las bebidas refrescantes en Estados Unidos es aún mayor, ya
que Lirwak (1996) señala que el 71% de sus ventas las realiza en presencia de
promociones.

21 La "cesta de la compra" el Instituto Nacional de Estadística la define con una lista de 471 artículos de
bienes y servicios representativos del consumo familiar en España, tomando como base la Encuesta de
Presupuestos Familiares de 1992.
89
 


Otros productos que aparecen en los primeros lugares son mercados estacionales,
más concretamente navideños, como los turrones y el vino de cava, ambos con el 47%
de sus ventas realizadas con presencia de promociones
Por el contrario la totalidad de los productos que aparecen en los últimos lugares
de la actividad promocional son mercados pequeños, con una baja facturación y no
mayoritariamente distribuidos.
Como se observa, a pesar de ser el sector de líquidos el más activo
promocionalmente (con el 37% de ventas en presencia de promociones), de los diez
productos que ocupan los primeros puestos sólo dos son de este sector, las bebidas
refrescantes (3º puesto) y el vino de cava (7º puesto), siendo el resto productos del
sector de alimentación seca. Los siguientes productos que aparecen del sector de
líquidos son la cerveza con el 39% (en el 12º puesto) y el whisky con el 38% (en el 14º
puesto).
El primer producto que aparece del sector de perecederos es el pescado ahumado
con el 38% (16º puesto) seguido de los helados con el 37% (17º puesto).
Estudiando la evolución de esta variable en el transcurso de los tres subperiodos
de tiempo analizados se observa gran estabilidad en los productos que ocupan los diez
primeros lugares. La excepción son las bebidas refrescantes que tienden a disminuir su
presión promocional en términos de valor siendo del 50% en el segundo semestre de
1995, bajando al 46% en 1996 y siendo solo del 44% en el primer semestre de 1997.
Entre el resto de los productos se observa una tendencia consolidada en los tres
subperiodos de tiempo a subir la proporción de ventas realizadas en presencia de
promociones en los siguientes mercados (cuadro nº5):











90
 



Cuadro nº5



2º sem. 1995

1996
1ºsem. 1997
Aceitunas


23


36


38
Vino tranquilo

31


33


35
Paté y foiegras

27


31


33
Legumbres secas
22


26


35
Mermelada

21


24


26
Count-lines

18


23


27
Potitos infantiles
18


23


26
Alimentos para gatos
16


18


20
Nata refrigerada

15


17


19
Mosto


13


16


18
Miel


10


17


20
Platos para servir
6


14


16
Cocido


7


12


15
Lentejas


8


11


13
Harinas infantiles
5


10


13
Vinagre


4


11


13

Por el contrario los siguientes productos presentan una tendencia continuada a
perder presión en promociones en término de valor a lo largo de los tres subperiodos
(cuadro nº6):
Cuadro nº6



1ºsem.1995

1996
1ºsem.1997
Bebidas refrescantes
50


46


44
Piña envasada

39


34


19
Chicles


30


28


25
Batidos de leche

32


27


19
Pan tostado

33


24


20
Bitter


29


23


17
Anís


24


21


17
Platos refrigerados
20


15


13
Edulcorantes

14


11


8

91
 


b) Ventas en valor con presencia de promociones: Areas geográficas.
Analizando con detalle la ordenación de productos según la proporción de ventas
en valor que hacen con presencia de promociones en cada área geográfica se observan
diferencias respecto al total Mexico. En algunos casos algunos productos adelantan o
retrasan posiciones y en otros aparecen nuevos productos entre los diez primeros.
El producto café tostado, que es el que se muestra con mayor presión promocional
en términos de valor a nivel total Mexico (con el 49%), ocupa esa misma posición, y
con proporciones muy similares, solamente en las dos áreas metropolitanas.
Es digno de mención que la proporción de ventas que se realiza en presencia de
promociones más alta de toda la geografía española la alcanza el vino de cava en la zona
Noroeste, donde de cada 100 pesos que se vendieron de este producto durante los dos
años estudiados, 60 pesos fueron en presencia de promociones.
A continuación se analiza con detalle la situación presentada por cada una de las
ocho áreas de la geografía española.
El área de Ciudad 4 (tabla 4.15) incorpora entre los diez primeros los snacks (8º
posición con el 39%) y las aceitunas (en 10º posición con el 38).


Tabla 4.15
% Ventas en valor en tiendas con promociones.
Area metropolitana de Ciudad 4.

CODIGO
Total período
ALIMENTACION
PRODUCTOS
(7/95 - 7/97)

S
CAFE TOSTADO
51

S
CEREALES PREPARADOS
47

L
VINO DE CAVA
45

S
TUNIDOS
41

S
TURRONES
41

L
BEBREF+GASEOSAS
41

S
ACEITE (LITROS)
41

S
SNACKS
39

S
CACAO EN POLVO
39
10º
S
ACEITUNAS
38

En el área de Ciudad 1(tabla 4.16) destaca con el primer puesto los turrones (46%)
y aparecen entre los diez primeros los snacks (9º posición y con el 38%) y el pescado
ahumado (10º posición y el 38%).
92
 


Tabla 4.16
% Ventas en valor en tiendas con promociones.
Area de Monterrey.

CODIGO
Total período
ALIMENTACION
PRODUCTOS
(7/95 - 7/97)

S
CAFE TOSTADO
51

S
CEREALES PREPARADOS
47

L
VINO DE CAVA
45

S
TUNIDOS
41

S
TURRONES
41

L
BEBREF+GASEOSAS
41

S
ACEITE (LITROS)
41

S
SNACKS
39

S
CACAO EN POLVO
39
10º
S
ACEITUNAS
38

El área de Chiapas (tabla 4.17) es de las más atípicas ya que entre los diez
primeros hay que citar a varios productos que no aparecían en esos primeros puestos en
el total Mexico: ponches (5º puesto y un 42%), cerveza (7º puesto y 41%), ginebra (8º
puesto y 40%), snacks (9º puesto y el 40%) y whisky (10º puesto y un 39%).
Tabla 4.17
% Venta en valor en tiendas con promociones.

CODIGO
Total período
ALIMENTACION
PRODUCTOS
(7/95 - 7/97)

S
TUNIDOS
47

L
BEBREF+GASEOSAS
45

S
CAFE TOSTADO
44

S
TURRONES
43

L
PONCHES
42

S
CEREALES PREPARADOS 42

L
CERVEZA
41

L
GINEBRA
40

S
SNACKS
40
10º
L
WHISKY
39

El área de Ciudad 2 (tabla 4.18), al igual que pasaba en Monterrey, presenta como
producto más activo los turrones (con el 56%), y entre los diez primeros incorpora la
cerveza (7º puesto y un 44%), el pan de molde (9º puesto y el 43%) y los helados (10º
puesto y un 43%).
93
 



Tabla 4.18
% Ventas en valor en tiendas con promociones .
Area de Ciudad 2.

CODIGO
Total período
ALIMENTACION
PRODUCTOS
(7/95 - 7/97)

S
TURRONES
56

S
TUNIDOS
51

S
CAFE TOSTADO
51

L
VINO DE CAVA
48

L
BEBREF+GASEOSAS
48

S
CACAO EN POLVO
45

L
CERVEZA
44

S
CEREALES PREPARADOS 44

S
PAN DE MOLDE
43
10º
P
HELADOS
43

En el área de Ciudad 3 (tabla 4.19) se incorporan en los primeros lugares chicle
(4º puesto y 48%), pescado ahumado (9º puesto y 43%) y bombones (10º puesto y el
43%), lo cual se recoge en la siguiente tabla:
Tabla 4.19
% Ventas en valor en tiendas con promociones.
Area metropolitana de Ciudad 3.

CODIGO
Total período
ALIMENTACION
PRODUCTOS
(7/95 - 7/97)

S
CAFE TOSTADO
50

S
ACEITE (LITROS)
49

L
BEBREF+GASEOSAS
49

S
CHICLES
48

S
TUNIDOS
47

L
VINO DE CAVA
46

S
CEREALES PREPARADOS 46

S
CACAO EN POLVO
44

P
PESCADO AHUMADO
43
10º
S
BOMBONES
42



En el área Centro (tabla 4.20) aparecen productos hasta ahora no citados en los
primeros puestos: pan de molde (5º puesto y el 50%) y arroz ( en el 10º puesto y con el
94
 


47%). Además cabe señalar que en primer lugar de la ordenación aparece el aceite (con
el 56%), uno de los productos más importantes en la cesta de la compra.
Tabla 4.20
% Ventas en valor en tiendas con promociones .
Area Centro.

CODIGO
Total período
ALIMENTACION
PRODUCTOS
(7/95 - 7/97)

S
ACEITE (LITROS)
56

L
VINO DE CAVA
54

S
CEREALES PREPARADOS 52

S
CAFE TOSTADO
52

S
PAN DE MOLDE
50

S
TURRONES
50

L
BEBREF+GASEOSAS
49

S
CACAO EN POLVO
49

S
TUNIDOS
47
10º
S
ARROZ
47

El área Noroeste (tabla 4.21) es la más parecida al total Mexico al
presentar los mismos productos en los diez primeros puestos, salvo la
peculiaridad de encabezar la ordenación con los vinos de cava que hacen el
60% de sus ventas en valor en presencia de promociones.


Tabla 4.21
% Ventas en valor en tiendas con promociones .
Area Nortecentro.
CODIGO
Total período
ALIMENTACION
PRODUCTOS
(7/95 - 7/97)

L
VINO DE CAVA
60

S
TURRONES
57

L
BEBREF+GASEOSAS
55

S
TUNIDOS
55

S
CEREALES PREPARADOS 55

S
ACEITE (LITROS)
53

S
CAFE TOSTADO
51

S
MAGDALENAS
50

S
MELOCOTON ENVASADO 50
10º
S
CACAO EN POLVO
48

95
 


En el área Nortecentro (tabla 4.22) vuelve a aparecer el aceite como el producto
con mayor actividad promocional (el 56% de las ventas), y se incorporan entre los diez
primeros productos como chicles (6º lugar con el 46%), croissants (8º lugar con el 46%)
y pan de molde (9º lugar con el 46%).
Tabla 4.22
% Ventas en valor en tiendas con promociones .
Area de Nortecentro.

CODIGO
Total período
ALIMENTACION
PRODUCTOS
(7/95 - 7/97)

S
ACEITE (LITROS)
56

L
BEBREF+GASEOSAS
53

L
VINO DE CAVA
53

S
CAFE TOSTADO
52

S
TUNIDOS
51

S
CHICLES
46

S
TURRONES
46

S
CROISSANTS
46

S
PAN DE MOLDE
46
10º
S
MAGDALENAS
45



Otra forma de analizar la actividad promocional por áreas geográficas es ver con
detalle el comportamiento de los principales productos en cada una de ellas (tabla 4.23).
Tabla 4.23
% Ventas en valor en tiendas con promociones por áreas geográficas.
Total
CODIGO
Universo
Total Periodo de Tiempo. Areas Nielsen
PRODUCTO
escáner
AMB
Area 1 Area 2 Area 3 AMM Area 4 Area 5
Area 6

S
CAFE TOSTADO
49
51
46
44
51
50
52
51
52

S
TUNIDOS
48
41
41
47
51
47
47
55
51

L
BEBREF+GASEOSAS
47
20
16
45
48
49
49
55
53

S
TURRONES
47
41
46
43
56
42
50
57
46

S
ACEITE (LITROS)
47
41
41
36
41
49
56
53
56

S
CEREALES PREPARADOS 47
47
45
42
44
46
52
55
44

L
VINO DE CAVA
47
45
45
39
48
46
54
60
53

S
CACAO EN POLVO
42
39
38
31
45
44
49
48
44

S
MELOCOTON ENVASADO
42
36
40
34
43
40
46
50
43
10º
S
MAGDALENAS
41
37
38
37
41
39
43
50
45
11º
S
SNACKS
40
39
38
40
38
42
45
43
41
12º
L
WHISKY
38
36
33
39
38
36
45
47
37
13º
S
GALLETAS DULCES
30
25
26
28
27
31
35
35
35
14º
P
PATE + FOIE-GRAS
30
30
29
27
29
32
29
28
31
15º
L
LICORES
27
31
23
23
33
28
29
28
28
16º
S
TABLETAS CHOCOLATE
26
18
23
22
25
25
29
35
33
96
17º
P
QUESOS
26
24
23
18
28
26
29
31
30
18º
L
SOPAS Y CREMAS
23
20
21
17
25
22
30
29
24
19º
S
ALIMENTOS PERROS
21
21
21
15
20
26
20
23
20
20º
S
ALIMENTOS PARA GATOS 17
17
20
11
16
20
17
22
18
 



Para acotar la realización de esta tarea se abordará el análisis de los diez productos
que a nivel total Mexico presentan la mayor actividad promocional, junto con otros diez
productos de los que se dispone de información adicional para realizar posteriormente
análisis de elasticidades y ventas incrementales22.
Antes de entrar en el detalle de cada clase de producto hay que señalar que, en
línea con lo ya mencionado anteriormente, las dos zonas del norte y centro de la
península son las más activas a nivel promocional. De los 20 productos estudiados en
este apartado, 17 registran la proporción de ventas con promoción más alta en ellas. Por
el contrario el área de Chiapas es la menos activa, registrándose en ella la proporción de
ventas más baja en 13 de estos 20 productos.
A continuación se procede al análisis detallado de cada clase de producto.
El café tostado, el producto más activo promocionalmente en términos de valor a
nivel total Mexico (un 49%), presenta en la mayoría de las áreas un presión muy
semejante, siendo Ciudad 1(con un 46%) y Chiapas (con un 44%) las que presentan un
nivel ligeramente más bajo.
Túnidos presenta fuertes fluctuaciones, desde el 55% de Noroeste al 41% de las
dos zonas catalanas, es decir, tanto en Ciudad 4 como en Monterrey.
Bebidas refrescantes tiene un comportamiento bastante semejante en todas las
zonas, con la excepción de Ciudad 4 (un 20%) y Ciudad 1(16%) que presentan una
presión sensiblemente inferior al resto de las áreas.
En el mercado de turrones se adivinan dos niveles de comportamiento muy
diferenciados: el nivel más alto se detecta en el Noroeste (57%) y Ciudad 2 (56%) y el
segundo nivel sería el resto de Mexico.
La mayor actividad promocional del mercado del aceite se localiza en la mitad
norte de la península (Noroeste, Nortecentro, Centro y Ciudad 3) con proporciones
superiores al 49%, mientras que en el resto no se supera el 41%.
El mercado de cereales preparados alcanza los máximos en Noroeste (55%) y
Centro (52%), bajando en el resto de las áreas , siendo el 42% de Chiapas el mínimo.

22Los análisis de elasticidades y ventas incrementales no se extraen directamente de las tabulaciones
estándar del panel de detallistas en entorno escáner, por lo que es imprescindible realizar tabulaciones
especiales que, por su alto coste, se realizan expresamente a petición del interesado. En los dos primeros
años de existencia del nuevo panel se realizaron estos estudios especiales para los productos aquí
referenciados.
97
 


El vino de cava tiene el porcentaje de ventas en valor con presencia de
promociones más alto en Noroeste (60%) siendo, como ya se dijo anteriormente, el
máximo registrado de todos los productos en todas las áreas. Por el contrario en la zona
de Chiapas acusa un mínimo muy diferenciado del resto de las áreas, el 39% de sus
ventas.
El cacao en polvo tiene sus máximos en Centro (49%) y Nortecentro (48%) y
también un mínimo muy marcado en Chiapas (31%).
El melocotón envasado tiene presiones promocionales muy diferentes por áreas,
oscilando desde el 50% de Noroeste al 34% de Chiapas.
Una vez más Nortecentro presenta el máximo, en esta ocasión para magdalenas
(50%), mientras que en este caso comparten el mínimo tres áreas: Chiapas (37%),
Ciudad 4 (37%) y Ciudad 1(38%).
Snacks es uno de los productos que presenta una menor variación en la presión de
promociones en las diferentes áreas, siendo únicamente la variación de siete puntos
entre el máximo de Centro (45%) y el mínimo de Ciudad 2 (38%).
En el mercado de whisky aparecen dos áreas con niveles sensiblemente superiores
al resto, Noroeste (47%) y Centro (45%), mientras que es la zona de Ciudad 1(33%) la
que presenta el mínimo.
Galletas dulces es un mercado que solo presenta diez puntos de diferencia entre su
máximo del 35% compartido por las tres áreas del norte de la península, Nortecentro,
Noroeste y Centro, y su mínimo de Ciudad 4 (25%).
De todos los productos estudiados en este apartado, el que presenta una mayor
homogeneidad en la actividad promocional entre todas sus áreas es el paté, variando
solo cinco puntos entre el máximo de Ciudad 3 (32%) y el mínimo de Chiapas (27%).
La presión promocional de los licores se mueve entre el 33% de las ventas en
Ciudad 2 y el 23% de las ventas en Chiapas y Monterrey.
Las tabletas de chocolate presentan las dos zonas norte, Noroeste (35%) y
Nortecentro (33%) con la mayor actividad, mientras que Ciudad 4 con solo un 18%
supone un mínimo muy acusado.
En el caso del mercado de quesos lo más destacable es el mínimo de la zona de
Chiapas con solo el 18% de las ventas realizadas en presencia de promociones, siendo
más homogéneas con el total Mexico el resto de las áreas.
El mercado de sopas y cremas oscila entre el 30% de la zona Centro y el 17% de
Chiapas.
98
 


Ciudad 3 (26%) es la zona que destaca por la mayor presencia de promociones en
el mercado de alimentos para perros, registrando el mínimo en Chiapas con tan solo el
15%:
El último producto estudiado es alimentos para gatos, que oscila entre el 22% de
Nortecentro y el 11% de Chiapas.
La conclusión de este análisis pormenorizado del porcentaje de ventas en valor
que hacen cada uno de estos productos en presencia de promociones es que, en
conjunto, existen grandes diferencias de comportamiento en las distintas áreas
geográficas. Bebidas refrescantes es el producto que presenta comportamientos más
dispares con una diferencia de 39 puntos entre el área más activa y la menos activa, y
por el contrario el paté es el producto más homogéneo en su comportamiento con solo
una diferencia de 5 puntos entre su máximo y su mínimo.
La otra gran conclusión, ya comentada al principio de este apartado, es que las
zonas del norte y centro son las más activas a nivel promocional.

b.1.1.) Análisis factorial de correspondencias: % ventas en valor de los
principales productos por áreas geográficas.

Después del análisis detallado del comportamiento de cada producto en cada zona
geográfica, el siguiente paso consiste en agrupar a los productos por similitud de
actuación para lo cual se ha utilizado la técnica estadística del análisis factorial de
correspondencias (AFC), incluido en el programa Dyane (Santesmases, 1997).
Como resultado de emplear el AFC aparece el valor de la inercia total, el ji-cuadrado y
en cada uno de los dos ejes obtenidos, los valores propios, la contribución a la inercia y
los vectores propios, así como el resultado por filas y por columnas de coordenadas,
correlación y porcentaje de inercia explicada en relación con los ejes definidos. Por
último se hace la representación gráfica del análisis

De esta información destaca el hecho de que el primer eje explica más del 54% dela
inercia total, y los dos ejes explican más del 70% de la inercia total.
El primer eje (en cuanto a columnas o áreas geográficas) está definido por el Area
Metropolitana de Ciudad 4 y por Ciudad 1(Area 1), que explican el 35,68% y el 39,02%
de la inercia del eje respectivo, por un lado y el resto de las áreas por otro. En estudio de
variables filas, se observa que este eje está influido básicamente por el producto bebidas
99
 


refrescantes que expresa casi el 75% de la inercia. Es decir, este producto de bebidas
refrescantes indica que son las dos áreas catalanas las más diferentes para este producto
por tener un menor porcentaje de ventas realizadas en tiendas con promoción , tal y
como se había comentado anteriormente.

En el segundo eje (con una contribución a la inercia menor, solo de algo más del
16%), el área de Chiapas tiene un gran peso, con una inercia explicada en torno al 54%.
A una considerable distancia y en sentido opuesto, se encuentran el área 5 (Noroeste)
así como el área 6 (Nortecentro). Por filas los productos que definen este eje están más
repartidos entre el aceite (14% de la inercia explicada), las tabletas de chocolate (11%
de la inercia explicada) y los alimentos para gatos (10% de la inercia explicada). Para
los tres productos ya se había identificado una mayor actividad promocional en las
zonas norte que en las zonas de Chiapas. La diferencia por tanto se encuentra entre la
zona de Chiapas y las dos zonas norte y radica en la poca actividad promocional que la
primera presenta para estos productos y por el contrario, la gran actividad promocional
que presentan en las zonas norte.
c) Ventas en valor con presencia de promociones: Tipos de tienda
Analizando con detalle la ordenación de productos según la proporción de ventas
en valor que hacen con presencia de promociones en cada tipo de tienda se observan
diferencias respecto al total Mexico. En algunos casos algunos productos adelantan o
retrasan posiciones, y en otros aparecen nuevos productos entre los diez primeros.
El primer paso es identificar los productos que ocupan la primera posición en cada
tipo de tienda.
El producto café tostado, que es el que se muestra con mayor presión promocional
en términos de valor a nivel total Mexico (con el 49%), ocupa esa misma posición, pero
con proporciones algo más altas, solamente en dos tipos de tiendas: establecimientos
medianos, es decir, libreservicio de 400 a 999m2 (47%), e hipermercados pequeños
(55%).
En los establecimientos más grandes es donde se registra la presión promocional
más importante.
En el total de los hipermercados, incluyendo tanto hipermercados grandes como
pequeños, son los túnidos el producto más promocionado estando afectadas el 59% de
sus ventas, llegando esta proporción al 61% en concreto en los hipermercados grandes.
100
 


En los establecimientos más pequeños, es decir, en los de libreservicio de 100 a
399m2, en la primera posición están los cereales preparados (47%).
En los establecimientos de libreservicio más grandes, es decir, de 1000 a 2499m2,
la primera posición la ocupa el vino de cava (46%)
En el grupo de los establecimientos más pequeños (tabla 4.24) se localizan
mayoritariamente las tiendas de descuento de la cadena Día, por lo que tiene mucho
sentido que aparezcan en los primeros lugares de actividad promocional productos
básicos de la cesta de la compra. Este segmento de tiendas incorporan entre los diez
primeros a la leche líquida (6º posición con el 37%) y al pan de molde (10º posición con
el 35%).

Es digno de mención que la proporción de ventas en valor que se realiza en
presencia de promociones más alta de todos los tipos de tiendas la alcanzan los túnidos
en los hipermercados, donde de cada 100 pesos que se vendieron de este producto
durante los dos años estudiados, 59 pesos fueron en presencia de promociones. Esta
presión en concreto se localiza en los hipermercados grandes donde dicha proporción
incluso se eleva hasta el 61%.
Los libreservicios de 400 a 999m2 (tabla 4.25).son los más parecidos al total
Mexico al presentar prácticamente los mismos productos en los diez primeros puestos,
con la excepción de que incorparan en el décimo lugar a los croissants con un 39% de
las ventas en valor afectadas por la presencia de promociones.


Los establecimientos de 1000 a 2499m2 son los supermercados más grandes (tabla
4.26), que se aproximan a los hipermercados en tamaño, pero pretenden diferenciarse de
éstos al no ofrecer únicamente precio, por lo que aparecen productos que no son de
primera necesidad, sino más bien de capricho, entre los más promocionados. Así
destaca en primer lugar el vino de cava (46%) e incorporan entre los diez primeros
lugares a los snacks (8º posición y con el 37%) y los bombones (9º posición y también
con el 37%).



101
 


Lo que más llama la atención en los hipermercados (tabla 4.27) es que entre los
diez primeros lugares esté el café soluble (9º posición y un 49%), un producto que en el
total Mexico, es decir, en el conjunto del total de los establecimientos de libreservicio
equipados con escáner, no aparece hasta el puesto 27º y únicamente con un 34% de sus
ventas. Así mísmo aparecen los snacks (8º puesto y un 51%) y la cerveza (10º puesto y
un 49%).



La aparición del café soluble en una posición tan activa promocionalmente se
debe a su protagonismo en los hipermercados grandes donde aparece en 9º lugar con un
51% (tabla 4.28).


Por el contrario en los hipermercados pequeños (tabla 4.29) se observa un
comportamiento muy diferenciado ya que en este canal los productos que se incorporan
en las diez primeras posiciones son los bombones (6º posición y un 47%) y el pan de
molde (8º posición y un 45%).

c.1) Venta en valor con presencia de promociones. Tipos de tienda: Principales
productos
En este apartado se analiza la actividad promocional en términos de valor por
tipos de tienda pero viendo con detalle el comportamiento de los principales productos
en cada canal.
Se aborda el análisis de los diez productos que a nivel total Mexico presentan la
mayor actividad promocional, junto con los diez productos de los que se dispone de
información adicional para posteriormente realizar análisis de elasticidades y ventas
incrementales
Antes de entrar en el detalle de cada clase de producto hay que señalar que, en
linea con lo ya señalado anteriormente, los hipermercados, y más concretamente los
hipermercados grandes, son los más activos a nivel promocional. La totalidad de los 20
productos estudiados en este apartado, sin excepción, registran la proporción de ventas
con promoción más alta en dichos hipermercados grandes. Por el contrario los
102
 


establecimientos de libreservicio más pequeños (100-399m2) son los menos activos,
registrándose en ellos la proporción de ventas más baja en 13 de estos 20 productos.
Seguidamente se realiza el análisis pormenorizado de cada producto
El café tostado, el producto más activo promocionalmente en términos de valor a
nivel total Mexico (un 49%), presenta hasta 17 puntos de diferencia entre el 59% de
hipermercados grandes y el 40% en supermercados grandes (1000-2499m2).
Túnidos, el segundo producto en actividad promocional en el total Mexico (un
48%), es el producto que registra el máximo de actividad de todos los productos en
todos los tipos de tienda, y lo hace alcanzando el 61% en los hipermercados grandes. En
el resto de los canales la actividad promocional es sensiblemente inferior,
produciendose el mínimo en los establecimientos más pequeños con solo un 36%.
Las bebidas refrescantes tienen un comportamiento bastante semejante en todos
los tipos de tienda con la excepción de los hipermercados grandes (54%) donde
alcanzan el máximo.
Igualmente le ocurre a los turrones que presentan gran uniformidad en todos los
canales y alcanzan el nivel más alto con el 57% en los hipermercados grandes.
Los hipermercados grandes y pequeños son los más activos promocionalmente
para el aceite, con un 53% y 50% respectivamente, siendo las tiendas más pequeñas las
que registran el mínimo (36%).
Los cereales preparados es uno de los los productos que presenta una menor
variación en la presión de promociones en los distintos tipos de tienda, variando
únicamente 8 puntos entre el máximo de los hipermercados grandes (51%) y el mínimo
de los supermercados más grandes (43%).
El vino de cava se mueve entre el 54% de los hipermercados grandes y el 40% de
los supermercados medianos.
Otro producto que presenta fuertes oscilaciones es el cacao en polvo, llegando al
52% en hipermercados grandes y bajando al 29% en los establecimientos más
pequeños.
El melocoton envasado tiene dos niveles de actividad promocional muy
diferenciados, el primero es el de los hipermercados con una presión entorno a la mitad
de las ventas, y el segundo son el resto de los canales.
Las magdalenas oscilan entre el 47% de los hipermercados grandes y el 35% de
los supermercados más pequeños.
103
 


Otro producto con presiones promocionales muy diferentes son los snacks, son 24
puntos de diferencia entre hipermercados grandes (53%) y los establecimientos más
pequeños (29%).
Igualmente le ocurre a el whisky con 23 puntos de diferencia entre hipermercados
grandes (45%) y los supermercados medianos (22%).
Las galletas, al igual que le ocurría al analizar áreas geográficas, presentan pocas
oscilaciones entre los distintos tipos de tienda. La diferencia es solo de 9 puntos entre
hipermercados grandes (37%) y los supermercados más pequeños (28%).
Otro producto con un comportamiento muy diferenciado entre los hipermercados
grandes (42%) y las tiendas más pequeñas (18%) es el paté alcanzando los 24 puntos de
diferencia entre uno y otro.
La presión promocional de los licores se mueve entre un 33% de los
hipermercados y un 23% de los supermercados grandes y medianos.
El comportamiento de las tabletas de chocolate es muy homogeneo ya que la
diferencia entre su máximo (hipermercados grandes con un 32%) y su mínimo
(supermercados pequeños con un 24%) es solo de 8 puntos.
El mercado de quesos se mueve entre el máximo de los hipermercados grandes
(35%) y el mínimo de los establecimientos más pequeño de los estudiados (20%).
Otro mercado con gran homogeneidad es el de sopas y cremas que fluctúa solo
10 puntos entre el 29% de los hipermercados grandes y el 19% de los supermercados
pequeños.
Mayor es la diferencia de los alimentos para perros entre los hipermercados
grandes (27%) y los supermercados pequeños (11%).
El último producto estudiado es alimentos para gatos, que oscila entre el 22% de
los hipermercados pequeños y el 12% de los supermercados pequeños.
La conclusión de este análisis pormenorizado del porcentaje de ventas en valor que
hacen cada uno de estos productos en presencia de promociones es que, en general,
existen grandes diferencias de comportamiento entre los distintos tipos de tienda. Los
túnidos es el producto que presenta mayores oscilaciones con una diferencia de 25
puntos entre el tipo de tienda más activa y la menos activa. Otros productos con fuertes
oscilaciones en su comportamiento son el cacao en polvo, los snacks, el whisky y el
paté.
Por el contrario cereales preparados es el producto más homogéneo en su
comportamiento con solo una diferencia de 8 puntos entre su máximo y su mínimo.
104
 


Otros productos que presentan un comportamiento homogéneo en todos los tipos de
tiendas son las bebidas refrescantes, los turrones, las galletas, las tabletas de chocolate,
y las sopas y cremas.
Por último reiterar que en conjunto los hipermercados, y más concretamente los
hipermercados grandes, son los más activos promocionalmente en cuanto al porcentaje
de la facturación que realizan en presencia de promociones.

c.1.1.) Análisis factorial de correspondencias: % ventas valor de los principales
productos por tipos de tienda.
Después del análisis detallado del comportamiento de cada producto en cada tipo
de tienda, y con el fin de profundizar en la correspondencia,el siguiente paso consiste en
agrupar a los productos por similitud de actuación para lo cual se ha utilizado la técnica
estadística del análisis factorial de correspondencias (AFC).
Para este análisis se contemplan los cuatro tamaños de establecimientos,
prescindiendo de la diferenciación entre hipermercados grandes y pequeños.
Como resultado de emplear el AFC aparece el valor de la inercia total, el ji-
cuadrado y en cada uno de los dos ejes obtenidos, los valores propios, la contribución a
la inercia y los vectores propios, así como el resultado por filas y por columnas de
coordenadas, correlación y porcentaje de inercia explicada en relación con los ejes
definidos. Por último se hace la representación gráfica del análisis.

Lo más llamativo de este es la fuerte contribución que un solo eje obtiene sobre la
inercia. Así el eje 1 alcanza el 65%, que unido a la contribución del segundo eje supone
casi el 80%.
El estudio por columnas indica que en el primer eje tienen un gran peso los
hipermercados en el sentido negativo de las coordenadas y los supermercados pequeños
y medianos en el sentido positivo. De igual modo por productos este eje viene explicado
con coordenadas positivas por los cereales preparados, que ya se señaló que era el
producto más homogéneo en su comportamiento respecto a la actividad promocional en
todos los tipos de tienda. Por el contrario en las coordenadas negativas este eje viene
explicado por el paté y el whisky, dos productos que se han identificado con fuertes
oscilaciones en su comportamiento.
La explicación de este eje se completa con la del eje 2 en el que tienen un fuerte
peso los supermercados medianos en un sentido y los supermercados pequeños en el
105
 


opuesto. Por productos los alimentos para gatos explican el 23% de la inercia en
coordenadas negativas y en coordenadas positivas viene explicado por las sopas y
cremas y por el whisky. Previamente ya se había comentado que los supermercados
medianos para el whisky y los supermercados pequeños para las sopas y cremas y para
los alimentos para gatos eran los canales con menor actividad promocional.
106
 



Capítulo V



CONCLUSIONES E HIPOTESIS

107
 



1. Conclusiones referidas a los objetivos.
2. Conclusiones referidas a las hipótesis.

CONCLUSIONES
La presentación de las conclusiones de la investigación se va a estructurar en dos
partes, la primera aludiendo a los objetivos planteados en el estudio y la segunda
contrastando las hipótesis planteadas en la tesis.

A) Conclusiones referidas a los objetivos:
1º Objetivo: Conocer la proporción de las ventas que se hace en presencia de
promociones y qué productos son los más activos.
En El mundo, en el universo de establecimientos detallistas equipados con cajas
de salida escáner, se realizan algo más de la tercera parte de las ventas del conjunto de
producto de alimentación en presencia de promociones. Concretamente el 34% de las
ventas en valor y el 36% de las ventas en volumen, es decir, en unidades equivalentes,
se realiza bajo presión promocional.
El sector más activo promocionalmente es el de líquidos, seguido del de la
alimentación seca y por último está el sector de los productos perecederos.
La tendencia con el transcurso del tiempo es a incrementarse esta presión
promocional, siendo el sector de la alimentación seca el que refleja esta tendencia de
forma más clara.
El producto que realiza una mayor proporción de sus ventas en valor en presencia
de promociones es el café tostado, seguido de los túnidos y el tercer lugar lo comparten
las bebidas refrescantes, los turrones, el aceite, los cereales preparados y el vino de
cava. En términos de volumen el producto más activo es el aceite y, a una considerable
distancia, el segundo puesto lo comparten el café tostado, los cereales preparados y los
túnidos. En el tercer lugar está el vino de cava.
Los productos más importantes en la cesta de la compra aparecen en los primeros
lugares en la actividad promocional.
Con el transcurso del tiempo se observa gran estabilidad en los productos que
ocupan los primeros lugares.

2º Objetivo: Estudiar la penetración alcanzada por las promociones.
108
 


El producto con una distribución numérica de promociones mayor son los cereales
preparados, seguido de las bebidas refrescantes y en tercer lugar de las galletas dulces.
Los productos que registran una mayor presencia o distribución de promociones
no son necesariamente los primeros en cuanto a la proporción de ventas realizadas en
presencia de promociones.
Se observa una tendencia generalizada a ir incrementando la presencia de
promociones en los establecimientos.
Los productos con una mayor presencia de promociones guardan la misma
ordenación en cuanto a la penetración de las mismas, siendo ésta cercana al 100%, es
decir, todas las tiendas que venden esos productos tienen alguna referencia en
promoción.

3º Objetivo: Investigar qué porcentaje de referencias se ven afectadas por las
promociones.
El 17% de las referencias del conjunto de los productos de alimentación
estuvieron en promoción, manteniéndose esta proporción con el transcurso del tiempo.
El aceite es el producto que presenta una mayor proporción de sus referencias en
promoción, seguido de los cereales preparados y el tercer puesto lo ocupan los turrones.

4º Objetivo: Analizar qué tipo de promociones utiliza más cada clase de
producto.
El tipo de promoción más frecuentemente utilizado es la reducción temporal de
precios, siendo bastante elevada su presencia en todos los productos estudiados. El
segundo tipo de promoción es la exposición especial, existiendo grandes diferencias en
su grado de utilización entre unos productos y otros. Con una intensidad de utilización
muy cercana se encuentran los folletos, seguido de la combinación conjunta de folletos+
exposiciones especiales y por último el regalo directo, que presenta un grado de
utilización bajo y muy diferente según la clase de producto, llegando a ser
prácticamente inexistente en algunos de ellos.
El producto que presenta una mayor utilización de la reducción temporal de
precios es la cerveza. Las bebidas refrescantes es el producto que más utiliza la
exposición especial, los folletos en solitario y los folletos+exposición especial
conjuntamente. La mayor utilización del regalo directo la registra el paté seguido a corta
distancia del whisky.
109
 



5º Objetivo: Conocer qué tipo de promoción es más eficaz y más elástica para
cada clase de producto.
La combinación de folleto+exposición especial es el tipo de promoción más
elástica, seguida de la exposición especial a solas, a continuación va el descuento
temporal de precios y por último está el folleto.
El aceite es el producto que presenta una mayor elasticidad a la reducción
temporal del 10% en el precio y a los folletos, y las tabletas de chocolate a la exposición
especial y a la combinación de la exposición especial+folleto.

6ºObjetivo: Investigar que proporción de las ventas totales de una clase de
producto se puede atribuir realmente a las promociones.
La mayoría de los productos estudiados presentan unas ventas incrementales que
oscilan entre el 10% y el 15%.
El producto que debe una mayor proporción de sus ventas a las ventas
incrementales conseguidas por las promociones es el aceite, a una diferencia
considerable de los siguientes productos.


B)
Conclusiones referidas a las hipótesis:
1º Hipótesis: La proporción de ventas que se hace en presencia de
promociones no es igual en volumen (unidades) que en valor (pesetas).
Esta hipótesis puede darse por verificada pues en general el porcentaje de ventas
que se realiza en presencia de promociones en volumen (un 36%) es ligeramente
superior al porcentaje en valor (un 34%). De todo ello se deduce que la presencia de
promociones produce una bajada en el precio medio de los productos debido a que,
entre todos los tipos de promociones, tienen gran importancia las promociones
consistentes en la reducción temporal de precios.
La presión promocional en volumen no presenta la tendencia creciente de la
actividad promocional en términos de valor, lo que refleja una pérdida de peso de las
promociones de precio respecto a otros tipos de promociones.

110
 


2º Hipótesis: Hay diferencias por clases de producto, por áreas geográficas y
por tipos de tienda en el porcentaje de ventas que se ven afectadas por las
promociones.
Por áreas geográficas se encuentran tres niveles: la mitad norte (Noroeste, Centro
y Nortecentro) con el mayor porcentaje de ventas en valor en presencia de promociones,
seguido de la mitad sur (Ciudad 3 y Ciudad 2) y por último el levante peninsular
(Ciudad 4, Ciudad 1y Chiapas) con la presión promocional más baja.
Por clases de producto se observan diferencias en el comportamiento de los
mismos entre unas áreas geográficas y otras. Las bebidas refrescantes es el producto que
presenta comportamientos más dispares y, por el contrario, el paté es el producto más
homogéneo o uniforme en su comportamiento en todas las áreas.
Por tipos de tienda en general en los establecimientos más grandes se registra la
presión promocional más importante.
Se observa un comportamiento muy diferenciado en hipermercados del resto de
los establecimientos de libreservicio, ya que son los más activos promocionalmente, y
más concretamente los hipermercados grandes.
Existen grandes diferencias en el comportamiento de los productos en los distintos
tipos de tienda. Los túnidos es el producto que presenta mayores oscilaciones, seguido
de el cacao en polvo, los snacks, el whisky y el paté. Por el contrario los cereales
preparados es el producto más homogéneo en su comportamiento en todos los tipos de
tienda, seguido de las bebidas refrescantes, los turrones, las galletas, las tabletas de
chocolate y las sopas.
Al analizar tanto las áreas geográficas como los tipos de tienda destaca que el
aceite es el producto que no pierde el liderazgo en ninguna zona geográfica ni en ningún
tipo de tienda en cuanto a la proporción de ventas en volumen realizadas en presencia
de promociones.

3º Hipótesis: No todos los productos utilizan todos los tipos de promociones.
Los productos que presentan una alta utilización de todos los tipos de
promociones son las bebidas refrescantes y la cerveza.
El grupo de productos que registran una utilización media de todos los tipos de
promociones son el aceite, el café tostado, los snacks, los alimentos para perros, el
chocolate y las gallletas.
111
 


Los productos que presentan una baja utilización de las promociones son los
alimentos para gatos, las sopas, el queso en lonchas, el queso en porciones y los licores.
El paté y el whisky tienen la peculiaridad de tener una alta utilización del regalo
directo.

4º Hipótesis: Hay diferencias en la utilización de los diferentes tipos de
promociones por tipos de establecimientos.
En general el hipermercado es el tipo de tienda que registra la mayor presencia de
todos los tipos de promociones, es decir, registra los máximos de promociones de
precio, de exposición especial, de folletos, de la combinación de folletos+exposición
especial y de regalos directos.

5º Hipótesis: Hay diferencias en el impacto producido por un mismo tipo de
promoción entre marcas líderes, segundas marcas y marcas de la distribución.
Según el posicionamiento de las marcas, el conjunto de las segundas marcas es el
más sensible a todos los tipos de promociones, las marcas líderes presentan una
elasticidad en línea con el promedio general de todas las marcas, y por último las
marcas de la distribución se manifiestan como las menos receptivas a las promociones.

6º Hipótesis: Hay diferencia entre los resultados de un mismo tipo de
promoción para un mismo producto dependiendo de si se realiza en un
hipermercado o en un supermercado.
Efectivamente la eficacia de las promociones varía con el tipo de producto y el
canal de la distribución donde se utilice.
El canal de los hipermercados presenta, de forma agregada para los productos de
alimentación, en todos los tipos de promociones elasticidades superiores a los
supermercados.
Hay cuatro clases de producto que en conjunto (la excepción son los descuentos
de precio) presentan una mayor respuesta a las promociones en los supermercados que
en los hipermercados: galletas, whisky, bebidas refrescantes y, en menor medida, el
paté.
Las tabletas de chocolate es el producto que en todos los tipos de promociones
recoge un incremento de ventas sensiblemente mayor en hipermercados que en
112
 


supermercados. Un comportamiento parecido tiene el aceite, con la excepción de los
folletos, que son igual de efectivos en ambos canales
El único tipo de promoción que consigue mejores resultados en la totalidad de los
productos estudiados en los hipermercados que en los supermercados es el descuento de
precio.

7º Hipótesis: No es igual la proporción de ventas totales de una clase de
producto que se puede atribuir realmente a las promociones en volumen que en
valor.
En general para el conjunto de los productos de alimentación la diferencia entre
las ventas incrementales en valor y en volumen son escasas.

8º Hipótesis: Hay diferencias entre marcas líderes, segundas marcas y
marcas de la distribución en cuanto a la proporción de las ventas atribuibles a las
promociones.
Las marcas líderes incrementan los porcentajes de ventas debidos a las
promociones, así como las diferencias entre las proporciones en valor y en volumen.
Igualmente las segundas marcas, pero de forma menos acusada, registran una
proporción de ventas incrementales mayor que el total producto.
Sin embargo las marcas de la distribución tienen una proporción de ventas
incrementales sensiblemente inferior a la del resto de las marcas, y son iguales en
volumen y en valor.

9º Hipótesis: Hay diferencias entre las ventas incrementales atribuibles a las
promociones según los tipos de establecimientos.
El porcentaje de ventas incrementales se va elevando al ser mayor el tamaño de la
tienda, siendo los hipermercados los establecimientos que presentan las proporciones
máximas de ventas realizadas gracias a las promociones.
113
 





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